新零售的风口，市场在变，行业在变，可你的商品为啥没变？

影响正常销售业绩的两大因素是商品和服务。销售业绩不好，首先考虑商品结构有没有问题！毕竟顾客是来超市买东西的，超市存在的理由就是“卖东西”。从商品结构梳理入手，完善功能结构、品牌结构、价格带结构，才能有效提升销售业绩。

商品结构是符合本公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构是各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、价格带等。那么，良好的超市商品结构意味着什么，首先它是以顾客需求为核心，让顾客可以买到他想要的商品，在顾客购买商品的同时不断的推陈出新，不停的去引领顾客的消费。目前很多优秀零售售业在商品结构方面都有着很大的进步，但是绝大多数的零售企业依然因循守旧，仍是最常规的商品组合，忽略消费者的认知程度，不重视时尚流行商品的引进。时代在发展，顾客的消费观念也在随着信息时代的进步在改变，这个世界唯有变是不变的，逆水行舟不进则退。

零售超市竞争的核心还是商品，归根到底还是取决超市的商品经营策略。当我们在说某个品类商品销售不好时，那么同时我们也应该考虑：目标客层定位是否本身就错位?商品结构决定顾客结构，同时顾客结构也影响商品结构。河北的一家超市有两个门店，一个在市核心商业中心，另一个在矿区家属楼附近，两个店的商品结构居然是一样的。商圈不同、客群结构不同、消费力不同，商品结构相同，是会出问题的。

我们进行了为期两个月的调整，就是需要因地制宜地修改两店的商品结构，在市中心的门店增加进口商品、差异化流行商品、冲饮用品(咖啡)、地方特产的品类、从品类关联衔接上也进行了重新调整，而在矿区家属楼的门店增加居家过日子的民生必需品，如米、面、油、调味品等品类。调整后，经过两个月的磨合期，发现该品类的销售分别上升了27%。

无论在哪一家企业，商品结构都是需要不断优化的，否则就会出现畅销品缺乏而滞销品一大堆的情况。A类商品是重头，做深度。如果此类商品的库存和陈列都能保证，整个超市销售就有了基本的保障。而B类商品做开发，C类商品重结构，做广度，是超市高毛利的基本组成部分。

超市另一个重要领域就是价格竞争，价格竞争的基础来源于单品的量化销售，也就是吞吐量，只有把A类商品做出量来，进价才能更低，超市的价格形象也就塑造出来了。

好的销售业绩还需要价格带结构的搭配合理。价格带就是小类商品的售价从最低到最高的区间。价格带分析都是销售额与价格结合进行的。价格为横轴，销售额为纵轴。处于良好状态下的价格带图，应该是双峰状态，中低价格处有一个销售高峰，中高价格处有另一峰。这样的状态既能保证销售，又能保证毛利。双峰中的商品就是小类里的主力商品，它是小类销售的亮点，它们的销售能带动整个小类的销售。如果峰值过多或销售过于平均，都不利于整体销售。这是重复商品过多的原因，即使是对A类商品来说，商品也是过多了。峰过多，应将两峰间的低谷商品进行淘汰，不是全部淘汰，因商品之间替代性强，初步淘汰后，销售会向保留下的商品转移，双峰或三峰慢慢形成。销售过于平均的图形，是因为没有突出重点商品的销售，通过促销和陈列先进行改进，然后进行调整。价格带分析也有失效的时候，比如奶粉，因有促销员的导购，顾客不是真正的自助购买。

中秋节就要到了，希望小伙伴们能够抓住机遇，梳理做好商品结构各项工作，多引进一些时尚流行的商品，很多时候，这些商品不是没有顾客买单，而是你不认识，不敢去尝试！