生鲜经营要“赚人气”还“要赚钱”！

前言：生鲜经营由初级的营运、采购二个大组，现在发展到营、采、配三个大组，其核心都是围绕一个类别架构进行运作：

蔬果组——含蔬菜、水果、散装南北干货、干果、蜜饯、五谷杂粮；

肉品组——鲜猪肉、鲜牛肉、鲜羊肉、鲜禽类、冷冻分割禽类、腌腊制品；

水产组——冷冻水产类、冷藏水产类、鲜活水产类、散装水产干货；

熟食组——面点、熟食、面包；

日配组——蛋类、牛奶类、冷冻冰品类、冷藏食品类

 

 

生鲜如何经营？

现在经营中多数企业定位生鲜；主要目的是吸引客流，为了达到这个目的都会拿蔬菜、水果、猪肉作为敲门砖去敲顾客这道门，于是乎大量的蔬菜、水果低价促销，大量的猪肉负毛利促销，目的只是为了吸引顾客。

 

得出的结果是生意红红火火，毛利一塌糊涂。当一到毛利核算时就愁眉苦脸，但销售还得做吧，客流还得去吸引吧，于是毛利还得去牺牲吧。这就是典型的生鲜初级经营行为。

 

其实大家都没领悟到做好生鲜真正的精髓，90年代刚入这个业态时，行业有个规定提升生鲜部门处长必须具备有过肉品课的经历，提升一名店长同时必须具备有过生鲜处长的经历。刚开始并不理解为什么需要这样的经厉过程，通过自已这些年在业态内的管理下来才慢慢领悟到了这个行业规定。作为企业来讲它的责任本身就是要盈利，企业不盈利就等在“犯罪”。

 

生鲜经营有这样一个观点，对生鲜各部门特定功能定位：

蔬菜组：吸客、聚客、赚毛利、做销售；

肉品组：保毛利、保销售；

水产组：吸客、做毛利；

熟食组：吸客、聚客、赚毛利、做销售；

日配组：吸客、聚客、赚毛利、做销售。

那怎样又能做到吸客、聚客、赚毛利、做销售的目的呢；如果没有一个很完整的计划等于空谈。

在经营过程中要求我们经营者必须对生鲜时段整体销售和毛利有一个平衡测算计划，这样才能很好的达到吸客、聚客、赚毛利、做销售的目的。作为一位合格的生鲜人我建议勿以市场为导向。

就目前中国连锁超市生鲜经营近几年的发展轨迹来看，生鲜经营乏力的主因有：生鲜经营面积不够；销售力和盈利能力不强；管理和培训体系不健全。因此，生鲜经营的集客和盈利等预期效果未能有效展示出来，直接导致了连锁超市未能从中收获到相应的回报。

如果做生鲜既吸客又挣钱，会给超市经营带来怎样的局面呢?生鲜成了利润源，大家都想干生鲜的事，生鲜员工拿到高薪酬，其它项目运营更自如，开店更有竞争力……所以生鲜运营首先要改变“不需要赚钱”的观念。

生鲜的分类要做细，每一个分类每一个品项都有自己的特性，我们要每一个品项都要分开研究，制定相应的营运策略，例如猪肉和水果，猪肉的关键点是分割技术和价格策略，合理的分割技术可以让每头猪多产出100多元销售，合理的价格策略让损耗减低80%，再加深些商品深度的开发。而水果的关键点是采购环节、陈列和推销技巧，采购可以降低成本控制品质从而提高利润8%以上，漂亮的陈列和主动的推销可以扩大销量在15%以上。

生鲜经理人应知道，大多数生鲜产品从采购成本到市场售价有超过50%以上的加价，这种毛利水平甚至超过非食品高毛利商品，只要合理地订货，我们根本不需要理会损耗，在我们的实践当中表明，我们的猪肉、蔬菜、活水产等多个品项每天库存都能做到清零商品周转合理了，让我们的订货更趋合理，核算更直观员工的积集性也会得到很大提高。

因此，当整个团队都意识到生鲜可以盈利，生鲜可以很容易，生鲜可以做得很好的时候，金矿就在你眼前!

