“大而全”的商品却成商超经营痛点？！超市如何通过商品陈列抓住顾客的心？

导读：

随着电商的不断冲击，大部分实体店将业绩下滑、经营不善归因于对电商的无可奈何。但亲爱的零售人，或许阻碍企业发展壮大的主要原因并不是其他外部因素，而是自身经营方式！中商智策记者在闲逛某家超市时，发现这家超市地理位置优越，进店率却很低，原因到底是什么呢？

在超市转了一圈，给记者最深印象的倒不是该店超齐全的商品，反而“大而全”的商品很难成为吸引消费者的一大利器。反观其卖场内折射出的实体店陈列的几大痛点，零售人是否该反思？

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实体商超陈列痛点

 

痛点一：补货严重不及时，影响消费体验

超市入口处，陈列着各式各样的面包，采用体现商品质感的木质篮筐陈列，只是，由于补货不及时，有的篮筐里已经没有了商品，严重影响了顾客的购物体验。

接下来是熟食区，熟食区也基本上是属于顾客“自助”区，一位消费者本想买些熟食，但在柜台站了好久，没法自己“动手”，也无人服务，只好作罢！

超市货架上最大的弊病就是“空”，与齐全的商品形成强烈的反差。来看看水果区，基本上已经没有商品在售，货架上空空如也，购物体验可想而知。酸奶区依然灯光不足，不同品牌和口味的商品随意摆放。

有些促销商品指示不明。商品陈列不到位，补货不足。尤其饮品区货架空空，完全起不到商品展示的作用。加之关联售卖，严重缺货让记者觉得太不应该。

痛点二：通道拥挤，商品仓库式堆放

有趣的是，该超市负一层通往一层的通道是一个简单的铁皮通道，仅仅能供两辆手推车并排通过，消费者上下楼极其不方便。

除去主通道一般通道比较窄，这不影响购物，但把通道当成仓库式将商品全部堆积出来，在记者看来，有些太“随意”了吧？负一层粮油区，成袋的面粉在堆头处堆了三处，不仅影响了美观度，而且拉低了商品的质感。一层饮品一侧许多包装箱和购物车直接堆砌在商品旁边，让通道变得狭窄拥挤，影响了购物体验。

