采购如何提升业绩之品类结构优化操作步骤！

门店商品结构调整是门店提升销售和达成预算指标的关键工作，如何改进商品结构存在的问题是采购部年度和月度需要不断思考和完成的重点工作，商品结构的好坏直接影响到门店的来客数、客单价、销售额和毛利率，做为采购部日常的重点工作，品类结构调整要从以下六项工作来逐步完成；

再比如洗化课下的卸妆水，很多企业的分类表，卸妆水是面部清洁下设的小分类，但随着顾客需求的不断加大，一些企业将卸妆清洁升级为中分类，下设卸妆水、卸妆油、卸妆乳、卸妆膏和卸妆湿巾；除了小分类调整为中分类之外，根据商品变化和市场趋势不断细化和完善小分类也是一项阶段性需要完成的工作，随着顾客需求的不断细分以及商品功能的不断细分，很多企业原有的小分类以及不能满足现今商品的归类。

与调整品类角色的定义在门店商品结构搭建和调整工作中是关键的一环，品类角色定义的运用是赋予各品类不同经营角色和策略的过程，也就是说，哪些品类要重点经营，哪些品类需要与竞争对手形成差异化和经营优势，哪些品类是结构性不可或缺，需要通过品类角色定义来完成；下面我们用一张表来了解品类角色定义的基本概念：

品类角色定义过程中需要重点关注的是优势品类、目标性品类和结构性品类，这三种品类角色也是需要先在品类组中确定，尤其是优势品类，需要采购部门根据市场发展趋势、竞争对手同品类现状和品类预算指标来综合考虑定义，另外在制定优势品类的过程中还需要考虑该品类的成长性、结构多样性和竞争对手难以快速复制的特性。

确定完优势品类后，将对该品类分配更多的经营资源，比如单品数、货架空间、促销资源等，这样才能让优势品类在门店被目标消费者关注和锁定，需要提醒的是，优势品类虽然重要，但是优势品类占同级分类等占比不宜超过10%，因为过多的优势品类会给采购管理带来难度，也会降低优势品类的聚焦度；

还有一种品类角色也是需要采购部门重点关注的，这就是结构性品类，结构性品类的重要性在于两点：一是商品结构的齐全度往往是通过结构性品类来完成的，二是结构性品类占比较大，品类数占同级品类数的30%-40%，很多企业由于没有对结构性品类有关注度或者说忽视，导致结构性品类要不是不断缺失，要不就是过度增加单品，这两种现象都是会对经营管理产生很多负面影响，所以采购部门在关注结构性品类的商品结构齐全度的同时还要严格管理好单品数配置，

比如家百部门下的厨房配件中类，由于功能性需求的因素，所以该品类的宽度需要规划好，除了常规的厨房剪刀、削皮器、开瓶器之外，还有定时器、西瓜切、磨刀石、封口夹、下水滤网、打蛋器、漏斗等小类设置，但是很多功能性小类就只有一个单品等配置，这就是典型的结构性品类，如果缺失顾客觉得你的商品结构不全，但是配置单品过多会导致滞销和高库存；所以采购部在确定门店品类角色和策略的过程中，一定要清晰各品类角色的定义和充分思考分管品类现有经营的问题和未来经营的策略；

调整品类定编是品类管理系列工作中很重要的一个环节，是确定各级品类单品数量的一项具体工作，也是品类策略和品类战术中的重要一环；从品类商品结构搭建或调整的基本步骤和流程来讲，品类定编一定要在品类定义、品类角色和品类策略工作完成后来进行，通俗来说就是分类结构的粗细和品类角色的制定决定了品类定编的准确性和有效性，很多企业在进行品类定编这项工作时，不去考虑各品类在经营中的角色定位和经营策略，直接确定各品类的单品数，这样定出来的单品数不但缺乏准确性，更重要的问题是毫无经营策略和竞争策略，就直接导致了很多企业在商品结构部分出现的各种问题；

品类定编调整的第一步是调整中分类落位，也就是首先要明确各中分类货架资源和空间分配，根据中分类品类角色和销售预算来定位各中分类货架数；

第二步是确定该业态/门店中分类平均陈列单品数的标准，比如说碳酸饮料，根据陈列标准和货架尺寸制定该分类平均陈列单品数标准为一节单面货架（1200长，1600高）陈列单品数为30个SKU，确定完各中分类平均陈列单品数标准后；

第三步就是根据中分类货架数和平均陈列单品数计算出各个中分类的总单品数，中分类货架数✖️中分类平均陈列单品数=中分类单品数，我们还以碳酸饮料举例，假设我们给碳酸饮料三节单面货架（货架尺寸为标准货架尺寸），碳酸饮料的平均货架陈列单品数为30个SKU，那么套入公式为3节货架*30个SKU=90个SKU，即碳酸饮料中类的单品数为90；

中分类单品数制定完成后，接下来第四步就是要确定各小分类的单品数定编，小分类单品数的定编方法跟中分类不同，需要根据品类角色系数值进行分配单品数，也就是说不同的品类角色给予不同的单品数定编，那么什么是品类角色系数值，我们来看下表：

注：何为系数，简单说系数就是倍数的概念，在单品数定编的计算中，品类的平均单品数即为系数1，例如平均单品数为8，当系数为2时，单品数计算为16，以此类推；

以洗发用品中类为例，该中分类单品数为199个SKU，6个小分类；首先把199个SKU数平均分配到六个小分类，得出每个小分类的平均单品数为33（在该品类的系数计算里，33=系数1），接下来就根据各小类的品类角色进行系数设定（系数设定完，总系数必须等于6，否则就需要调整），最后用小类平均单品数*系数值，得出每个小类的单品数定编；

到这里各级分类的单品数定编就初步完成了，但是任何方法都不可能做到一次性到位，在进行品类定编的过程中，需要进行以下调整：

1、对制定错误的品类角色进行调整；

2、单品数与货架资源的匹配调整；

3、从中分类单品数定编汇总到大分类，并对大分类品类角色进行相应调整；