生鲜多元化大趋势下，如何破局熟食经营困境？

 机遇和挑战并存

随着零售业的发展，顾客消费需求的升级，让生鲜多元化逐渐成为未来发展趋势，不论是标超、大卖场还是社区生鲜店单纯的果菜肉蛋已经无法满足顾客的需求，熟食加工、现场制作、半加工类随着需求增多蕴含着巨大潜力的同时，也成为了制约企业发展升级的壁垒，今天笔者就熟食经营过程中常遇到的困局以及破局点进行逐一分析。

现在大部分企业熟食都采用联营经营模式，通过对比不难发现熟食联营有以下几个优点：1、经营管理难度较小，不需要投入太多的人力物力。2、联营模式可以规避超市经营风险，完全把投资风险转嫁到联营商身上，3、联营模式可以发挥联营商的技术优势，在分客流红利的同时依靠自身产品为企业带来忠实客群反哺企业，做到强强联合、互惠互利。但是联营模式也有着经营思路与企业不契合，商品质量难把控，促销活动配合度低，口碑效应难培养等致命缺陷。

于是很多企业谋求转型升级的时候会选择熟食自营，在笔者服务的一家北方企业，果、菜、肉、水产均已自营，但熟食类现有的联营商水平参差不齐，每次活动联营商抱团与企业对抗，促销执行困难，恰逢新店开业，熟食联营招商进展不理想企业萌生了熟食自营的想法，企业采取的自营方案是:全品项外购，与当地自制熟食合作采货，同区域性熟食品牌合作进行自营。开业期间客流大，商品流通快，新鲜程度有保证，在大客流支撑下自营柜台账面数据很可观，但是随着客流的稳定，柜台出现了商品质量不稳定，熟食客诉增多，空陈列面，损耗巨大，自营面临亏损的局面。


03   专业角度，破局方案

该企业负责人找到笔者寻求解决方案，在对该企业经营情况进行了解后给予以下破局方案：

1、熟食长期经营比较依赖忠实客群，所以自营要有自己的核心特色产品，主卖商品（例如猪蹄、头肉、熏鸡、酱牛肉等单品）要有专业技术的人员生产，这些商品是自营柜台的名片也是经营的骨架，同时一些小类小品可放弃自产以外购为主。

2、为防止因技术人员的流动，确保口感的稳定性，要建立生鲜标谱卡制度，确保自营商品口感质量不会因为人员变动而发生变化。

3、单门店会很难支撑起专制作团队的费用，所以该企业有17家生鲜加强型门店，都没有制作熟食分类，要求该企业把自营熟食的一些畅销品，以及部分主食（馒头、花卷、面条等）在门店设立柜台，丰富门店品类的同时，也能加快自制熟食的流通速度，降低了制作成本。

4、在大中门店设立熟食自营柜台，有条件的可长期自营或者短期自营促销，目的是起到鲶鱼效应，打破联营抱团行为，刺激联营商创新以及主动促销的积极性，有优胜劣汰的危机意识，盘活门店熟食。

5、节日或者大型活动可以与外面特色熟食联营商进行短期促销活动（时间一定控制在5-7天左右），特事特办，灵活运用，让外面的知名熟食短期进场，带来销售利润的同时，也能带来部分客群以及口碑，提升门店的竞争力。最终企业年底熟食自营转型成功，熟食全分类全店全年同比增长187%（新增了生鲜加强门店），大中门店同比增长40-60%，其中中秋做了一档当地美食特色街活动，与当地知名的各类熟食进行短期合作现场试吃，专人专卖，中秋前5天中心店单店销售同比（农历）增长329%，毛利增长261%，其实现了销售与口碑双丰收。

通过对一些企业的了解，调查分析，笔者认为选择经营模式没有绝对的对错，适合自己的模式就是对的，以大卖场为主的大中型连锁企业，有成熟的管理体系，比较适合联营加自营模式，优势互补，竞争中合作，而一些以生鲜加强型门店为主的连锁企业，有成熟的管理团队，但是门店规模难以支撑联营商生存，招商困难的企业，可以尝试自营模式，这也是企业的一个突破点，而企业规模较小，门店较少，管理团队不完善，笔者推荐采取联营模式，利用联营商的技术优势，同时有专门人员关注联营商经营细节，以备未来转型有一定经验。


熟食的利润点，突破点在于首先要把握好节假日以及大型活动的促销跟进，以及具有家庭情怀的节日（父亲节、母亲节等）的营销，其次要学会进行单品、单类营销，进行单品突破，以点带面。第三要充分利用外部资源，进行强强联合，利用外部资源的短期引进为企业创造利润，最后熟食成功与否的根本在于商品，熟食的质量与口感是熟食生存的命脉，只有长期稳定的维持住，才能够养起口碑效应把熟食做大做强.