超市春节前后一周生鲜操作指引！

1、归类陈列

突出年节的特性，做大中高端调味料、菌菇类、高端豆类及火锅系列的关联商品

2、选品

随着年夜饭老百姓餐桌搭配结构的改变，平时以大众蔬菜搭配猪肉和少许禽类商品为主，而节假日期间以家禽、鱼类、海鲜搭配少许猪肉和中、高档蔬菜为主的结构，蔬菜的销量会比平时下降。

所以平时销售量较大的一些大众蔬菜例如：白萝卜、大白菜、包菜、莴笋干等应酌情减少下单量，缩小陈列（保持低价形象），把较好的陈列面让给其他BC类中高端单品。（过节期间可以不销售低价值商品。可等元宵节过后恢复销售）

3、腊月二十二调味菜扩大台面陈列

重点高单价高毛利商品扩大陈列重点推广，做大销售量，同时满足顾客年节需求。缩小大众常规商品的陈列面，保留常规商品的正常陈列、保持低价策略即可，部分偏门不出量的商品可停售

4、把握春节机会

做大中高档商品及顾客春节必备品端头陈列，加大力度促销，赢取毛利，如：荷兰豆、青梗菜花、韭菜、蒜黄、冬笋、四季豆、西兰花、彩椒、豆尾、茼蒿、香菜、菠菜、西洋菜、豌豆苗、娃娃菜、铁棍山药、蒜苔、莲藕等。

红富士、砂糖桔、龙眼、车厘子、蓝莓、火龙果、盒装草莓、特特香蕉、纽荷尔橙、新疆香梨、凤梨、车厘子礼盒、小金桔、珍珠小西红柿、皇冠水晶梨、榴莲、菠萝蜜肉、香蕉、红提、红心柚子、蜜甜桔、柚子、牛油果、冰糖心苹果、脆蜜枣、车厘子礼盒2.5kg、奇异果、本地芭乐、桑果

春节期间百姓对水果的消费会发生巨大转变，需求是高品质、高档次的商品。平时购买频率较高的普通水果，在春节期间的需求会急剧下降，所以越是春节临近，门店越要控制低端水果的下单量及缩小陈列面积，以免库存积压、产生损耗。扩大中高档商品陈列，特别是整件高档水果（车厘子、红提、山竹、奇异果、金奇异果、蓝莓等），尤其是车厘子，务必堆头陈列，并安排专人促销。

陕西红富士、新疆香梨、皇冠梨、沙糖桔、赣南脐橙、纽荷尔、皇帝柑、皇帝蕉、香蕉、草 莓（精选/盒装）、大青枣、台农芒果、火龙果、龙眼、特级红提、特级青提、咖喱果、红蛇果、青蛇果、世界一号、车厘子、蓝莓等高档商品以及反季节水果：红麒麟、哈蜜瓜、长香玉需加大陈列营销，抓住顾客过年前购物心态，充实品项，赚取合理利润！特别是端头及型堆陈列必须是中高档商品，新、奇、特商品。

减价水果，在过年期间需求变少，售价要比平时更低，做到快速周转，随时减价，降低损耗。

4、营销氛围

做好节前营销陈列布署（水果礼盒、礼篮、水果原件装），通过传媒物料营造节日气氛，介绍商品，试吃等营销方式刺激顾客的购买欲望。提前让顾客感受节日氛围

门店应提前安排仓库整理，划定储囤区域，有序完成重点商品储囤工作，产地囤货商品，及时联系好产地采购，备足货源，届时提前发货，避免春节期间高峰期断货现象出现。

随着年关的到来，高单价商品价格普遍会水涨船高。小店硬货耐放的商品可储备1-2天，赚取差价利润。东北更应注意雪天商品储备问题，根据往年春节商品销售走势及今年实际情况，2022年春节商品营销计划（为提升节日销售毛利，节日特性双高商品重点陈列）

开心果（白）、土鸡蛋、蜜汁核桃味葵花籽、小目鱼干、甘草瓜子、软丁优米、笑口扁桃仁、东北米、大目鱼干、白砂糖、碧根果、鸭蛋、灰枣、花生、原味松子、烤大花生、十户香谷韵1号香米、大鱿鱼干、腐竹、葡萄干、核桃、香菇、干贝、茉莉贡米、金钱菇、椒盐瓜子、面粉、话梅瓜子、熟蛏干、鸡蛋

