导读：价格策略是企业经营的关键策略之一，“制定合理售价，赚取最大利润额”，对于生鲜产品而言，定价的核心是用低毛利来刺激销量，尤其在互联网冲击之前，而目前由于消费升级的变化，消费者在关注商品方面，价格的次序稍微靠后，便利的次序向上提升。生鲜由于鲜度的关系，以量取胜，生鲜盈利价格如何考量，关于生鲜的定价和变价详见下文。
1、市场区隔策略：不同区域、城市、消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全。要会综合该地影响价格的种种因素：消费人群的收入、支出水平、人口密集度、消费习惯等来决定自己的价格水平。另外，市场空间的大小、市场的成熟度、竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。
2、商品的敏感度策略：消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项（水产冻品、干货）价格、毛利偏高；较敏感品项（肉、蛋、菜）价格、毛利偏低。
3、树立公司低价形象策略：经常性的促销，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。
4、市场竞争策略：根据所在区域的竞争环境，有竞争的适当调低售价，无竞争的适当调高售价。
5、定价配合促销策略：公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。
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售价的制定有数字依据与市场背景依据：
1、数字依据来源
（1） 生产基地、批发菜市场、零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。
（2） 市调竞争对手价格，进行比较并制定对策。
（3） 消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8较常出现，而1、4、7较不受欢迎。
（4） 运用"四舍五入"法，如：￥2.00 可改为 ￥1.88,或 ￥9.90改为 ￥ 9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。
2、市场背景依据来源
（1） 节庆、气候、季节性：价格、毛利并非一成不变，也要根据依据起伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时；气候不佳时高于平时等。
（2） 季节性产品：这类商品突出表现在蔬菜、水果。初上市时，价格毛利水平高，应季时价格低。
（3） 市场供需状况：供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的，如：丰年高产则低平，反季节上市则价格高等。
（4） 商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。
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1、正常商品：售价与竞争门店售价相当，要以赚取正常毛利为目的。如果无竞争门店或离竞争门店较远时，以就进的集贸市场的价格为参照。
2、季节性商品：售价与竞争门店售价相比要低于竞争门店5—8%。季节性商品定价要以新鲜、有价格优势来吸引顾客而定价。
3、热带或进口水果在定价时，因该商品敏感性不强，因此在定价时，可以持平或高于竞争门店。
4、水产课的大部分商品市场售价比较性不强，由门店按正常商品来定价（另带鱼、带鱼段、鲤鱼、鲳鱼、扒皮鱼、草鱼等，在定价时门店可参照蔬果的定价方法。）
5、面包熟食课，由于在加工原料方面，生产技术方面，口感口味方面的不同定价由处、课主管以商品的成品率多少、原料的购入价以及贩售当中的损耗率的多少，加上应抓取的毛利率来制定合理的售价。
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1、定价前应先做市调工作
1) 生鲜处主管每天安排2-3名员工于早上7：00—9：00分别到门店周围的集贸市场或竞争门店询价。
2) 市调内容：应季商品价格和常规性商品价格；竞争门店正常商品价格和特价信息，商品的陈列量的大小，商品的质量的好坏。
3) 市调单品要求：蔬菜要市调25个以上单品；水果要市调20个以上单品；猪肉和鸡肉要市调15个以上单品。
2、确定商品损耗率
3、确定商品应抓取的毛利率
4、制定商品的销售价格
制定商品销售价格时应考虑的因素 ：
1) 采购商品的进价；
2) 到货商品的品质，预计商品损耗率的大小；
3) 门店要抓取商品毛利率的多少；
4) 商品的质量新鲜度：
① 当日到店的新鲜商品的定价应以商品优质价格合理的形象出现。
② 前天剩余的商品定价时，商品毛利率应抓取5—10%，以便尽快销售完。
5) 商品的季节性、敏感性：
①刚上市的季节性商品定价时应抓取50—100%商品毛利率，以抢鲜上市赚取高毛利为目的。
②上市中期的商品定价以赚取正常的毛利率为目的。
③上市后期的商品定价应抓取毛利率5—10%，以维持商品不缺断货为目的。
④非季节性的商品：一年四季均有的商品，定价以稳定赚取毛利为目的。商品的定价为既高于集贸市场，又持平或略低竞争门店。
⑤敏感性商品：商品正常销售时定价要略低于竞争门店，竞争门店商品特价时我们要跟进并打压。
⑥非敏感性商品：商品定价以赚取正常的毛利率为目的。
6) 集贸市场和竞争门店的价格影响：
①集贸市场商品供应量的多少和质量的好坏决定着商品价格的高低。
②竞争门店有没有做商品促销活动。
7) 政策性定价：
①由公司事业处划定的某些分类单品或海报特价商品：平进平出。
该商品的定价为：抓取商品毛利率（2—5%），如大米、鸡蛋。
②由门店自己划定的某些分类单品的售价：低毛利率2-5%，香蕉、半片鸭。
8) 商品的经营策略：经公司批准同意，由门店操作进行低毛利或负毛利销售，目的是应对竞争门店的大型庆典，稳定现有的客流。商品的定价方式：
①商品售价=商品的进价+商品的损耗，即平进平出
②商品售价=商品的进价*0.9，既赔损耗又赔10%的进价
9) 当门店决定运用负毛利定价策略时，应提前向事业处作呈报。
10) 门店商品量陈列的大小也是影响商品定价的一个因素。
11) 门店生鲜各课主管、处主管依据以上九种因素及时制定新的商品售价，并填写《门店生鲜商品定价表》。该表由店长每日查核，处长留存备查，保存期为三个月。
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变价规范
1、店内变价的商品范围
所有生鲜商品的售价。
2、生鲜商品变价时机
1）店内促销：店内制定的促销品。
2）当天天气影响销售造成积压；订货过多。
3）鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、出清，减少损耗。
3、变价权限
由生鲜各课课长进行变价。
4、生鲜变价操作注意事项
1）任何人不得擅自直接用电子秤变价，必须使用电脑变价程序变价后下传电子秤，以保持前后台售价一致。
2）称重商品以公斤为单位，使用18位码；非称重商品以个为单位，使用13位码。
3）变价处理的商品售卖完毕后，应立即将此商品价格变回原价。
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毛利控制
1、影响毛利的因素
1）进货价格与进货质量
2）定价时毛利率的抓取
3）损耗的大小
4）特价销售、降价销售产生的利润损失等
2、提高毛利率的方法
1）降低生鲜的进货成本
① 采购采买时彻底执行比价、议价工作；
② 以大量进货压低价格；
③ 随时掌握商品资讯与市场行情变动。
2）提高生鲜商品的周转率
① 确实掌握消费者习性及适当选择商品；
② 依据日均销量来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除；
③ 促销活动的配合。
3）降低生鲜损耗
4）商品库存的调整，控制损耗的内部管理与各种销售计划等。
