不要让消费者觉得商品便宜，而要让消费觉得自己占了便宜！

Q1、两家竞争店距离较近，敏感品种价格战激烈，请问应如何定价应对？既有价格形象又有利润呢？

A.这个其实就很好的解释了高低价策略在促销中的应用。其实两家店已经竞争很激烈了，那双方这场价格战是必然的。这时就需要找到对方的死穴，对方最核心的产品是什么，或者你最有优势的产品是什么，然后把这个基本的价格舍掉，或者是几个重要促销商品的基本价格舍掉。比如说这些商品的前台拉到8%或者7%，甚至是5%，用B、C类商品去赚回来。

对于竞争非常激烈的企业或者门店，高低价策略尤其要很好的去运用，就是要舍掉一些品类、商品，拿该赚的商品去赚回来，这个真的是非常的重要，有可能这个价格的合理变动会决定这个门店的生死。

所以如果你正处于这样的一个竞争环境的话，那你就需要将你整体的价格策略、定价策略或者是促销策略，好好进行梳理，定个目标，什么商品应该舍弃，再通过哪些商品可以把毛利赚回来。

Q2.大图商品有哪些？可以举例吗？

A.大图商品其实就是你想重点推荐的商品，这个并没有限定，公司可以做自己的经营策略。比如说这次主推的是什么品类；做的大图商品要拿到什么要求；价格幅度的降价要在25%-30%以上；这个活动力度要达到什么效果。

做大图商品的目的就是为了让消费者注意这个商品，然后觉得这个商品的价格非常优惠，商品是非常具有吸引力的。所以明白为什么要做大图商品后，根据公司经营策略，设什么大图商品都是可以的。

Q3.当面临的竞争门店较多，一个店面应对多个店时，如何做好低价形象？

A.其实这个是相对的，你所有的竞争对手也是这样觉得的，一个店要面对这么多的竞争店，所以越是这样，你自己的价格策略越要清楚。在这么复杂的竞争环境之下，想取得高毛利，可能性不是很大，你首先应该保证自己能够生存下去。

生存下去要做什么事情？你需要把这些高价格敏感度的、高周转率的商品理出来，并且理一理你要把它放在什么价格，它能够给你带来多少的人气、利润。

比如说现在我理出来我的毛利率在11或者12,那竞争力不强，只能将毛利率拉到7或者8。当价格拉下去，价格形象好起来后，客流自然也就来了，该赚的钱就可以去赚回来了。其余的B、C类商品，看看毛利率的层级差是多少，差的多不多，如果是差的不多，你往后加，你该赚钱的还是要赚回来。

通过一些牺牲性商品、低价商品，你要顾客带走更多的高利润商品，这个就是所谓高低价策略。

Q4.成熟的促销品如果不长做，销量没保证，推不长做的单品又销量低，销售任务完不成，进去死循环。

A.这是很多采购面临的一个很矛盾的问题，为什么呢？如果反复做那些畅销商品，结果就是你的A类畅销商品越做越小。其中会有一个价格变化的期望，你反复做这些商品，消费者对于这个商品的期望值就会越来越高，所以在选品的时候要有一个ABC的搭配。

每一次要销售的A搭配多少，要利润的A搭配多少，B搭配多少，C搭配多少，这个一般都是高周转商品、一般性商品和结构性商品搭配着来的，所以每一次并不是只做一头。

包括促销上去的时候，还应该搭配着这个商品你给它的定义，这个商品是要销售的？还是要利润的？还是这个商品是用来调结构的？再或者是这个商品是用来推新品的等等。

其实在这些商品上去的时候你应该是对其进行过品类角色定义的，这样才能避免你将那些高周转的商品做了又做，然后销售越来越低，价格越来越死。

Q5.在轻奢商品中，怎么去筛选低价商品来吸引消费者？

A.从方法论的角度来说，普通商品和轻奢商品的低价商品筛选是相通的。不论是轻奢商品，还是别的商品，总归是有那么几个品牌或者商品是大家众所周知的。

打个比方说，蔻驰是年轻小姑娘都很喜欢的，但是畅销的也就那几个款式，同样的A类商品该舍的就要舍，价格拉低，其余该赚的还是要赚的。

Q6.家用百货的订价套用毛利层差的方法，毛利率需要订在哪个基数？

A.首先要这看公司对于毛利的要求是几个点，大卖场对于家用百货的毛利要求会低一点，可能会在25以上，而小店可能会在35以上。

家用百货的整体价格敏感度不是很高，相对整体比较敏感的商品也就那么几个，在日用品里面也就保鲜膜、保鲜袋之类的会敏感一点，其他的常规性商品你的价差尽可以拉的大一点。

Q7.一个社区店，如何竞争一个比自己大10多倍的大卖场？

A.首先需要明白这不是一个数量等级，所以不要拿自己和比自己大10多倍的大卖场放在一起进行比较。

社区店要明白自己的特性，社区店除了基本商品满足外，更要从社区服务这块去进行突破，大卖场做不了的东西我做着。如果你是社区标超店的话，的确是比较困难一点，但是如果你是社区便利店，一点都不用担心，不冲突，你只要做好自己该做的事情，所有的补充项，提供你的便捷、便民商品，非常重要的是做好你的增值服务，做好整体的客户服务，你还是能能够很好、很滋润的活下去的。

但同时说明下，如果这个比你大10倍的大卖场开在你的旁边，你生存下来了，那这个大卖场很失败。

Q8.当前低价只能带来低端客流，这些客流不会带来多大毛利，我们应怎样调整?

