超市如何让商品陈列“开口说话”，成为卖场最好的营销元素？

如果它们横向摆放 ，顾客在挑选某个商品时就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上的商品。

实践证明，两种陈列所带来的效果确实不一样。纵向摆放能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向摆放会使20～80％的商品销售量提高。另外，纵向摆放还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。

提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段” 位置的优越性已经显而易见。

目前普遍使用的货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，这种段位称之为黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的段位进行划分：黄金线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的位置，所以是最佳位置。

此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。其他两个段位中，最上层通常摆放需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。 

如何感动顾客是商品陈列想要达到的效果，构造温馨舒适的陈列氛围，能让顾客留连忘返，不经意间买了很多计划外购买商品。陈列氛围主要涵盖两方面，正常商品的陈列、促销商品的陈列（特殊陈列）。

正常陈列氛围：简约而不简单

陈列要“简约”，不要让顾客在购物时感到累——选择累、拿取累、咨询累、走动累。比如顾客想买生抽，结果到粮油区发现，调味品的陈列原则是按品牌陈列的，一个品牌的生抽、老抽、酱油、醋、甚至更多，都陈列在一个货架上，顾客要先确认购买哪个品牌，然后找到陈列位置，最后再到众多规格的生抽、老抽、酱油、醋中去找需要的生抽。我们为什么不把调味品按功能属性陈列呢，生抽一个区，老抽一个区，不分品牌的摆在一起，这样顾客就会觉得方便多了。

陈列要“简约”，那是说陈列要按照逻辑，而“不简单”则是更高层次的升华，同一个陈列地点，尽可能地让顾客多停留、多观望、多购买。比如说我们讲的关联性陈列——面包区域放上奶酪、果酱；主题陈列——宝宝屋、个人护理中心、天下粮仓；布置漂亮的特殊陈列等。陈列“不简单”也可以理解为陈列的生动化。生动化活动是通过对关注购买场合和消费场合的POP（购买点）特定战略及渠道战略的制定和执行来完成的。

为顾客创造畅通的“购物通道”

如果顾客是初次（或者调整陈列后他初次走到这个区域）到这个区域，之前他是不知道这个通道通向何方的，当他走过来才发现这里根本就不通，或者要费很大力气才能绕出去（这种情况是有的），也就是我们卖场人为设置了很多这样的独立区域，第一次他可能不会说什么，第二次、第三次再来时还是这样，结果就是我们前面说到的他会感到“累”，以至于他不会有心情再呆在这。

启示：通道要直、要通。留住顾客的不是想当然设置的动线，而是我们更多地站在顾客角度出发去考虑。

根据长期观察，我们可以得出如下结论

一组货架真正最好的位置不是前端也不是后端（因为前后是相对的，前可变后，后也可变前），而是中间位置。零售商面临的一个挑战是如何使现有顾客买得更多，也就是商品间的关联性如何判断？

其实相关产品是逻辑性购买顺序的产物，比如在一家三明治专卖店，薯片之前放置在前端，当薯片被移至末端位置时，销售增长了。因为购买完预期的三明治后，顾客会顺带捎上薯片，本末不该倒置。

大的陈列产生大的销量（根据数据显示如下图）

结论一：地堆越大，销售越好；

结论二：大陈列很重要。

通过长期的经验总结，太多标识比没有标识更糟糕

a、使顾客感到迷惑；

b、破坏购物场所带给顾客的良好感觉；

c、浪费门店在新宣传中的投入。