品类管理是怎么提高门店销售的？

品类管理是怎么提高门店销售的？

2022-06-23 09:09:22

众所周知，销售=客单价×来客数。要提高门店销售要从这两方面入手。那么品类如何从这两方面发挥作用呢？

提升来客数

顾客选择你的门店而不选择其他门店去购物，一定有特别的理由。理由有下：

理由一：他觉得你门店同类的商品比别家的便宜——价格形象商品

理由二：他要的商品你家都有。他跑一趟就能买到所有的东西，节省了时间和体力——满足一站式购物的商品

理由三：你的门店有别人家没有但是他特别中意的东西——差异化商品

门店定位后，要对商品进行角色评估，即每种商品在门店应该起到的作用。顾客购买频率较高、熟悉的、竞争门店中都有的商品，是顾客价格最为敏感的，比如蔬菜、卫生纸、鸡蛋、牛奶。这类商品的价格奠定了门店在顾客心目中的价格形象，同时也承担了重要的引流作用。

但随着竞争加剧，价格便宜的引流商品的引流效果也会逐渐减弱。你能做，竞争门店也能做。价格战可以打，但纯粹的价格战最后一定是两败俱伤。因此差异化商品一开始就要提上日程。人无我有，人有我优。差异化商品不但可以引流，通常也是顾客价格不敏感的。门店利润的来源也在于此。

差异化商品的打法在超市发展的过程中，经历了好几个阶段，从最初的新品引进、源头采买，到自有商品，生鲜加工、水产，目前发展到了生鲜+堂食。有时候也不一定是竞争门店完全没有的商品才能做差异化。同样的商品你在规格、口味，甚至哪怕是包装、宣传文案上做文章，也可以成为差异化商品。

另外，为节省时间和体力，在主要购买商品差别不大的情况下，顾客会选择能够一次性买齐所有商品的超市。门店中满足一站式购物的商品一定要有，但是种类不用多。

客单价

差异化商品做门店利润，满足一站式购物的商品提高购买件数。两者都能够提高客单价。除此之外，商品定位和品类组合也很重要。

优质商品和优质顾客是相互成就的。当门店所有商品都定位给只会购买低价商品的顾客，就很难再卖出优质高价的商品。首先门店有高档商品卖，才能吸引优质顾客才买。比如同样是卖水果，别人只卖苹果、橘子、香蕉，你还卖车厘子，客单价自然会高。而如果竞争对手也开始卖车厘子，但他卖49元/斤的车厘子，你卖99元/斤的车厘子，由此得来的客单价也不一样。

恰到好处的品类组合，能够刺激顾客购买目标之外的商品。首先可以选出存在内在关联的商品，作关联陈列。由此及彼，刺激顾客不经意买下商品。其次是根据季节、节气以及节日（包括人造节日）挑选出商品，进行主题场景陈列。比如春天来了，围绕户外露营主题的商品都可以陈列在一起，百货区的帐篷、睡袋、地垫、烧烤设备工具、户外桌椅、灯具等，服装区的户外服装，化妆区的防晒、驱蚊，生鲜区可以直接烧烤的串串、调料……后疫情时代露营火爆，一个大需求背后就能触发无数个小需求。

品类管理是超市经久不衰的研究课题。以消费者需求为中心，对商品进行定位、选择和组合，再在合适的时间、地点以合适的方式进行推荐的核心公式是永远不变的。真正变化的是我们如何在新的形式，新的消费者需求面前，用这套核心公式求出令人满意的解答。

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