A.第一，这是采购及经营人员经常陷入的一个的误区，并不是做低价一定是低价商品，这不是一个概念。有一句行业内的话非常重要——“不要让消费者觉得商品便宜，而要让消费觉得自己占了便宜”。做促销并不一定要做低端商品，你可以选择一些性价比很高，价格略高的商品放出去，让消费者觉得这个东西自己占了大便宜，这个东西很实惠。

第二点：在做促销的时候，并非是一味的低价，选择商品时要搭配着来，可能会有一些新商品、特性商品，可以同时做推荐。既然已经牺牲了，我们就希望牺牲的这些商品给我们带来更多的客流，而且是我们需要的客流。

Q9.刚才说到季节性商品在旺季要使用低价，淡季使用高价，但旺季销量占比大，淡季销量占比低，很难赚钱啊！

A.这个问题很好，在旺季的时候并不是说一上来就要将价格拉的很低，只是你需要聪明的定价，有一些商品你可以把它的价格拉的低一点，同样的里面也是分层定价的。

打比如说天气越来越暖和了，夏季来临后天气越来越热要卖电扇，这时并不是说所有的电扇都要把价格拉低，当中也有价格敏感的商品，特别的畅销款、促销款，这个时候必要的该牺牲的还是要牺牲一下的，该赚钱的还是要赚钱的。
 

Q10.商品定价层级已经建立的情况下，竞争对手采取比较无赖的尾随定价，我们定尾数0.99，对手降低一两毛马上跟进，虽然很无赖却很明显的有低价格形象优势。怎么办？

A.总体商品的价格会有一个区间，有一个最高价和一个最低价的区间，比如说市场上最高价是卖到15，最低价是卖到13或者12，这个12到15之间就是一个价格区间。

而差个一两毛消费者是没有感觉的，当然除非是很敏感的商品，除非是突破价格的限度。

所谓突破价格的限度是指你贵出了天际，或者当你便宜突破到了市场的最低价的时候，客户才会有感觉。

所以建议平时竞争对手要跟价的话就随他，如果他们一味的跟价，说明他们也并没有价格策略。

但是你的一些商品，比如你的邮报商品、大图商品、封面商品，要么不做，要么就做到市场最低价，让这个价格是对方跟不上的。如果对方一直在跟你的价格，

可以看得出你的江湖地位比对方高，他才会不断跟价。那如果是这样，你应该控制上游，控制你的供应商。

Q11.我们生鲜天天做特价，店里还要求我们毛利率，我们该咋办?

A.既要马儿好，又要马儿不吃草，这是所有老板的通病。当然这是统一而讲，但是智慧的老板他会知道要求毛利是一定的，但是他不会一味的要求毛利。

打个比方，已经将生鲜定位为用来吸引客流的，那它肯定不可能拉到很高的毛利率。所以你的蔬菜、水果、应季商品赚不了毛利，就果断的舍去毛利。

但是如果你们做熟食、水产，或者是现场加工的食物品类，这些品类该赚钱的还是要赚回来的。所以如果生鲜天天做特价，店里还要求你们高毛利率，这个是不合理也是不理智的。

12.面对电商的竞争，价格越来越透明，顾客不用记价格，只要查一下就行了，特别是高单价商品，定价策略如何？

A.首先不确定您做的是什么业态，但是从问题的角度分析，应该是大卖场，因为小店可以用其他方面来弥补一下，当然也是会受到影响的。

如果是大卖场的话受到的冲击是非常大的，所以在这个当中应该更好地去使用高低价策略。是不是电商所有的东西都比我们便宜，不见得，查查天猫、京东、1号店的价格就可以知道。

现在我们很多实体店的价格，特别是做特价时我们的价格还是相当有优势的，毕竟我们的总体量还是有的，实体的销量还是大于电商的销量的。所以如果高低价策略运用的很好的话，对于我们竞争力的提升还是很有帮助的。

同样我们在做特价的时候，一些重点商品或者是特别敏感的商品，你要集中火力，不要撒胡椒粉，不要将很多商品都让利10%，我们要集中力量把重点商品的价格做低，告诉顾客我们比网上的价格还低，那这个就比较有噱头，有吸引力，而且很多商品我们是可以做到的。

所以面对竞争，这些是避无可避的，那我们只能够在当下使用一些合理的方法和技巧，来更好的提升我们的销售和盈利能力了。