年节将至，超市营销重点需要放在哪些方面？（附春节各时段重点促销商品指南）

制订DM促销活动方案。企划部主管、采购经理根据年度促销活动计划及季度促销活动计划，提前1个月制订DM促销活动方案。主要内容包括：DM促销活动的时间计划、DM促销品类、单品数、促销陈列分配、相关部门职责、DM主题、DM版面分配及活动细则等。

采购部与企划部确认DM促销活动方案初稿。

企划部组织相关部门人员（包括：采购部、营运部、物流部）召开DM促销方案沟通汇报。

企划部根据DM促销方案沟通会结果修正DM促销活动方案并报总部企划部备案。

商品部总监审批DM促销活动方案定稿。

商品部将DM促销活动方案通知相关部门人员，包括：营运部、物流部。

不限量，特价销售

在活动时，推出价格明显低于市场价的特价商品，必然可以吸引眼球，在具体实施中可以做不限量的常规特价销售。

超低特价，限量销售

超低特价活动既可以做抽奖式超低特价限量销售，也可以做定时抢购，如活动期间指定一个时段作抢购。比如：在活动当天上午11点，推出若干个商品超低特价，限量销售。

超值买赠

买赠活动要想吸引眼球，赠品一定遵循“名牌、贵重、稀少”的原则，溢价空间大。譬如：“买任意一件商品送价值398元德国厨具一套”就远不如“买（参与活动商品）就送价值399元美的12小时预约微电脑电饭煲一台”效果好。

赠品的市场价格一定要有公信力，比如：此款赠品在当地的超市或者苏宁、国美有售，且卖场价格和活动宣传的赠品价格一致。

加价买赠

加价买赠很普遍，如来自香港的精制品超市——屈臣氏的买满30元加5元换购，买满50元加10元换购。IT行业的买笔记本加99元送打印机一台等等。

加价买赠的本质是牺牲赠品行业的渠道利润，来博得顾客的超值感。加价买赠的精髓在于：顾客加的价要少，赠品的价值要高、赠品是名牌。如渠道利润偏高的的小家电行业，水家电行业等等。譬如：购全场任意一件商品再加99元即送价值399元美的电脑电饭锅一台，超值感非常明显。99元买价值399元的名牌电饭锅，只要（参与活动的）商品的零售价格不是高的太离谱，必然有顾客会动心。

以上案例中，厂商承担的赠品费用其实很少。此款赠品市场价格399元，渠道团购价仅180元，抛去顾客承担的99元后，厂商共担的费用仅81元，1：1分担，每家只承担40元的费用。毫无压力可言，完全可以放开手、疯狂送。

举办加价买赠活动时，赠品选择名牌、有售后，或无需售后，或商家自行承担售后但有售后利润、市场零售价格高，但渠道价格不透明的产品往往会取得很好的效果。比如：家用净水器产品，市场价格普遍超过1000元，但工厂的提货价一般不超过400元。如举办顾客加488元即可获赠价值1488元的家用净水器一台，不仅没有费用，而且还有利润，大可以放手买赠，疯狂送。

家用净水器产品一般无需用电，只需定期更换滤芯。商家完全可以顺手代理此类产品，在未来获取售后利润。保守测算一台净水器一年的滤芯更换利润不少于100元。

选择市场零售价高，但顾客加价少的产品限量销售也会取得不错的效果。比如，买某款商品加499元送价值1180元的美的电热水器一台。此类产品的渠道采购价格大约不高于700元，顾客承担500元后，厂商共担仅200元，厂商各自承担100元以内，费用也完全可以承受。

