超市生鲜区吸客引流的关键点有哪些？如何实现生鲜销售额与毛利的双赢？

生鲜商品按照加工程度和保存方式不同，包括初级生鲜商品、冷冻冷藏生鲜商品和加工生鲜商品三大类。 

初级生鲜商品

凡属于新鲜的、未经烹饪等热加工的蔬菜和水果；家禽和家畜；水产品中的鱼类、贝类等，经简单处理后在冷藏、冷冻或常温陈列架上贩卖的商品。 

冷冻冷藏生鲜商品

其中包括冷冻食品和冷藏调理食品两类。

冷冻食品

以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷冻及严密包装在 －18℃以下储存及贩卖的食品。

冷藏调理食品

以农、畜、水产原料经加工调理，急速冷却严密包装在装在7℃以下储存及贩卖的食品。 

加工生鲜商品

经过烹饪等热加工处理后的熟食、面包点心和其它加工食品。

熟食调理食品

农、畜、水产原料经油或脂烹煮或烟熏或注入特殊原料配方，腌渍之各种即食品。

面包、糕点食品

凡经面粉制造的面包、蛋糕、馒头、面条等主食及糕点类食品。

市场调查 

市场调查是我们非常重要的工具，去市场做市场调查，你会发现门店对早上、中午、下午的定价都是不同的，价格也会按照时间做出相应的浮动，早起晨练的人往往是第一批消费者，而此时商品的新鲜度很高，自然销售价格也会偏贵一点，还有今天的拟定收益额；到了中午会卖掉商品的三分之一或者三分之二，这时门店已经把进价赚回，开始收益。到了下午，商品的价格会进行稍微的下跌，来吸引更多的顾客。到了下午五六点，剩下的商品出现了一天的价格最低，门店早点收工。所以市场生鲜的价格基本是从早晨到下午一直下跌的状态。 

商品定位 

考虑到商品结构；毛利带的结构；价格带的结构；商品的储存位置，库存储存量有多少，周转期有多长；把商品定位什么样的角色，是促销品，还是毛利来源的商品，还是结构形的商品，充分运用这些因素，然后再制定我们的经营战略。 

其他要素 

时间天气的变化、不同的地理位置、商圈不同定价也会不一样。比如今天下大雨，商圈店需要外来客流的支撑，因为天气原因客流量少，这时候商品的价格会下跌，减少库存。而社区的商超门店客流量增加，其价格也会相应上调，赚取丰厚毛利。中国的传统节日很多，其中又分为农历节日和阳历节日，其中国家以法律形式规定的法定节假日是一年销售的最高峰，作为生鲜经理，一定要善于抓住商机，提前计划准备，打好节日攻坚战。

卫生干净

提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除进货质量保证，生鲜操作间（如肉类部），卖场（如水产部）要经常保持清洁不得积水，以保障员工及顾客的安全，避免一切蓄积灰尘的可能性。操作间内"禁止吸烟"、"禁止用餐"，以符合卫生标准。此外，对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习惯，可减少生鲜商品受污染，且可确保生鲜商品的鲜度与品质。

新鲜品质

我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制质量。"质量就是生鲜商品的生命"，因此我们对于质量要严格把关，建立严格的验收货制度。 

商品陈列

生鲜商品所具备的基本色彩是超市热烈红火气氛的制造者。它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；也能让"丰富"的陈列体现出新鲜感，根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，要体现出商品的特性及物美价廉的意境；还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量、价格的比较程序，易于销售；并且根据季节或DMS安排每一种商品的合理空间排面，以达到最高效果的要求。

价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立"生鲜"的形象。

鲜度管理

完成生鲜商品陈列后而不加整理，将削弱商品表现力并造成损耗。因此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。鲜度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，则消费者便无心购买，让顾客失去信心是超市"最致命的杀伤力"。因此如何保持和延长生鲜商品的鲜度，以确保生鲜商品质量，使顾客买的安心，是我们务必要达成的目标。

库存规范

明确了解各项生鲜商品和加工原料的理想存储温湿度要求，使商品和原料在待售、待用状态下保持最佳品质。例如：熟食柜销售的食品，其温度不能低于60℃；冷藏、冰冻卧柜的商品陈列均不得超过装载线；各种展示柜、冷冻（库）均需有温度调整记录手册及操作规范；关店之后，应把最易损耗（坏）的商品打包放入冷藏或冷冻库内。

顾客需求

只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的--创造经营利润最大化，企业才能持续经营和发展。因此在卖场生鲜经营管理上，要注意将生鲜商品质量的筛选方法用POP牌告诉顾客，以降低人为损耗；并明确标出各种生鲜产品的料理方法或营养成分，以吸引或增加新的顾客购买，这样才能换来顾客的长期信任和购买以及企业的长期利润回报。

蔬菜

蔬菜部门应包括（各家超市可能分类不同）蔬菜、干杂土特产、大米等。因为蔬菜是顾客基本需求的商品，价格一定要低，但在有自采优势的保障下，营运毛利应该保持在15%为合理。要注意一点，蔬菜商品去掉损耗后最高加价率不应超过50%。很多 生鲜 营运人员常常把某些销售量不大的菜加上几倍的价格，这会严重影响顾客对门店的印象。

干杂土特产毛利可以高一点，但不能太高，以25%至30%为好。加价率同样不能高过50%，这是原则。做到了这一点，这类商品的销售潜力是很大的，大家有兴趣可以试一下，销售量同样可以增长几倍。　　

比如香料的八角，进货价应为5元到6元一斤，定价为8元一斤就很合理了，绝不能以为不是敏感商品就可以卖12元、15元，甚至卖30元一斤。因为你以为不是敏感商品，但顾客对所购买的商品的价格永远是敏感的。大米的合理毛利应为10%，不能高过10%的水平。

水果

水果的毛利率也应控制在15%左右，不能过高。水果的经营重点应为品质的管理，定价和加价率应遵循和蔬菜一样的原则。

水产和肉类

水产和肉类的经营应更多地做到品种丰富和对质量的控制，除了恶性竞争外，价格一般不会有很大差别。只要采购环节不出问题，毛利率控制在12%至15%是正常的，这样应该就有竞争优势了。

这里只讲关于碎肉或肉馅的问题。一般的鲜肉部门是把分割下来的碎肉和不好卖的肉拿来做肉馅的，这无可非议，但要讲职业道德。很多店会存在肉都不清洗的情况下就去打成肉馅，希望从业人员和管理者注意细节管理。正确的做法是：把需要做肉馅的原料经过清洗再经过冻库冷冻后才能加工成肉馅。

面包

面包的合理毛利率应该控制在50%左右，面包的经营重点同样要注意花样的开发和品质的管理。面包的管理重点要控制好原料的采购，绝不能用低档和不正规厂家的原料，这是对采购的管理重点。

熟食 

熟食的毛利控制在25%是正常的，因为是自营，毛利控制在25%，价格上是很有竞争优势的。管理的重点还是品质管理和产品的开发。在熟食经营中，各品类毛利也是不同的。

比如面点和凉菜，面点的毛利最高可以达到70%，事实上我们不需做这么高的毛利。面点和素菜凉菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%，这样的价格在同行中是比较有优势的。
 

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