在通道上，部分分区地面不整洁，打扫不彻底，尤其是生鲜区，果品的包装袋掉了满地，并且由于清理不及时，地面污渍严重影响到消费者对商品的购买欲望，更别提消费体验了。

02

如何解决陈列难题

商品陈列要领  

隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架的整齐度。  

面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。    

标价牌的张贴位置应该一致，并且要防止其脱落。若有特价活动，应以pｏｐ或特殊标价牌标示。  

商品陈列：由小到大，由左而右，由浅而深，由上而下。 

货架的分段：  

上层：陈列一些具代表性、有“感觉“的商品，例如分类中的知名商品。 

黄金层：陈列一些有特色、高利润的商品。 

中层：陈列一些稳定性商品。

下层：陈列一些较重的商品，以及周转率高、体积也大的商品。  

集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。 

季节性商品的陈列。 

商品陈列的规格化  

商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。 

安全及安定性的陈列，可使开架式的卖场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层商品。  

最上层的陈列高度必须统一。  

商品的纵向陈列：也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客漏看陈列的商品。  

隔板的利用，可使商品容易整理，且便于顾客选购。尤其是小东西，更应用隔板来陈列。

根据商品的高度，灵活地调整货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。 

保持卖场清洁，并注意卫生，尤其是食品，更要注意这一点。  

割箱陈列的要点：切勿有切口不平齐的情形，否则会给人不佳的印象。 

商品陈列的方法及重点 

陈列展示的基本方法：

放置性陈列 

并排：陈列架、展示桌；

堆积：销售台、陈列台；

投掷：花车、手推车。 

粘贴式陈列  

张贴：墙壁、画框网子；

捆绑：细强绳、棍子。 

悬挂式陈列 

挂上；垂吊；悬挂。  

陈列展示注意事项

在超市的入口处，应稍加标示(如制作简易的平面图)，以使顾客对店内商品配置略有概念。  

在最靠近入口处所配置陈列的，必须是周转率极高的商品，对自助消费者而言，能尽快开始购买商品是很重要的。   

在距离入口处次远的地方所配置陈列的，应该是 能够吸引顾客视线，而且单位数量不是很大的商品。  

日常性消费品必须陈列在邻近的区域。 

相关的商品必须配置陈列在邻近的区域。 

畅销的产品必须平均配置在所有的走道上。

设计行走线路时必须使每一个走道都能有一些吸引顾客的商品。 

必须使顾客能够轻易辨别方向。  

属冲动性购买的商品，必须配置在主要走道上，或是靠近主要走道的地方。 

走道的宽度必须能够容许两部手推车交会而过，也就是说，最少要有1.8米。

主要走道最少要有2.5米的宽度。 

通过陈列氛围感动顾客

陈列氛围主要涵盖两方面：正常商品的陈列，促销商品的陈列。

正常陈列氛围：讲究简单而不简约。陈列要“简单”，不要让你的顾客在购物时感到累——选择累、拿取累、咨询累、走动累。

比如说顾客想买生抽，结果到你的粮油区域发现：你的调味品的陈列原则是按照品牌陈列的，一个品牌的生抽、老抽、酱油、醋、甚至更多，都陈列在一个货架上，顾客这时就会感到很累了，他要先确认购买哪个品牌的生抽，然后找到这个品牌的陈列位置，最后再到众多规格的生抽、老抽、酱油、醋里去找他要的生抽。为什么不把调味品按功能属性陈列呢？

生抽一个区，无论什么品牌的；老抽一个区，无论什么品牌的……这样顾客只需要找到生抽在什么区就行了，接下来的事情就简单多了。

陈列要“不简约”，我们说的陈列要“简单”，陈列要按照陈列逻辑去陈列。而“不简约”则是更高层次的升华，同一个陈列地点，尽可能让顾客多停留、多观望、多购买。

比如说我们讲的关联性陈列——面包区域放上奶酪、果酱；

主题陈列——宝宝屋、个人护理中心、天下粮仓；

漂亮的吸引人的特殊陈列等。

陈列“不简约”可以理解为陈列的生动化。生动化是通过对关注购买场合和消费场合的POP（购买点）特定战略及渠道战略的制定和执行来完成的。

优秀的生动化不是：随便什么，到处都是；仅POP材料；仅一个展示。

优秀的生动化应该是：创新/创意；激起消费者/顾客的购物冲动；与消费者场合联系起来；夺目而不突兀；清楚准确的价格标识。

再来看一些具体生动化操作要点。

店内金三角——定位原则

金三角的三个要点：入口，收银台，店内被最频繁购买的商品周围。

比如小型超市（见下图）：

顾客喜欢一个畅通的“购物通道”

如果顾客是初次（或者你调整陈列后他初次走到这个区域）到这个区域，之前他是不知道这个通道通向何方的，当他走过来才发现这里根本走不通，或要费很大力气才能绕出去。

第一次他可能不会说什么，第二次、第三次再来时还是这样，结果就是我们前面说到的他会感到太“累”，以至于他不会有心情再待在这个地方，甚至他不会有心思再“欣赏”这个区域的商品。

启示：通道要直、要通。留住你顾客的不是我们想当然设置的动线，而是我们更多的站在顾客角度出发去考虑。

根据长期观察得出如下结论：

所以，一组货架真正最好的位置不是前端也不是后端（因为前后是相对的，前可变后，后也可变前），而是中间位置。

大的陈列产生大的销量。地堆越大，销售越好；大陈列很重要。

一些要注意的地方：

太多标识比没有标识更糟糕，它们使顾客感到迷惑；

商品选择达到的效果是让顾客来你商场一次还要来第二次、第三次；

商品陈列达到的效果是让顾客每次来你门店都会购买很多的商品。
 

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