零元购

顾客凭活动报纸广告领抽奖券，现场定时抽奖，获奖即可获得参加活动的商品一件。

不花钱，摸大奖

顾客持活动单页排队摸奖，大奖为指定的参加活动的商品一件，然后设置相应的二、三、四等奖，未中奖送小礼品一份等等，也可以确保吸引眼球。

春节重点商品品类

休闲食品类

酒水饮料部门的白酒、常温奶、果汁、鸡尾酒、葡萄酒作为重要品类占比80%；其余茶饮料、功能型饮料、核桃露、咖啡、啤酒、水、碳酸饮料、椰汁、饮料为辅助品类。

冲调科部门的婴幼儿奶粉、一般奶粉、茶点、保健品占作为重要品类占比90%；其余冲饮品：咖啡、蜂蜜、早餐食品为辅助品类。

冷冻冷藏部门包括乳酸、常温肉制品、水饺、蔬菜肉品类等重点品类占比90%；其余冰淇淋、冷冻海鲜、春卷、蛋类、肉包、汤圆、云吞、面点、冷冻肉制品为辅助品类。

清洁洗护类

口腔清洁、洗发护发用品、纸品类、衣物清洁作为重点品类占比接近60%；其余避孕套、男士护理、婴儿洗护、整发染发用品、室内芳香用品、浴厕用品、清洁消毒、身体护理、沐浴露、室内清洁用品、卫生巾、纸尿裤、厨房清洁用品、面部护理为辅助品类。

其中垃圾桶、拖把、炒锅、炖锅、蒸锅、汤锅、奶锅、储物罐、收纳箱、餐具作为主打重点品类占比接近80%；其余布袋、菜板、茶壶、厨具、凳子、干发帽、购物车、刮玻器、饺子帘、筷子、马桶套、扫把、鞋架、一次性用品、保温用品、保鲜袋/膜、保鲜盒、杯子、炒锅/煎锅、抹布、盆、手套、衣架为辅助品类。

男女衣服、冬季套装被、男式内衣裤、女式内衣裤作为主打品类占比60%；其余靠垫、毛毯、女鞋、手套、文胸、针织两件套、男鞋、女袜、枕头、男式拖鞋、毛巾、男袜、女式拖鞋、床上四件套、女士衣服为辅助品类。

图书、红包、对联等做作为重要品类占比50%；其余立体画、静电贴、练字、拼图、门贴、对贴、中国结、福贴、剪纸、灯笼、斗方、挂件为辅助品类。

休闲百货品类玩具、箱包作为重要品类占比90%以上；其余按摩垫、足浴盆为辅助品类。

促销商品相关要求

降价幅度要求

绝对劲爆商品售价不超过10%的降幅，毛利区间在2%-6%点之间。

订货数量要求

总量及各级门店均满足7天的预估销售，最少满足铺满一个端架和堆头数量的3倍，50箱-100箱起订。

陈列位置要求

在场外强力推动或在主通道的大门入口或者入口处主通道堆头和端架或者主通道端架和堆头

陈列效果展示

促销要一定要开始在对手之前

事实上，无论活动形式怎样，只要是第一个举办类似活动的品牌，效果永远强于第二、第三、第四个追随者。因此，抢先出手，主动地做活动，主动地挑起竞争，应当成为我们在未来终端市场运作当中的一项基本原则。

唯有如此，我们才可以确保我们的客户掌握市场竞争的主动权，确保我们在市场竞争中处于有利地位。我们一定要做领导者，我们一定让竞争对手成为跟随者，否则，等待我们的必然是被动挨打、疲于应付。

促销宣传一定要到位

俗话说：酒香也怕巷子深。超市促销宣传是否到位直接决定着促销活动的成败。因此宣传至关重要。一般来说，活动前一周的电视飞字预告，活动前一天或前两天的报纸广告投放，活动前三天的DM单散发、覆盖，活动宣传车游街，活动当天在马路两侧、马路对面发放DM单进行终端拦截都是必不可少的环节。

促销活动的宣传总结为一个字母缩写FXBD（F电视飞字X宣传车B报纸D活动DM单页）。只要遵循FXBD原则严格执行就可以确保活动宣传到位。

促销费用要可控

一场成功的促销活动费用一定要合理、可控、可承受。因此在帮助经销商举办促销活动时，一定要做到钱花到刀刃上。否则厂商必然有一方受损，而且从经销商的角度考虑，费用不合理的促销活动提案，被厂家否决的可能性也很大。

促销活动中，宣传费用要确保、赠品费用要确保，其他费用应从简，如气球、礼炮、数量偏大的DM单页印刷费、非主流媒体的报纸广告费，不必要的电视画面广告，价位虚高的、演员人数偏多的路演等等。

