零售知识
超市生鲜经营要做到引流平衡，这7大策略必须掌握！
导读：
要长期保持生鲜区在同行业中的竞争优势，首先就要长期保持其生鲜商品的价格优势，恶性竞争和长期的不正当竞争除外。在保证其生鲜采购的高水平经营能力和各分店营运管理人员具备很强的营运水平的基础上，生鲜商品的合理定价及生鲜各部门的合理毛利率就显得十分重要了。
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不同经营规模（卖场面积、品项多少），其毛利空间大小不同，这是其经营方式、投入资金多寡等决定的。如：超市卖场面积3000平方米以上，品项在15000以上，定价毛利率较高，在14～25%之间；而量贩仓储店，卖场面积5000～15000平方米，品项数少于超市，定价毛利率较低，在6～9%之间。
不同地方、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全。要会综合该地影响价格的种种因素：消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平?
另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。如农村市场由于其生产力、交通状况等原因属于封闭性市场，价格很少受外界干预起伏波动。
消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。
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不仅利用生鲜商品，还要利用食品、百货。通过经常性的促销，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。
公司根据自身发展方向、策略、费用、成本、以往销售状况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求。并分配到各个不同采购分类，作为各采购分类的定价依据和目标任务。
公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。
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蔬菜
蔬菜部门应包括(各家超市可能分类不同)蔬菜、干杂土特产、大米等。因为蔬菜是顾客基本需求的商品，价格一定要低，但在有自采优势的保障下，营运毛利应该保持在15%为合理。要注意一点，蔬菜商品去掉损耗后最高加价率不应超过50%。很多 生鲜 营运人员常常把某些销售量不大的菜加上几倍的价格，这是不对的，不能自以为聪明，这会严重影响顾客对一家店的良好印象。
比如，新鲜的指天椒，采购价平均为3元一斤，很多 生鲜 管理人员会卖8元、10元一斤， 更有人卖18元，20元一斤，顾客会感到很伤心。不买吧，还很想吃;要买吧，肯定有被宰的感觉。反过来，竞争对手的店卖那样的价格，而你长期只卖4元到5元一斤左右的价格。这既保证了你的毛利，顾客购买时也很开心，会觉得很实惠，而你的店指天椒的销量也会增长几倍。各店销售量大了，采购进货则更有优势。
干杂土特产毛利可以高一点，但不能太高，以25%至30%为好。加价率同样不能高过50%，这是原则。做到了这一点，这类商品的销售潜力是很大的，大家有兴趣可以试一下，销售量同样可以增长几倍。
比如香料的八角，进货价应为5元到6元一斤，定价为8元一斤就很合理了，绝不能以为不是敏感商品就可以卖12元、15元，甚至卖30元一斤。因为你以为不是敏感商品，但顾客对所购买的商品的价格永远是敏感的，所以永远不要自作聪明。
水果的毛利率也应控制在15%左右，不能过高。水果的经营重点应为品质的管理，定价和加价率应遵循和蔬菜一样的原则。
水产和肉类的经营应更多地做到品种丰富和对质量的控制，除了恶性竞争外，价格一般不会有很大差别。只要采购环节不出问题，毛利率控制在12%至15%是正常的，这样应该就有竞争优势了。
这里只讲关于碎肉或肉馅的问题。一般的鲜肉部门是把分割下来的碎肉和不好卖的肉拿来做肉馅的，这无可非议，但要讲职业道德。很多店会存在肉都不清洗的情况下就去打成肉馅，希望从业人员和管理者注意细节管理。正确的做法是：把需要做肉馅的原料经过清洗再经过冻库冷冻后才能加工成肉馅。
面包的合理毛利率应该控制在50%左右，面包的经营重点同样要注意花样的开发和品质的管理。面包的管理重点要控制好原料的采购，绝不能用低档和不正规厂家的原料，这是对采购的管理重点。
熟食的毛利控制在25%是正常的，因为是自营，毛利控制在25%，价格上是很有竞争优势的。管理的重点还是品质管理和产品的开发。在熟食经营中，各品类毛利也是不同的。
比如面点和凉菜，面点的毛利最高可以达到70%，本人同样认为不需做这么高的毛利。面点和素菜凉菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%，这样的价格在同行中肯定很有优势。
这里以馒头和花卷为例。以一包25公斤的面粉加工350个馒头或花卷为标准，这样的馒头和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢?一包优质的面粉的价格应为65元，每个馒头和花卷的原料成本就只有0.18元一个。加上蒸熟的费用，每个馒头和花卷的成本也只有0.2元至0.22元一个。而大多超市现在馒头和花卷的售价为0.6元至0.8元一个。
如果面点的毛利控制在50%以内，馒头和花卷的售价定为0.4元一个，这个售价在同行业中肯定是最低的，还经常可以做特价和惊爆促销，卖一元钱3个甚至一元钱4个，这样有哪个竞争对手可以竞争过你呢?
综上所述，一家连锁超市的生鲜管理者，如果有很强的管理能力，控制好采购，发挥自采的优势，提高生鲜的营运水平，做好细节管理，认真研究每一种生鲜商品的特点，并为其制定合理的售价，在同行业的竞争中就不可能没有优势。
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