春节干货销售注意事项

重点导入时间节点：

腊月初一：导入礼盒、坚果、炒货、南北干货等春节重点商品，缩小杂粮陈列。扩大袋装米陈列，缩小散米陈列，以备单位团购

农历腊月十五至除夕：炒货及坚果类商品销售最高峰，门店需关注库存情况进一步扩大陈列面积，抓住最佳销售时机，赚取毛利（特别是开心果、原味松子、长寿果、山核桃葵花籽、东北小花生等）。

小年：扩大强节日性商品（福建的鹌鹑蛋、燕皮（福州）、油炸线面、线面）。

年关一般是老百姓储备南北干货旺季，五谷杂粮等商品基本上就不要做大陈列，不上型堆。

京津东北区域多以坚果炒货、盒装蛋、枣类、南北干货等为主。

福建区域多以礼盒、坚果、炒货、休闲蜜饯、海产、菌菇、线面燕皮、鸭蛋、鹌鹑蛋等为主。

6）为保证年后节日（元宵节）门店还需保持几种水果礼盒品项进行日常陈列与营销，满足客户所需。

冰翅中，前后脚，无骨条肉，冰鸡爪，肋排，冰翅根，冰鸭胗，冻羊肉，牛肉，澳洲牛腱子肉，精排，冷鲜排骨头，冰七寸，前排，冷鲜猪肚

蹄膀、前后脚、骨类（肋排、冷排）、内脏（猪舌、猪肚、猪心）、瘦肉等

定价应接近介于持平竞争对手的定价结构，要注意避免出现小贩收购现象，而没有让老百姓得到的实惠！由于大部分顾客返乡过春节，滞销商品（碎肥肉、板油、猪皮、肥肉等）定价应不与竞争对手拉开差距（低价），从而减少库存积压！

春节后，门店猪肉销量会有所下降，肉类（内脏、前后腿肉、条肉）销售不是很理想，而骨类、瘦肉系列销售较好，节后猪肉成本没有大的变动时，门店定价一定要与竞争对手（农贸市场、其它超市）拉开距离，我们要抢在竞争对手降价前降价，提前抢占市场份额，做大客流，从而巩固节后销售！得到广大老百姓的认可！

猪肉的囤货一般是在腊月二十九晚上报大年三十、初一、初二3天的量，年三十当天早上宰杀，送货。在囤货时要注意以下几个因素，酌情减量，以免造成库存积压：

一、年三十当天的猪肉销售量，会随着老百姓年夜饭搭配结构的改变和营业时间的缩短而减少。根据往年癿情况来看，除夕当天的猪肉销量只有年二十九的6成。

二、大年初一开始，因为年夜饭餐桌菜品的充裕不剩余，老百姓一般只会对中、高档蔬菜、鱼类等小件商品进行补充，另外营业时间缩短5~6个小时，也会影响销量。

三、由于在大年初一、初二屠宰场有不杀生的习俗，这两天销售的都是年三十囤积的猪肉，经过保鲜的猪肉从感官上来讲，色泽差、水分多，而且手感也会比新鲜猪肉差，这也是猪肉销量下降的一个因素，因此也是猪肉囤货酌情减量的一个因素。

去头红虾，冻虾，黄瓜鱼冰，南美对虾，明虾，草鱼，冰带鱼，青鱼，鲜带鱼，大闸蟹，大鱿鱼，正蟹（公母），淡水瓜（活），桂花鱼、多宝鱼、红鲟、菜鲟、甲鱼、河鳗、黄鳗、三文鱼、高端深海鱼等

春节水产销售注意事项

农历廿三、廿四小年前一定要把一些高端品项（如：高贝、深海鱼等 ）、年节品项录入，引入消费满足顾客需求。

小年期间消费者会习惯性对于可冷冻冷藏存放的年节商品提前囤积，小店要梳理商品结构突出放大年节品项。

一定要根据当地的饮食风俗习惯(祭拜贡品）放大品类节日商品。

廿六至除夕是整个春节销售的最高峰，所有节日重点商品一定要再次根据门店实际销售状况合理放大做到量感，营造节日氛围。

随着消费升级顾客对高档海鲜礼盒的需求也日益旺盛，小店要抓住节日机会点寻求销售突破

春节期间是销售高峰期，也是损耗最难控制的时期。因此，各个环节的损耗控制尤为重要，抓住各个环节的控制点，有效控制损耗，保证毛利不会因为损耗高而降低。