一般来说，公司承担宣传费用是控制费用，确保效果的必要手段。在有条件的情况下，厂家能派人，则派人去参与活动项目的谈判、定价、执行。

要注意促销的细节完备

促销活动的成功与否首先是方案是否完备，方案中应尽可能的考虑到细节。其次是执行是否到位。最后的是现场的秩序和气氛、突发事件的应对和处理。

因此，促销活动一定要做到做到手续到位、人员到位、宣传到位、赠品到位、宣传物料到位、产品到位，培训到位，做好了这几个到位，活动必然可以成功。

营造人气爆棚的促销气氛

人气是一场促销活动成功的基础保证，再好的活动，如果没有顾客的参与，结果等于零。因此，在制定促销活动方案时，一定要有确保人气的内容。譬如：进店有礼，进店送购物袋、手套、烟灰缸等等，效果最好的是购物袋加洗衣粉、手套之类使用价值高的赠品。来店即送，确保人气爆棚。

需要说明的是，来店有礼可以对老顾客特殊关照，送X项免费服务，再送一份区别于新顾客的赠品，还能起到借助老顾客的口碑感染到场新顾客的目的。

促销工作检查要点

——是否明确各种商品陈列的位置及陈列起止时间进度？（收银台、端架、堆头、入口、季节区等）

——是否每天检查促销商品临期商品（尤其乳酸菌奶制品）的时间，保证商品的鲜度。

——在卖场中顾客是否非常容易就能够找到商店的推荐商品（DM单品）?

——缺货商品的进货日期是否明确的传达给顾客?

——不同季节时段的商品是否符合正确价格摆放的要求（食品为例：淡季低客单9.9以下、旺季高客单9.9-49.9）？

——节假日、DM海报单宣传的商品在促销活动后如果产生剩余？是否保证在一个月之内处理掉？专业的超市管理实操内容分享平台，搜索“中商智策”进行关注。

——是否随时掌握卖场当中畅销促销商品、促销剩余尾货、过季促销商品的存货数量？

——是否随时掌握仓库当中畅销促销商品、促销剩余尾货、过季促销商品的存货数量？

——商店内所有员工是否都了解店内的第一商品（A类促销商品和爆款）?

——畅销A类商品、推荐商品是否达到了和总部A类商品同质化100%以上的标准？

——卖场各种商品的位置空间是否充分利用（直挂、侧挂、地挂、面销）？

附：春节各时段重点促销商品指南

春节前四周需重点关注的商品

洗衣粉液、清洁用具开始进入销售状态。奶及乳酸饮品，婴儿奶粉，散装糖果和包装奶糖，食用油慢慢启动，但是大部分重点品类的销售增长较为平缓，尚未进入真正意义上的销售高峰，但重点品类的商品品类需要在卖场准备好。

食用油，香烟，散装糖果干果和包装奶糖系列4个品类的销售高峰已经启动,尤其是香烟、红酒、啤酒、盒装白酒的销售是业绩增长较高的品类，其中鲜活园艺植被、家庭清洁用品、家庭清洁洗护等非食品品类增长强势。

散装糖果干果和包装奶糖的贡献作用上升较大,饮料部门的有汽饮料及箱装啤酒、白酒的销售业绩明显提高，非食品收纳和系列锅具、床品（件套、套装冬被）、靠枕、本命年红色内衣配饰系列的增长明显，建议以上类别可以通过重点区域品类突出关联性陈列促销。

民生商品，以低价为主扩大宣传力度：大米、脐橙、苹果、冬笋、对虾、烤鸡、肉延续低价，增加数量，提升客单价，增加品质。

春节前对冻品海鲜，尤其是青虾、明虾、冷冻北极蟹、深海带鱼、家禽类的翅中、鸡肉制品等品类进行重点商品囤货。

果汁成为销售增长贡献最高的明星品类，冷藏品类的总体贡献作用及销售增长大幅提高，是春节前最后一周周重点增长部门，建议通过大力度的推广获得更高的业绩突破。

注重品质质量和物量，提前做好囤货计划，避免销售高峰缺货：沙糖桔、活鱼、礼盒、猪肉、猪副件、蘑菇类、腊肉、烤鸡、赣南橙、大闸蟹礼盒、水果礼盒、肉类、带鱼、腊肉、香菇木耳、冬笋、菇菌类、火锅、羊肉等

春节前的盒装水果、自包装盒装干果礼盒进行、突出重点的囤货及陈列售卖。

重点突出礼盒装精致水果系列，2018高品质热带水果礼盒，会成为春季的特色品类，可以考虑大力推进。

春节后一周，对于生鲜品类来说是淡季，增加民生系列商品：鸡蛋、大米、大白菜、鲫鱼、肉菜、沙糖桔、苹果、面点等。