打破超市“促而不销”局面，生鲜单品促销需要把握哪些技巧？

尽量选择季节商品大量上市初期做促销！为什么不选小批量时提前上市？

小批量上市的时候，门店可以给顾客新鲜感，但是价格很难做到位，不可能产生大量购买，且商品成熟度、口感不佳。大量初期抢先上市，利润大！

大量上市初期，正是商品成熟度、口感最佳的时候，且供货价格大幅度下降，但是价格变化尚未反映在零售市场上。此时抓住时机，先人一步，大量进货，获得成本优势，同时以明显低于以往的价格，一下子冲到市场上，会带给市场和顾客较大的冲击力，让顾客感觉是真的便宜，又可以保障超市的毛利。 

要尽量选择损耗小，保存期长的商品做促销！

经常看到有的超市用白菜、大葱、大蒜做促销，这类商品本身就具有损耗巨大的特征，又是促销价格，最后顾客买走了菜心，留下了叶子，买走了蒜瓣，留下了蒜皮，根本就是得不偿失。要尽量选择损耗小，保存期长的商品，以减少在运输、储存、顾客挑选中产生的损耗，比如选择土豆，就比选择大蒜要明智得多。

活动太多，应该考虑门店运营是否有方向性错误？是否将精力都在促销上，没时间分析门店数据？活动同质化、没新意，刺激不到顾客？

对此，超市要控制海报商品的数量，提升海报商品的质量，提升促销的效果，才能保证促销的利润。

促销单品数量的控制标准

过多促销的商品，门店调控不了促销商品的数量控制！任何时期店铺内促销商品的SKU都要把握在全店SKU的2%以内，促销数量占比不能超过10%以上。

对于毛利率不超过10%~15%左右的超市，15%的商品促销意味着：大量损失毛利。

管理困难

以10000个单品的超市为例，分配到每个商品部门的单品数超过100个，采购、卖场人员忙于促销，其它工作无暇兼顾。

商品促销信息多，没有针对性，顾客记不住；

促销商品数量少了，店铺就很容易失去顾客吸引力。

加强促销单品推广、低价格策略、大量订货

促销前要注意：加强产品推广、低价格策略、大量订货

最终的目标：销售增长、客户增长、带动效应

如促销鲜大蒜，让客户知道我们的蔬菜便宜又新鲜。利用这一模式可以把销售一般的猪肉、蔬果、水产等部门都做起来了。通过一系列的单品营销动作，打造爆款，使得客户超市在当地名声鹊起，顾客盈门。

在生鲜卖场中，现场试吃、叫卖的最终目的就是活跃卖场气氛，提升形象，吸引顾客，前来了解商品的价格、产地、口感，食用方法，从而带动销售。

试吃、叫卖的商品，包括：DM，爆款单品、机会优势单品、当季、民生单品、新品、以及质量下降的去库存单品。 

喇叭、切割台、刀具、试吃台、牙签、垃圾袋、托盘、POP及价签。

同事们轮流换岗，全场走动，需要熟悉试吃、叫卖商品信息并清楚产地、规格、单位，了解本部门单品销售占比，着标准工服、手套、口罩。

根据卖场周围住户、单位、环境的观察，开店到10点之间的顾客以老年人为主，有部分单位食堂客户，购买意向为质优价廉、促销商品，此时段重点叫卖促销蔬菜（水产、面包、肉类、奶制品）；

周围有商场、工地、车站、医院，在19点之前，上货，保证陈列标准丰满，根据目测和数据，水果需求大，此段消费者更在乎商品品质以及购物体验，可重点试吃、叫卖进口水果、包装盒水果，当季水果。同时，切片水果包装快捷，品种丰富，毛利较高，引导消费，叫卖促销；

晚市到闭店，商品分拣出清、绿叶类蔬菜打折促销叫卖。

受到货量、库存、天气、节假日、竞争对手、交通管制等因素灵活运用。

试吃、叫卖能烘托卖场气氛，引导顾客消费，提高客单价，能提高员工的积极性并提高销售、口才能力！

试吃、叫卖时工服、动作、叫卖语标准化，轮岗，分时段向课处反馈相片，并接受值班的检查。

促销活动结束后3日内进行总结；

门店总结从客流、客单价两个维度的环比、同比分析；

采购从价格、备货、质量、物流四个维度进行分析；

对机会点制定改善方案。
 

本文来源：网络综合

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