掌握这几招，快速提升门店客单价

导读：

上一期我们讲到门店的经营人员可以通过用一些独特的服务手段、员工的优质服务、商品陈列的优化、增加有效的现场互动等方法来提升门店的来客数。今天，我们就分享提升客单价的一些方法。

1、 充分利用货架的黄金陈列区

与商业街上的店铺位置有好有坏，好的位置稍稍花点心思就能取得比较理想的销售同理，在货架中不同的陈列位置产生的销售也不一样。一般从业人员都知道中间的区域是比较好的，其次是货架的上部，最差的是货架的底层。但是了解具体原因和实际区域划分的却不多。

以女性顾客为例，假定本区域女性顾客的平均身高155cm，那么她们的视线高度在140cm左右，人的有效视角大约是平视后上下夹角各40度，而最舒服的视角是低于平行线20度。通过顾客在浏览商品时会与货架保持约70cm的垂直距离（这样的距离既能看到较多的商品，同时拿取商品时也比较方便）。按照这样的距离，则“有效陈列范围”的高度是50-180cm。顾客容易拿取商品的高度大概在70——120cm，如果再考虑到胳膊伸出的舒适度，那么，最佳的高度是在110cm左右。（如下图）

了解这个原理，你就可以根据本地顾客的实际情况来调整希望售卖商品的陈列高度，取得更好的业绩。不过，需要留意的是，上述的“黄金陈列点”适用于垂直货架，如果是用“L”型货架，那么“黄金陈列点”的高度应该是在80cm。

2、 采用对比陈列法

有时候，单独把一个高单价的商品放在黄金陈列位置不一定就能取得好的效果，虽然商品增加了曝光率，但是顾客购买时还是会考虑商品的售价，一旦觉得售价过高或者超过自己的心理预期时，就会放弃购买。

这时候，我们就要采用对比陈列法——即把同一类型的商品按照价格的高低横向排列。绝大多数的顾客既不会购买最高价格的、也不会购买最低价格的，而是在中间的价位中选择一个，所以我们可以利用顾客这样的心理，在我们希望售卖的商品两边分别放上一个高单价的和一个低单价的商品，进而提升目标商品的销售几率。

3、 对于一些自有品牌的商品，采用“加X元多一件”的促销手段

该类商品竞争对手没有售卖，顾客不能进行简单的价格比价，可以把商品的售价设置的比较高，保证“加X元”之后购买两件也有适当的毛利空间。这样，不论顾客是购买一件还是两件，我们都能取得较高的客单价（相比顾客购买同类型的其他商品而言）。

4、使用POP，对商品的功能、生产工艺、价值进行详细的说明

增加现场的试吃试用，让顾客亲身体验的方法在上一篇文章中我们已经做了说明，这里就不再赘述。

1、 基础工作

卖场中清楚准确的导购指示牌、整洁充足的商品陈列、准确清晰的价签，这是让顾客安心购买的基础营运工作，是卖场必须时刻保持的。

2、 关联陈列

关联陈列现在已经是零售业广泛使用的陈列技巧。不过在具体运用中，必须考虑三点：第一是从功能性的补充或者购买习惯的关联性出发，功能性的补充意即顾客为了满足生活中某个特定场景的功能会需要哪些商品。购买习惯的关联性，这是顾客的一次性会计划购买什么样的商品。以下的两个例子可以说明其中的要点：顾客会连带购买是我们考虑的出发点。

比如一个年轻的单身上班族（男性），他下班后去超市购买啤酒的时候，你认为他还需要什么商品呢？这个就是功能性的补充，为了解决晚饭，除了啤酒、应该还有主食、熟食、或者其他小食品等。再比如一个婴儿的母亲，去超市购买商品的时候，那么除了孩子的用品用具、还有购买自己和丈夫的用品、以及日常生活所需的食品等。

第二就是尽量选择消耗品而非耐用品进行关联陈列。

第三选择价格较低的商品，这样顾客在购买的时候不需要进行太多思考。

3、 主题式的情景陈列

围绕消费者的某一个特定功能需求或者满足其生活中某一个特定场景的功能需求选择商品，集中在地堆或者端架进行装饰陈列。第一种，比如为了解决顾客口腔保健的目的，可以把牙膏、牙刷、漱口杯、漱口水、牙线等相关商品集中陈列（如下图）

再比如帮助男士解决面部护理的问题，而集中相关的商品配合POP加以说明。

第二种，比如一名女性顾客，在休息日时想自己做些烘培甜品，我们就可以上相关的用品、食品进行集中展示。

4、 在卖场适当的位置放置购物篮

比如有些男性顾客进入门店时购买目标比较单一，所以有时候不愿拿购物车。但是在购买的过程中渐渐发现了自己需要购买的商品其实还是不少，所以如果这时候在他附近有购物篮，就能极大地增加其购买商品的数量。

学习和了解了上述方法以后，相信大家对于提升门店客单价已经产生了独特的想法。事实上除了上述的一些方法，我们也可以安排一些促销活动，比如满额换购、捆绑销售、促销增量装、多买多送等都可以提升门店的客单价。

作者：刘峰