新时代下采购需具备的N种能力！

当下市场环境、消费环境、社会环境的正在发生的巨大变化，零售环境也正在发生深刻的变革。当前的环境下，零售市场从增量市场向存量市场转变已成为行业共识。零售市场真正转向以顾客为中心取代以自我中心、以商品为中心的阶段，从市场驱动转向消费者驱动的阶段。

新的环境下，能否在逐渐被蚕食的市场份额下守住并建立线下零售企业的核心竞争优势成为当下的零售企业面临的新命题，因此在这样的新时代下，对于采购的能力也提出了更高的要求。

在新的市场情况下，采购人员不再只是谈判员的角色，而更要向专业买手甚至是品类专家这个角色进阶才能更加应对当下零售企业面临的挑战。

接下来，我们来谈一下这个不断进阶的三个角色需要具备的能力。 

一、谈判员阶段

1、职业操守：

每个人进入一个行业一定要遵守行业规则，采购本身就是一个非常敏感的岗位。所以采购人员一定要做同合伙伙伴的沟通接触中做到透明、廉洁、公平公正。并对自己确定良好且正确的职业规划。这样才能在这个行业及职位上越走越远。

2、丰富的谈判技巧：

凡事预则立不预则废，谈判前的准备工作非常关键，对新采购尤其如此，因为相对经验缺乏，对本部门的情况也不熟悉，更需要精心准备了。

3、供应商的管理能力：

无论是经销、代销、联营还是自采供应商上都应该遵循公司的流程及制度收取供应商的证件并审核建档。通过多部门多角度的供应商评估机制帮助供应商提高销售并达到双赢的目的。

4、本部门及品类的商品知识：

商品专业知识：品类的定义：易于区别，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自身需要时认为该产品或服务是相关的和（或）可以相互替代的。如: 消费者认为“婴儿用品”是一个品类，因此他们同时购买婴儿食品、婴儿尿布… 一个小分类代表一种需求。

充分了解商品的本身特性和自然属性的区别；商品又分为本身特性和自然特性，商品本身特性：能够满足人们社会消费需求物质形态的“劳动”产物。所以我们要了解商品的自然属性还是社会属性（自然属性基础商品纯净水、矿泉水；社会属性苏打水、蒸馏水）

5、任务分解能力  

将自身的销售及毛利任务进行细化分解，详细分解到中分类、门店及供应商等可利用的资源上并对重点的资源有点划分和确定。并能做到每日跟踪时刻了解，这样才能做到了然于胸，并在发现问题时及时寻求帮助。

二、  专业买手阶段

能够做到买手阶段的采购人员本身具备良好的自驱力，有很强的贯彻力和执行力，具备行业丰富的专业知识，对经营有了一定的了解，不仅仅会买而且逐渐能够会卖，能够抓住利润来源。

1、良好的行动力

这个阶段需要有良好的自驱力，贯彻力和执行力。采购人员能够做到当日事当日毕。决策-->计划-->受阻-->执行-->受阻-->复盘，行动的目标就是完成自己定下的计划，贯彻决策。

2、多元化的知识面

这个阶段的采购能够很自然地在生活中关注到专业知识，关于行业、关于产品、关于对手等，并能够实时的转化工作技能。

3、陈列知识

采购能够非常清楚如何陈列更美观、更能突出商品特性。且熟知负责的品类货架平均单品数及或者实际陈列数，并且在一些特殊包装的商品引进上做到看一想二，即：特殊包装的商品包装规格和其他商品是否能够陈列在一层货架并且做到二指原则等陈列基础要求。

4、丰富的营销手段。

采购作为商品引进的第一道关卡，在了解商品特性的过程一定要思考引进到卖场后用哪个营销手段进行推广能够做到利益最大化，并且在试销不对路的情况下做出有效的处理方案并为以后的再次引进做好铺垫。

5、良好的价格敏感度

买手阶段，采购人员对于价格有良好的敏感度，对于价格的敏感度是基于熟知商品价格体系上才能够做到。那么商品的价格实际上包含了五种价格：成本价、出厂价、批发价、进货价、零售价。

6、完成业绩的能力：

三、品类专家阶段

到了品类专家阶段，无论是心态、大局观、以及对生活的认知都有了很大的提升，此时，优秀的采购人员通常都具有空杯心态，懂生活且热爱生活。能将采购员以及买手两个阶段的工作融会贯通，且能够深刻洞察消费者的需求，有效的组织经营活动，并能够总结经营过程中的成败得失，分析原因，及时修改工作方案、改善工作方法，提高经营水平。

这个阶段要能够进行经营方面的复盘分析：

一、总结和分析

1、数据收集、整理，提取有效数据；

2、总结卖场及人员的特殊情况；

3、计算各项营业指标（主要包括计划完成情况和各项经营指标的同比增长情况，重点单品、重点厂商销售情况等）；

4、绘制曲线图，辅助分析；

5、比较结果，分析原因，得出结论；分析顾客购物习惯的变化趋势、客单价情况、商品的流行趋势；

6、同类节日促销的可行性建议；

数据的总结是必要的，但是必须附以适当的文字、图表说明，才能让总结更具有参考性；尤其是商品部、商场的总结，更应注意文字说明，写出最实际的感觉、案例等。

附：分析大纲（供参考）

二、对于部门层面，每天例会中必须要讲排名后15名的品牌和单品的经营情况，并提出针对性的改进措施；对连续三天或者30天内出现7次排名靠后的品牌或者单品必须要进行专题研究。