超市生鲜经营业绩持续走低？这30个要点助力门店效益提升！（上）

导读：

 

生鲜是超市商品配置中必不可少的品类，也是超市吸客、赚钱的必备武器，生鲜做的好的门店销售也不会太差。然而吸客功能差、销售情况不理想、盈利情况差……这些问题无时无刻不在困扰着生鲜经营者。今天我们为大家分享超市生鲜经营的要点，助力大家提升门店效益。

01

确定生鲜区的经营规模

超市的规模定位直接决定了其生鲜区的各种主要资源配置，如：生鲜区的功能、面积、设备、人员和投资等。

一般情况下超市，社区生鲜店占比不少于40%，综合超市生鲜占比25-30%，大卖场不少于20%，如此有助于门店盈利结构平衡。

02

生鲜区的经营模式

无加工生鲜经营

初级经营方式，生鲜商品全部供应商供货，布局中以陈列区为主；

现场加工经营

大型单店经营，相当部分生鲜商品现场加工制作，加工区较大；

加工配送中心

生鲜品在加工场加工再配送到各超市。

03

生鲜加工区布局设计的工效原则

根据预计的生产规模和产量，按照生鲜区原料储存、生产加工、陈列销售的工作流程以及设备的大小，合理安排各工作点（工作面、工作区域）位置、面积和相互连接，并留有足够的生产工作空间，以便达到较高的工作效率。

工效原则要求在布局设计中注意以下要点：

符合生产工序流程；

合理设计，保持工作动线最短；

原材料分类存储；

有效利用立体空间。
04

生鲜区的位置设计

靠墙位置：加工区安排的需要；

靠近入口处：生鲜超市采用的较多，吸引顾客进店；

超市的深处：集客需要、引导顾客走过整个超市，提高超市深处商业价值；

靠近收银台：鲜品保鲜、防损控制、方便顾客的需要。

05

生鲜区的设备配置依据

生鲜区的设备配置基本依据是商品配置，根据采购部生鲜商品的经营商品结构和品种配置决定设备的基本配置。

06

选择生鲜设备的基本要素

场地、消防、卫生防疫、整套设备功能搭配、性价比、投资预算等。

07

生鲜商品的陈列标准

生鲜商品的陈列标准主要包括：

新鲜感：它包括产品质感和陈列创新两方面；

量感：货架丰满、有序；

卫生感：给顾客以可靠的感觉；

先进先出：出于防止损耗的考虑，要求货架上无过期商品，商品顺序陈列.

08

生鲜商品的陈列方式

常规陈列

按照确定的商品配置和陈列图，陈列位相对固定，一般不做经常性调整，以表现稳定、整齐、规范的形象。常规陈列是整体陈列的主体。

变化陈列

为了维持超市的新鲜感，有主题地开展促销活动，活跃常规陈列的气氛，就形成了不同的变化陈列，例如：

原位变化陈列

以常规陈列为基础，陈列位置不做大的变动，根据客流、季节和促销活动作特别陈列，适当增加陈列排面和数量，时间一般不长，原位陈列的变化需要配合POP等手段。

大量陈列

常用于销售量很大、季节性强的农产品，水果、蔬菜等。目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限。

特别促销陈列

随季节和节假日的变化、或有创意的促销主题产生，商品陈列作为重要的辅助手段，将对促销结果产生很大影响。

特色陈列

针对主力商品的固定陈列进行特别的设计安排，它要求位置稳定，货位丰满，在常规陈列中装饰鲜明，容易被顾客捕捉到。

09

生鲜商品的组合陈列方式

生鲜商品的组合陈列方式是以关联性较强的商品配合陈列，以达到促销目的。商品组合主要方式：

季节组合法：煲汤料、腊肠；

节庆组合法：情人节蛋糕和卡片、蛋糕和生日蜡烛；

消费便利组合法：调味品、厨具和肉制品；

商品用途组合法：牛奶和面包；

主题促销组合法：烧烤节（调味肉、料、用具）。

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生鲜商品陈列的鲜度控制

生鲜商品陈列的鲜度控制的关键点是：

效期检查

定时做彻底检查，过期商品不准留在货架上；

陈列量控制

如肉类、水产，要保持给顾客挑选的余地，又要适当控制陈列数量；

温控检查

温度柜和冷藏陈列柜，定时（4-5次/天）检查温度值；

巡检和整理

营业中加强补货时的商品整理，定时巡回检查，及时撤下烂货、破包装商品以及其他达不到售卖标准的商品。

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生鲜商品的促销特点

时令性和新鲜感；

贴近生活，购买频率高，消费量大；

顾客对价格十分敏感；

生鲜商品最容易达到刺激顾客购买欲望的，形成冲动购买，特别是女士和小孩；

促销题材丰富：创意变化多端；

损耗风险大：易损，所以一旦眼光不准，把握不好会有较大损失。

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生鲜区提高业绩的关键

生鲜区经营提高销售业绩和毛利的关键是自制产品开发，特别是加工产品的开发，活跃、成功的产品开发可以使生鲜区不断保持集客能力、销售业绩和高毛利。

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生鲜商品与一般超市商品的区别

生鲜品的价格变化大、批零差价大；

生鲜品的品种季节性强；

生鲜品质量鉴别具有专业性，在质量分级分档定价上标准制定困难；

采购程序细节难于标准化，不确定因素多；

由于保质期短的原因，生鲜品的订货周期短，订货频率高。

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生鲜商品的采购业务流程

生鲜商品的采购业务流程分为三个大部分：

生鲜商品定位：消费需求分析、超市定位、商品结构定位；

采购分析：采购渠道、采购计划分析、合同谈判、商品核算、商品定价、商品配置与陈列图；

订货方式，质量监察。

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生鲜商品的主要采购渠道

直接采购

从集贸市场和产地采购，差价空间较大，工作十分艰苦，鲜活商品品质难以掌控，直接采购人员的诚信风险度很大。

间接采购

通过若干个批发商有选择性供货，进价高，在有些地区这样的批发商不好找，好处是可以降低送货成本、解决发票问题。

批发拍卖采购

有些城市有大型农贸拍卖批发市场，超市达到相当的销售量时，可以采用这种方式，这是十分直接的一手采购方式。
 

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