备战中秋，营运重点工作说明！

中秋是零售企业全年第二个销售高峰，为了把握销售机会，企业必须未雨绸缪，提前做好安排。从这角度出发，我们建议门店把整个销售周期分为四个阶段，分别设置不同的目标和重点，同时，在商品陈列和现场服务上做足文章，让顾客满意，同时获取销售和毛利双丰收。接下来，我们先解释一下四个销售阶段和相应的工作重点。

一、 预热期。时间跨度大概可以设定为8月1-21（农历七月初四-七月廿四）。在这个阶段，门店的核心目标是：团购预售、顾客消费培养。

1. 关于团购预售，首先企业要制定团购的销售政策、并安排专人对目标单位进行拜访。同时在在卖场要设置专门的团购陈列区，把相应的团购商品、特别是一些组合的商品套装充分的展示出来，门店也需要设置专人负责，这样，团购客户来了之后可以有针对性的进行接待、介绍。

2. 关于顾客销售培养。虽然这个时间段真正购买月饼礼盒的顾客很少，但是门店也同样需要把礼盒展示出来，让顾客了解，等到他们真正想买的时候，就会很自然的想到那些已经做好准备的门店了。除此之外，门店整体的装饰氛围也应该全部换上中秋的装饰品，一些散装月饼最好进行专区陈列销售。

二、 推广期。时间跨度大概可以设定为8月22-31日（农历七月廿五-八月初五）。在这个阶段，门店的核心目标是提升销售、赚取毛利。

1. 关于销售、毛利的提升。卖场应该在主通道进行主题陈列，专人负责促销。在主题陈列方面，除了礼品、礼盒专区，也应该围绕目标顾客的具体需求，提供有针对性的商品组合，进行展示。具体步骤如下图所示：

我们以中等偏上的消费群体为例。他们在节日期间一个消费场景就是走亲访友的送礼。他们的痛点礼物如何送的既有面子、同时又不需要花太多的钱。我们就可以多设计一些不同价位、不同商品搭配的礼品组合，除了牛奶礼盒、像是保健品、红酒、进口休闲食品、咖啡等。如下图所示：

然后，在卖场进行精美的陈列，激发顾客的购买欲望。

只要门店商品搭配合适，其实不需要做低价促销，因为替顾客解决了礼品选择的麻烦，所以同样也能极大的激发顾客的购买热情，获得很好的业绩回报。