淡季修内功丨超市蔬果销售需要关注这4大要点！

导读：

生鲜经营一直是超市非常重视的经营模块，因为它可以帮助超市拉动客流。蔬果又是生鲜经营中较为灵活、变化较快的一个类别。但是很多超市在蔬果这个类别的经营中没有销售量、没有利润、只有损耗。我们该怎么提升蔬果的销售和利润呢？

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准确订货

了解影响准确订货的因素

假如门店早上八点开始营业，商品十点才到货，那么十点以前就无此单品的销售，到晚上我们订货的时候，若还参考该天的销售数据，直接按照电脑显示的销售数据订货，那么第二天同样会少两个小时的销售数量，很可能出现这支单品从早上开门卖到下午三点就断货的现象。

我们在订货的时候，一定要懂得把下午三点到晚上闭店这个时间段的销售量预估出来，再加上我们当天的销售量，最终合计的数量才是我们全天的销售数量。订货时，我们是要参考这个数据的而不是一味只看电脑上的数据。

影响订货的其他因素也要考虑进去，比如天气变化、销售的正价与折价占比、商品随质量变化的成本价变化等，这些都会影响订货的准确性。如果没有准确的订货，每天造成缺货或压库，势必损耗就会难以控制，利润就会深受影响。

了解每月重点营销的商品

顾客在重要节庆前后的消费习惯，关注重要节日期间商品的销售走势。比如端午节我们需要吃粽子，那么就要知道包粽子需要的材料，如糯米(江米)、红枣、白糖、粽叶等就需要加大订货量。但是从端午节过后第二天开始，此类单品就会急速降低销量，特别是粽叶几乎无人问津。

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巧妙定价和陈列

市场调研

市场调研时要注意时间段的变化，比如农贸市场里同一支单品可以在早上、上午、中午和下午4个时间段卖几个不同的价格，特别是在热天价格差异会更大，我们就不能只关注它一个时间段的价格。同时，市场调研还要关注同行业的销售方式、陈列位置及陈列面积，这些都要做合理分析。

既要思考商品的陈列位置和陈列面积，也要考虑这支单品在柜组中所扮演的角色

比如它是什么类别，是用来吸引客流，还是用来拉动销售，还是毛利的主要来源。若是用来吸引客流的，那么这支单品在定价时就一定要有竞争力度，但是在陈列的位置上却不能放在堆头、端架等有利位置，因为这样的好位置是要留给有利润、有销售量的商品的，所以应该放在阴面或者死角来陈列，使其能够带活我们卖场的死角，使整个卖场都没有真正意义上的死角，能够有效地展示所有商品。同时，这样陈列也能分散顾客，减轻顾客拥挤压力。

以量取胜，即以做大销量来提升销售额，不能一味地注重毛利率

毛利率过高但没什么销量，往往还会造成更大的损耗。比如A商品进价2元一斤，你卖4元，一斤赚了2元，但是只能卖10斤，一天也才20元利润;要是卖2.8一斤，能卖100斤，你就能赚80元，这样，既有了好的销售额又有了非常高的利润。所谓薄利多销就是这个道理。

陈列的方法很重要

常规陈列

按照确定的商品配置和陈列图，陈列位相对固定，一般不做经常性调整，以表现稳定、整齐、规范的形象。常规陈列是整体陈列的主体。

变化陈列

为了维持超市的新鲜感，有主题地开展促销活动，活跃常规陈列的气氛，就形成了不同的变化陈列，例如：

原位变化陈列

以常规陈列为基础，陈列位置不做大的变动，根据客流、季节和促销活动作特别陈列，适当增加陈列排面和数量，时间一般不长，原位陈列的变化需要配合POP等手段。

大量陈列

常用于销售量很大、季节性强的农产品，水果、蔬菜等。目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限。

特别促销陈列

随季节和节假日的变化、或有创意的促销主题产生，商品陈列作为重要的辅助手段，将对促销结果产生很大影响。

特色陈列

针对主力商品的固定陈列进行特别的设计安排，它要求位置稳定，货位丰满，在常规陈列中装饰鲜明，容易被顾客捕捉到。

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正确的保鲜

商品是有生命的，即使是收割以后，它仍然在呼吸，继续生长，但是又无法从其他地方吸收水分和养分，就只能消耗自身的养分和水分进行呼吸，这样便造成果蔬损耗。因此我们就要把这种情况控制在最低点，这也是保鲜的重点，必须了解商品的属性特征才能实现有效保鲜。 

常用的保鲜方法有散热保鲜、低温冷链保鲜、复苏保鲜、干冰保鲜、冰水保鲜等。

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正确的理货、添货和损耗控制

理货、添货是为了让商品更快地卖出去，加快商品的周转速度，做大流量，增加销售量。

理货、添货是为了及时把台面上不好的商品挑拣出来并及时进行折价，以避免增加更大的损耗，最终提升利润值，使利润达到最大化。

做到高峰期理货要快，低峰期理货要细；高峰期勤添量、多添次，低峰期少添量、多添次，让顾客看到我们卖场随时都有新货。 

在添货时，要注意商品的属性特征，选择正确的上货方法。 

损耗无处不在。要想控制损耗，降低损耗率，从订货到商品销售出去，整个过程都要严格把关，找出产生损耗最大的地方，并严格按照正确的防损方法堵住漏洞。
 

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