 

01蔬果组

蔬菜是老百姓每日必需品，他的价格高低直接影响到消费者的购物情绪，所以这一个品类得保持低价形象，至少要有30%的商品要保持绝对价格优势（这是与同业态的竞争对手价格作对比）；

深加工商品开发：净菜、配菜，品种要丰富，同时要保证质量，净菜、配菜的开发，做好差异化竞争赚取利润。

目前很多超市的生鲜晚市是一个值得思考的课题；坚持每天猪肉、蔬菜、活水产等多个品项每天库存都能做到清零活动，来提升晚间吸客。

其次水果经营；对于水果的经营一定要掌握好适合当季的商品放量销售，其它品项一定要全不过要把握好商品的库存，应季商品价格要平。

五谷杂粮；粮食是非常敏感的商品，经营中大米必须要有一款低毛利或零毛利销售，应季的杂粮也应低毛利定价。其它的可加价在20%左右制定售价。

南北干货；个别敏感的商品一般加价不宜过高，其它的可加价在20%左右制定售价。

其它的干果、蜜饯等品类，超市自营的并不会很多，既然联营的扣率那是固定了的，所以销售越高利润就越高，所以这二个品类我们一定要给联营商足够的支持

02肉品组

肉禽毛利应该是高于生鲜平均毛利的一个部门，而我们这个业态大多数只能做到几个点或负毛利，我认为

1、升薪和绩效奖励最有效，

2、刀工技术很关键，

3、让刀手有做自己生意的意识，

4、每天都亲力亲为跟踪销售。让刀工好的师傅成为巡店师傅，到各门店去教授分割技术，提升每头猪的产出率，把刀工的团队带出来。

品质和服务也是非常重要的，选择好一点的猪让质量更稳定更保障时，就算价格很贴近市场，顾客一样会来超市购买，用品质和刀工的服务把品牌形象做上去，以品质为生鲜发展的导向。同时做好净菜、配菜加工提高商品的附加值。

 

03 水产组

水产组主要经营鲜活水产、冰鲜水产、冷冻水产，以差异化经营为特点，有的水产品由于保藏条件的限制，农贸市场不可能进行经营，这正是超市与农贸市场实行差异化的最好切入点，品种全了，顾客在想购买时才会潜意识的想到你超市，同时切记要做好服务。

 

 

04 熟食组

一般中、小型企业都以外包为主，要求品种丰富、卫生

——面点商品品种多样，口味齐全；

——熟食制品口味丰富，适应当地饮食口味为佳，同时地方特色商品一定要有，满足不同口味顾客的需要；

——面包房品种要丰富，同时现场售卖氛围一定要营造，灯光效果要适宜。

——不管是面点、面包还是熟食都要求色香味齐全，这也是顾客选择购买与不购买的标准。

——最后强调的就是卫生（环境的卫生、工作人员的卫生、商品的卫生），熟食组商品都是直接入口的商品，消费者对于食品的安全是非常注重的，哪怕是一小点不卫生的地方都可能导致顾客放弃购买。

 

 

05 日配组

日配组主要经营：蛋类、牛奶类、冷冻冰品类、冷藏食品类

鸡蛋价格在老百姓意识中非常敏感，所以鸡蛋基本上不要想去赚多少钱，价格一定是市场最低价，作为超市的低价形象商品。且要以大量陈列为宜。

所有的生鲜初级产品（蔬果、禽肉和水产品等）都无法回避商品采购环境及其保鲜配送问题，规模化连锁生鲜经营要与生鲜供应链上游的农产品生产、加工和流通等环节形成有效“链接”，这也是“菜篮子工程”与超市生鲜经营对接的根本问题。

其中，产销结合是关键之一，生鲜物流配送规划和适时建设生鲜加工配送中心是关键之二。由于生鲜产品的特殊性，它比一般常温物流配送的管理要求高得多，业务复杂得多，在关键问题上的突破，会有效地改善超市生鲜经营的农产品采购环境。

当以超市生鲜经营内部管理为核心的管理、经营和配送工作得到改善，生鲜经营的销售和利润潜力会得到有效提升，但在未来的生鲜经营“竞技赛跑”中，如何从有限的超市生鲜经营及其关联销售额中，进一步降低成本、提高综合毛利率将是生鲜经营者将要面临的深层经营问题，这就要从生鲜供应链管理上寻求解决方案，以谋求生鲜经营的远期战略性回报。