消费者导向是我们构建商品结构毋庸置疑的首要因素。2022年上半年，社会消费品零售总额210432亿元，同比下降0.7%。其中一季度增长3.3%，二季度下降4.6%。疫情多点散发是同比下降的直接原因。好消息是6月份实体销售增速转正，当月同比增长3.1%。7月同比增长2.7%，在疫情反复的当下消费者偏向保守求稳，消费观念趋于理性，全域健康备受关注。
作为消费市场尤其是食品品类消费市场的主力消费群体——年轻消费群体，对食品品类的消费态度与偏好、消费趋势值得我们关注。
通过克劳锐《2022年年轻人生活消费观察-食品饮料篇》观察：
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l 以下年轻人最爱【吃、穿、美】，其中对【吃喝】的关注度超过8成；（说明食品品类的在目标消费群体心目中的重要性）
l 线上内容是影响年轻人群体购物决策的重要外部因素；（了解商品相关信息，会被种草心动或直接购买，商品内容推广尤为重要）
1. 食品部门品类共识
在实体零售门店中食品部门一般下设休闲食品课、酒饮冲调课、粮油调味课、冷藏冷冻课四个课，其中随着《大生鲜战略》的逐日兴起，很多零售企业把冷藏冷冻课归纳在生鲜部门下，本文归在食品部门。以下内容仅供参考。
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2. 食品部门季节性商品共识
食品品品类并没有像非食品品类有那么鲜明的季节性特征，应季上过季下。
食品季节性品类定义我们分为传统定义的季节性品类和延伸定义上的季节性品类，为什么会这么说，以下举两个例子和大家一起探讨；
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l 让巧克力没有夏天
巧克力的品类定编、货架陈列在过去的很多年一入夏调至少之又少，皆是因巧克力在夏天运输、陈列条件不允许，会导致其融化无法销售。那么，我们的消费者在夏天是不是会因为同样的原因而不食用巧克力呢？答案肯定是“NO”!并且在夏季全民健身的热潮中，有很多一部分人会随身携带黑巧克力，以备快速补充能量。满足消费需求是我们的责任和义务，我们需要做的是和上游供应端一起想方设法解决物流、陈列中的问题，让巧克力没有夏天。
l 傍上火锅的啤酒是冬天里最靓的仔
每到夏季，啤酒新品会大量上市，我们终端卖场也会届时推出各种以啤酒为主题的营销活动、主题陈列，似乎过了夏季啤酒就过季了，喝啤酒的人会大量减少，事实是这样吗？
并不然。秋冬季节变换的只是饮用啤酒的场景，而不是喝啤酒的人。冬季到来，火锅会成为南北方消费者饮食中最为喜欢品类，而吃火锅，饮品多以啤酒、茶饮、碳酸、果汁为主，伴随着火锅季相关品类的热卖，抓住时机，啤酒是不是可以傍上火锅的啤酒是冬天里最靓的仔。
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策略1: 食品季节性品类生命周期有节奏
食品季节性品类生命周期节奏的有效管控对销售业绩起着至关重要的作用。我们把食品季节性品类的生命周期分为预备期、成长期、热卖期、余热期，在不同的时期里有着不同的管控重点，详见下图。
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策略2: 季节性品类商品规划有场景
1.明确目标消费群体
通过顾客问卷调研、明确目标消费群体性别结构、年龄结构、购物偏好、消费层次，对目标消费群体在秋冬季可能涉及到的每个生活场景进行分析；
2.场景化选品
通过对目标消费群体生活场景的分析，总结每个生活场景下消费者对的品类需求，对商品的需求，用九宫格选品法多维度组织商品来满足消费者需求。
3.情景化陈列
通过专区区域情景化陈列、常规货架上方情景化陈列、主题区主题情景化陈列，让季节性商品充分得以呈现，提升消费者现场购物体验感，促进销售。
策略3:季节性品类销售促进有创新
1.好物种草
在季节性商品上市时，运用商品故事卡、跳跳卡、短视频直播、微信公众号等媒体，对各品类优选商品进行单品推广或重点品类集中推广。
2.品类主题促
在季节性品类热卖起，根据周末同期销售数据分析，消费者周期生活动向实施品类（单品类+品类组合）周末促，拓宽品类深度，提升消费者对季节性品类的认知，促进季节性品类销售。
3.爆品大促
在季节性品类中选择品质、品牌、性价比、需求度高的商品，通过商品品牌、功能属性的广宣，现场氛围营造，量贩装、买赠等多种形式促销打造季节性爆品。
4.体验式营销
选择周末在门店开展食品季节性品类免品、问答互动的营销活动，增加顾客购物体验，提升消费者对食品季节性品类的认知。
5.100%执行促销
促销策划+品类规划+促销选品+氛围营造+促销现场100%执行=销售促进有创新
食品换季实操重点用于传统定义上的季节性品类。如下图所示分六步完成，六步法中的每一步都非常重要，需要采购、营运、营销三大部门分工并协作方可完成。站在采购的角度上重点对六步法中的第一步《季节性商品组织》、第二步《季节性商品的引进/外采》和大家做分享探讨。
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l 季节性商品组织
1、数据分析
通过《季节性品类去年同期数据分析 》《季节性商品去年同期商品力分析》《季节性品类去年同期品牌贡献度分析》，对去年同期季节性品类货架配置、sku定编、品牌规划、毛利管控对合理性进行总结分析，根据季节性品类发展趋势及新增，规划本期季节性品类货架配置及销售额、毛利额增长计划。
2、季节性商品定编
通过季节性货架配置组数，货架平均单品数，对各分类进行单品数定编；
3、品类角色制定
根据品类季节中的预估表现，对其在季节周期内的品类角色进行确定；
4、差异化商品结构制定
* 顺序：小类差异化结构（制定）→中类差异化结构（小类合计）→大类差异化结构（中类合计）
5、品牌结构规划
根据门店所处商圈、目标客群、门店定位、市场调研及去年同期品牌贡献度分析，对季节性品类进行品牌结构规划；
6、商品选品
1）根据商品力分析对去年同期表现较好的商品进行优先选取；
* 商品选品不可超编。
l 季节性商品引进/外采
7.商品引进
1）依据《常规缺失商品、新品引进计划》与本地供应商进行洽谈、引进；
2）依据《差异化、进口商品引进计划》进行外埠市场采购；
8.季节性商品组织附表，留言获取表格
如何让食品的季节性品类在秋冬季节有良好的业绩表现，营销创新必不可少。以下借助这个季节最受消费者关注的品类——“火锅”，用图示的方法为大家开拓食品季节性品类营销创新的操作思路。
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