超市内功修炼之商品结构调整！（修炼内功）

商品是门店的核心，顾客之所以来门店 ，起决定性作用的是商品，商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。

 

对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、场地等）得到合理的配置、发挥最大的潜力。今天我们重点了解下超市内功篇商品结构的调整。

 

1、商品结构确定的原则和要求

一、构建商品结构的基本原则

以卖场面积为前提

以商品的属性为基础

以业态选择及市场定位为指导

以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度

以大、中、小类为架构，中小分类最重要

以高、中、低档为层次，A、B 类目标品项为主

一个小分类代表一种需求

 

二、确定商品结构的基本要求

适合顾客对商品的选择；

保持顾客基本需要的一定比例；

保证顾客对商品配套的需求；

适合商品销售规模和经济效益的要求，正确处理好两个关系：

A、 商品构成与商品周转速度之间的关系

B、 商品构成与商品利润率之间的关系

 

三、 影响商品结构的主要因素

生产的发展；

消费结构与消费习惯的变化；

商品的季节性；

顾客构成的变化；

经济条件的变化；

四、商品结构的分类与内容

按商品自然种类划分，可分为:商品类别、品种、花色、规格、质量、等级、品牌等；

按销售程度划分，可分为: 畅销商品、平销商品、滞销商品；

按经营商品的构成划分，可分为主力商品、辅助商品和关联商品：

主力商品：是指在超级市场经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分。它反映了超市的经营方针、经营特点以及企业的性质。

辅助商品：是对主力商品的补充。

关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。

 

2、商品结构确定——市调

通过商品结构的一些原则与方法了解，要做好商品结构首先要做好市调。

市调：包括三个市场：一是零售市场；二是供应商市场；三是目标客层市场。

 

一、市调的范围

Ａ、零售市场：

市调对象：大商场、专业市场、专卖店、团购网络、商圈便民店、对手、小商品市场。

第一次市调内容：按照商品分类，对该类商品中所有品牌，全部地毯式收集，按照大、中、小分类的原则，用高、中、低档的方法分类、建档。

以商圈、消费结构、客层要求、“差异经营”设制商品结构组织表。

第二次针对性市调，对所有的品牌根据在市场的表现和品牌份额进行品牌排队，从中找出Ａ、Ｂ、Ｃ类品牌，并根据商品定位、卖场面积，从理论上确定中分类的类别和品牌组合。

 

Ｂ、市调供应商市场：

对象：厂方、总代理、区域代理、指定经销商、经销商。

通过零售市场分析后构建的品牌组合，去寻找供应该品牌的同类供应商，同样是把供应该品牌的供应商进行排队，从中找出Ａ、Ｂ、Ｃ类供应商，方法有：直接联系、招商会、必选供应商小型洽谈会，为真正确定供应商提供了具体谈判目标。

品牌品项构建方法：首轮摸底谈判；二轮具体谈判；重点供应商，重点条件一般在三轮以上确定。通过谈判确定品牌后，进行品项组合。组合前进行第三次市调。通过市调根据该品牌中用高、中、低档划分的方法对品项的销售份额进行品项排队并对具体规格促销价格正常价格进行记录备档，同时和供应商谈判时提供的报价单的销售份额排队相匹配，（问排队的依据）分析判断后进行品项组合。（总量控制、进一退一）这样，正常商品结构基本确定。（在商品组合时要注意以下技术结构：价格结构档次拉开；功能、体积、包装、花色、质地结构；应季、新品、个性，点缀商品；厂方当时在市场上主打的促销、特价、搭赠商品；华联的自有品牌和总代理商品。并确定可比商品、形象商品、敏感商品的规格和价格。）

C、市调目标客层：

（一）市场调查是前提——调查什么？

a. 居民状况（年龄、收入、文化、职业…）

b. 消费习惯

c. 消费文化

d. 消费水平 （消费性支出、有车一族…）

 

二、消费者分类

家庭主妇或老人

双职工家庭：时间紧，对清洁、方便、快捷的日用品和食品情有独钟

追求新鲜、卫生、品质良好且对价格较不敏感的消费者：

满意超市自由舒适的消费环境，认为超市的商品鲜度高而乐于购买

收入水平高或教育水平高、较喜欢尝试新事物或追求时尚的消费者

男性或女性的单身族，年龄在 18－45 岁之间

单身外出或旅行的消费者

礼品的购买者