年节品类促销操作思路！

逢年过节，大家都在做促销，但每家企业的业绩与利润却各不相同。这就与采购促销选品与定价技巧等有直接关系，一起看看超市采购“老司机”们是怎样在春节销售高峰期做到销售利润双丰收的。

技能一：促销品选择的五大要素

1、做促销的品类一定是人们日常生活中使用率高、易消耗或时尚性的商品，而且一定是属于小分类的商品，而决不是大分类或中分类的商品。也就是说这是一个商品点。

2、在品类促销期内（一般为两周），超市可将此品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五倍以上。

例如：灯泡品类在正常销售期时，只有二十几支基础单品，而当做品类促销时可扩展至近二百种各式各样的灯泡单品。即：可把一个商品点放大而做广、做深，成为一个面。

3、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。即：品类促销的毛利率不低于15%。

4、可以为全店的销售带来额外销售额。即：此品类促销不蚕食本店其他分类的销售额，但可以严重蚕食竞争对手同品类的销售额。最好为季节性商品或一次性销售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。

5、可以以此品类促销带来更多的客流，带动全店其他品类商品的销售。即：品类促销面对的顾客面要广，多在20-50岁女性消费者身上打主意。

提示：一般品类促销多集中于非食品类。希望大家开动脑筋，用这五大要素好好推敲要做的促销品类，大胆尝试，甚至完全可以跳出超市经营的商品范畴。

技能二：品类促销采购的四大要点

1、促销品类中的商品要品种齐全且花样翻新，要把这个品类商品做深、做广、做透，其单品数量可与一个上万平方米的大型超市的数量相当，甚至要更多。

2、促销品类要尽量集中由1-2个供应商供货，不可再多。

3、若做季节性品类促销商品时，要比其他商家提前入季1-2周，做到先入为主。

4、品类促销结束后，只保留促销前原有的正常品项数，其余品项的商品全部撤架退货。

技能三：品类促销的价格策略

1、选择品类中1-3支畅销的单品做品类促销的惊爆价。要求其促销售价低于市场正常售价的30-50%，毛利率控制在1-5%以上。

2、选择品类中5-8支较畅销的单品做品类促销的超低价，要求其促销售价低于市场正常售价的15-30%，毛利率控制在10-15%以上。

3、促销品类中的其他单品全部为正常促销价，要求其促销售价低于市场正常售价的10%，毛利率控制在15-20%以上。

4、品类促销结束后，留下的品项售价在仍有促销库存的前提下继续保持比市场正常售价便宜10%，直至促销库存归零后再回价到正常。

技能四：品类促销的卖场管理

1、极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用店促区、端架、地堆，最好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆价和超低价商品的陈列面。

2、正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十倍货量下首单订量。惊爆价、超低价的商品更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补订单。

但在促销结束前三天要控制正常促销售价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面，不要发生断缺货。

以上措施的目的是为了减少促销结束后的退货压力。

3、针对一些品类促销，要增派现场售卖的促销员，加强引导消费，全面、深入、细致的展现该品类的系列商品。

技能五：促销海报的要求

1、品类促销的主题及惊爆商品要突显在海报封面的全版面。

2、专辟出海报的一个专页刊登促销品类的重点商品，要突出促销品类的多种、多样性及价格的优势。

技能六：品类促销的难点及解决的切入点

1、商品货源的组织：突出体现在供应商的匮乏。

2、商品库存的掌控：突出体现在供应商对促销备货量的谨慎，担忧促销结束后的库存退货如何处理。