非食品类换季操作六步法！

01  非食品季节性品类定义

首先，我们一起来探讨一下零售企业实体店非食品类及夏季季节性品类范畴。在实体零售企业非食品大部门中一般下设清洁用品课、家居用品课、针织家纺课、文体休百课、生活家电课五大课，根据门店定位及经营面积的不同，有部分品类会有所取舍或某品类货架配置、单品定编减少（针织家纺课、生活家电课尤为凸显）。对于非食品夏季季节性品类的判定和认知同样有待探讨。以下内容仅供参考。

看到非食品品类传统定义的季节性品类和延伸定义上的季节性品类，相信很多零售同仁有人会很诧异，类似筷子这样的品类怎么可以说是季节性品类呢？我们以筷子为例来和大家一起探讨。

经某权威机构调查发现，许多家庭使用的筷子主要是由木头和竹子制成的，筷子通常在清洗后放在筷子筒或碗柜里，容易发霉。使用被细菌侵蚀的筷子可能会导致感染性腹泻、呕吐等消化系统疾病，而发霉的筷子容易产生黄曲霉毒素，而黄曲霉毒素被广泛认为会诱发肝癌。筷子的寿命有多长？研究发现，当普通筷子使用3~6个月时，它们的颜色会随着时间和频率的变化而变深或变浅。此外，由于频繁使用，筷子表面的可食用油漆会磨损。与购买的筷子相比，只要筷子有变化，尤其是颜色，就需要立即更换。

夏季是细菌滋生繁殖最旺盛的季节，作为一日三餐必用的筷子，在夏季我们建议消费者使用金属筷子、合金筷子、陶瓷筷子。

So，筷子是季节性品类吗？依此类推希望非食品采购拓宽自己的思维方式、深入研究自己管辖的品类，让每个品类的价值得以充分发挥。


 

02 非食品换季策略

策略1: 季节性品类生命周期有节奏

季节性品类生命周期节奏的有效管控对销售业绩起着至关重要的作用。我们把季节性品类的生命周期分为预备期、成长期、热卖期、余热期、衰退期。

5月为成长期，此时季节性商品已全面上架，开始热卖。各品类采购需要有序的开展季节性品类主题促销、量贩装促销，推广季节性品类的宽度，促进季节性品类的销售计划达成；

6月为热卖期，此时为季节性商品热卖期。各品类采购需要有序的开展季节性品类主题促销、爆品促销、量贩装促销，全力打造季节性爆品、全面促进季节性品类的销售计划达成；

7月为余热期，季节性商品需要清仓售罄，停止订货。各品类采购需采取折扣、满减、买赠等大力度促销促进季节性品类快速清仓。

8月为衰退期，季节性商品需要清仓清退下架，常规软性季节性商品需要恢复正常定编、正常陈列。


 

策略2: 季节性品类商品规划有场景

1.明确目标消费群体

通过顾客问卷调研、明确目标消费群体性别结构、年龄结构、购物偏好、消费层次，对目标消费群体在夏季可能涉及到的每个生活场景进行分析；

2.场景化选品

通过对目标消费群体生活场景的分析，总结每个生活场景下消费者对的品类需求，对商品的需求，用九宫格选品法多维度组织商品来满足消费者需求。

3.情景化陈列

通过专区区域情景化陈列、常规货架上方情景化陈列、主题区主题情景化陈列，让季节性商品充分得以呈现，提升消费者现场购物体验感，促进销售。

策略3:季节性品类销售促进有创新

1.好物种草

在4月下旬、5月初，季节性商品上市时，运用商品故事卡、跳跳卡、短视频直播、微信公众号等媒体，对各品类优选商品进行单品推广或重点品类集中推广。

2.品类主题促

在5月-6月热卖起，根据周末同期销售数据分析，消费者周期生活动向实施品类（单品类+品类组合）周末促，拓宽品类深度，提升消费者对季节性品类的认知，促进季节性品类销售。

3.爆品大促

在季节性品类中选择品质、品牌、性价比、需求度高的商品，通过商品品牌、功能属性的广宣，现场氛围营造，量贩装、买赠等多种形式促销打造季节性爆品。

4.体验式营销

夏季是全民纳凉的季节，选择每晚或周末在门店开展非食品免品试用、问答互动的营销活动，增加顾客购物体验，提升消费者对季节性品类的认知。

5.100%执行促销

促销策划+品类规划+促销选品+氛围营造+促销现场100%执行=销售促进有创新


 

03 非食品换季实操指南

非食品换季实操如下图所示分六步完成，六步法中的每一步都非常重要，需要采购、营运、营销三大部门分工并协作方可完成。站在采购的角度上重点对六步法中的第一步《季节性商品组织》、第二步《季节性商品的引进/外采》和大家做分享探讨。

1、数据分析

通过《季节性品类去年同期数据分析 》《季节性商品去年同期商品力分析》《季节性品类去年同期品牌贡献度分析》，对去年同期季节性品类货架配置、sku定编、品牌规划、毛利管控对合理性进行总结分析，根据季节性品类发展趋势及新增，规划本期季节性品类货架配置及销售额、毛利额增长计划。

2、季节性商品定编

通过季节性货架配置组数，货架平均单品数，对各分类进行单品数定编；

3、品类角色制定

根据品类季节中的预估表现，对其在季节周期内的品类角色进行确定；

4、差异化商品结构制定

根据门店定位、目标客群，制定门店季节性品类的常规、差异化、进口单品数占比，确定门店的季节性品类差异化商品结构。

5、品牌结构规划

根据门店所处商圈、目标客群、门店定位、市场调研及去年同期品牌贡献度分析，对季节性品类进行品牌结构规划；

6、商品选品

1）根据商品力分析对去年同期表现较好的商品进行优先选取；

2）根据九宫格选品模板，对季节性品类的单品数、品牌、功能、材质、价格带等因素进行多维度分析，制定出缺失品类、品牌、商品引进计划/外采计划。

7.商品引进

 1）依据《常规缺失商品、新品引进计划》与本地供应商进行洽谈、引进；

 2）依据《差异化、进口商品引进计划》进行外埠市场采购；

8.季节性商品组织附表，留言获取表格













 

TIPS丨

季节性商品换季六步法的实施决定着季节性商品是否能够应季上架在季节中有良好的表现，季末的总结分析能够总结本季各品类经营中的优缺点，总结得失，扬长避短，为我们来年的季节性品类换季和经营提供参考依据，助力我们快速提升管理技能。建议中季末从季节性品类销售业绩、品牌贡献度、爆品贡献度、陈列执行、促销执行几大板块展开分析并存档备用。

非食品品类于消费者而言是消费者生活中的必需品更是消费者提升生活品质、改变生活方式的重要品类。于实体零售门店而言，是毛利贡献品类，更是门店商品品质、商品形象担当品类，是门店满足消费者一站式需求、个性化需求、与消费者情感互动的关键品类。2022年的夏天，期待我们零售企业实体门店能够为消费者呈现不一样的非食品季节性商品。