超市生鲜如何定价才能实现销量与毛利的平衡？（附永辉超市生鲜定价案例）

蔬菜　　

蔬菜部门应包括（各家超市可能分类不同）蔬菜、干杂土特产、大米等。因为蔬菜是顾客基本需求的商品，价格一定要低，但在有自采优势的保障下，营运毛利应该保持在15%为合理。要注意一点，蔬菜商品去掉损耗后最高加价率不应超过50%。很多生鲜营运人员常常把某些销售量不大的菜加上几倍的价格，这是不对的，不能自以为聪明，这会严重影响顾客对一家店的印象。　　

比如，新鲜的指天椒，采购价平均为3元一斤，很多生鲜管理人员会卖8元、10元一斤，更有人卖18元，20元一斤，顾客会感到很纠结：不买吧，还很想吃；要买吧，肯定有被宰的感觉。反过来，竞争对手的店卖高价，而你长期只卖4元到5元一斤左右的价格。这既保证了你的毛利，顾客购买时也很开心，会觉得很实惠，而你的店指天椒的销量也会增长几倍。门店销售量大了，采购进货则更有优势。

干杂土特产毛利可以高一点，但不能太高，以25%至30%为好。加价率同样不能高过50%，这是原则。做到了这一点，这类商品的销售潜力是很大的，大家有兴趣可以试一下，销售量同样可以增长几倍。　　

比如香料的八角，进货价应为5元到6元一斤，定价为8元一斤就很合理了，绝不能以为不是敏感商品就可以卖12元、15元，甚至卖30元一斤。因为你以为不是敏感商品，但顾客对所购买的商品的价格永远是敏感的，所以永远不要自作聪明。　

大米的合理毛利应为10%，不能高过10%的水平。　　

水果　　

水果的毛利率也应控制在15%左右，不能过高。水果的经营重点应为品质的管理，定价和加价率应遵循和蔬菜一样的原则。　　

水产和肉类　　

水产和肉类的经营应更多地做到品种丰富和对质量的控制，除了恶性竞争外，价格一般不会有很大差别。只要采购环节不出问题，毛利率控制在12%至15%是正常的，这样应该就有竞争优势了。　

这里只讲关于碎肉或肉馅的问题。一般的鲜肉部门是把分割下来的碎肉和不好卖的肉拿来做肉馅的，这无可非议，但要讲职业道德。很多店会存在肉都不清洗的情况下就去打成肉馅，希望从业人员和管理者注意细节管理。正确的做法是：把需要做肉馅的原料经过清洗再经过冻库冷冻后才能加工成肉馅，不然顾客如果知道自己买的肉馅是用洗都没洗过的肉加工的，购物体验肯定很低。　　

面包　

面包的合理毛利率应该控制在50%左右，面包的经营重点同样要注意花样的开发和品质的管理。面包的管理重点要控制好原料的采购，绝不能用低档和不正规厂家的原料，这是对采购的管理重点。　　

熟食

熟食的毛利控制在25%是正常的，因为是自营，毛利控制在25%，价格上是很有竞争优势的。管理的重点还是品质管理和产品的开发。在熟食经营中，各品类毛利也是不同的。　　

比如面点和凉菜，面点的毛利最高可以达到70%，事实上不需做这么高的毛利。面点和素菜凉菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%，这样的价格在同行中肯定很有优势。　

这里以馒头和花卷为例。以一包25公斤的面粉加工350个馒头或花卷为标准，这样的馒头和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢？一包优质的面粉的价格应为65元，每个馒头和花卷的原料成本就只有0.18元一个。加上蒸熟的费用，每个馒头和花卷的成本也只有0.2元至0.22元一个。而大多超市现在馒头和花卷的售价为0.6元至0.8元一个。如果面点的毛利控制在50%以内，馒头和花卷的售价定为0.4元一个，这个售价在同行业中肯定是最低的，还经常可以做特价和惊爆促销，卖一元钱3个甚至一元钱4个，这样门店的客流就有了基本保障。

附：永辉超市生鲜定价案例

案例1

春节前期某门店，当时冻红虾进价10.8元/500g，原售价15.8元/500g ，每天销售5件（4KG/每件）；后来部门经理选这个单品做促销，在进价不变的情况下，促销定价13.8元/500g，当天销售量达到20件。销售额是促销前的增加3倍，毛利额比促销前的增加1.6倍。

说明

体现生鲜商品 “卖流量，卖速度” 定价方向；

虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长，同时也降低了损耗；验证了以量取利，快速周转，降低损耗的核心理念 。

案例2

某店有一天的花菜进价为1元/斤，进货量为500kg，周边市场售价为1.5元~1.6元花菜预估的损耗率为10%，毛利率为20%，最终定价为1.38元/斤或1.48元/斤。次日，花菜进价为0.6元/斤 ，在损耗率、市场行情、天气等因素不变的情况下，进货量加大至1000kg，准备做促销；售价可下调10%~20%（0.98元/斤）。

说明

在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时需谨慎对待，不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡，否则将会导致顾客满意度下降，甚至造成客诉。

在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅度降低10%-20%不会给顾客带来疑惑，不会造成透支消费，形成良好的销售循环；并有效提高销售的同时降低损耗，提高了利润。

案例3

某个季节性时期，商品扁豆采购进价是6元/斤，正常售价7.8元/斤，市场上的扁豆售价最低是在8元/斤以上；由于商品易损，销量200斤，其中50斤是折价销售的，发现一周都负毛利。后生鲜经理测试按分级销售定价，以抓卖为主售价6.78元/斤方式做促销，精品包装为补毛利定价8.8元/斤。定货1000斤，全部售完，其中每天约有20－30斤是精品包装销量，结果毛利大增。

说明：以量取利、分级销售、以质取价能创造良好的价格优势和带动超市人气。