@零售人：价格战out了，这些才是提升超市竞争力的关键！

导读：

超市行业的竞争十分激烈，各商家为了博取更多生存空间，不得不直面商业竞争。价格竞争因其简单、直接、见效快的特点成了商家的必选项，但是打价格战也就意味着拼财力，其实是杀敌一千自损八百

商业竞争起因

商业经营如逆水行舟，不进则退，大型超市、社区超市、便利店、专业店、夫妻店、农贸市场、流动地摊、电商、社团、朋友圈等，各种业态都在不留余力地瓜分市场份额。在稳定的商圈内，各个门店为了提高市场占有率，增加盈利性能，同业之间主动发起价格竞赛。

商圈内新店开业，会争取一定的生存空间，原有门店也要守住自己的市场份额，因此形成的攻守战必然会引起激烈的竞争态势，并且旷日持久。品牌商之间的市场之争，产品的功能、质量、包装形式、图文设计、营销手段差别不大，从而发起的价格竞争，超市终端不能独善其身。批发业的供货商作为商品流通的重要环节，为了在压制其它渠道份额、扩大自身获利空间，发起的价格竞争。

新品上市，营销推广的需要；下线商品退市及高库存出清需要；大型超市的商品供需之间普遍存在账期，为了解决企业短期融资问题，主动发起资金收割。

综上所述，造成竞争的主要原因是供需失衡。市场的供需永远无法平衡，日复一日的价格竞争也同样不会停歇。超市的商品经营模式基本相同，虽然盒马鲜生、超级物种都在尝试突破常规的业态组合，但效果不能尽如人意。超市的货源渠道主流仍然是代理商，导致经营的商品和价格无法高度匹配。

零售商用价格竞争的办法放水引流，显得越来越苍白无力。竞争店发起价格促销，自己不做，市场份额流失；促销做了，营收提高，盈利却原地踏步；促销结束，营收降低到平均水平以下，盈利依然难以提高。档期结束后分析一下，发现销售毛利都没有显著提高，营销费用却花了一大堆。如此，周而复始，身心疲惫。

市场竞争中，只有价格竞争一种形式吗？显然不是，商业竞争中除了"价格竞争“，还包括”非价格竞争“。

 01 

标准定价

商品的正常加价。

一般由供货商指导售价或采购主导定价，商品定价需要符合企业毛利率要求，同时调研参考市场售价。

折扣定价

俗称促销价，分为档期促销价和常规促销价。

档期中的惊爆价商品定价要低于往期市场最低价，才能达到引流的目的。常规促销价仅需要小幅降价，提高进店顾客的客品数和连单率。

02

商品竞争

根据超市内顾客调查，消费者选择购买某个商品时，考虑价格因素是必然的，但把价格因素放在第一位的，仅有7%。消费者把商品功能适用性、商品质量耐用性、包装设计艺术美学、品牌附加值作为优先评估因素，最后才是考虑价格与价值的关系。例如酱油，越来越多的顾客首选“0添加”特点的酱油，从健康的角度更加注重商品的品质。各大品牌每年推出的新产品，包装越来越时尚，是为了满足消费者审美需求。同样买一瓶矿泉水，农夫山泉玻璃瓶、百岁山、恒大冰泉、昆仑山、康师傅他们各自的品牌价值是不同的，从某种层面上代表着生活质量和品位。

服务竞争

1.商品结构

现在超市行业的商品问题是什么？供应链体系停滞在老商业模式，商品同质化现象严重，找不到竞争优势。科学合理的规划商品组织结构，让商品功能配置符合门店经营定位要求是根本。品牌组织需符合形象品牌、销量品牌、毛利品牌、结构品牌四大角色。商品配置做到覆盖竞争店主力商品群，同时引进网红流行商品，搭建有别于竞争店的具备核心竞争力的差异化商品结构。才能做到“人无我有，人有我优”，把“鲜度、品质”作为商品经营的关键词。请记住：顾客进店是来买商品的，为顾客提供所需的优质商品是经营的第一要务。

2.营业氛围

从视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉全面影响着顾客的消费体验。这也是近几年很多超市企业从装修环境升级方面努力的原因，但这只能在营业氛围中解决其中某一点。其它四方面也要同步提升，背景音乐、叫卖声是听觉满足。卖场增加主推商品的试吃，刺激顾客的味蕾，是味觉的满足。生鲜区有瓜果香、有糕点香，洗化区香水弥散在空气里，沁人心脾的嗅觉满足。商品易拿易放，清洁无尘，是触觉的满足。

3.服务态度

“好言一句三冬暖，恶言一句六月寒”，温和的语气，甜蜜的语言，总能打动消费者。亲切的笑容和问候是顾客愿意到店的坚强理由。有个普遍现象，一个城市和区域受圈层和习俗的影响，服务水平基本相近。不过业内也有像胖东来和信誉楼这样的优秀企业可以做到与众不同。让员工服务好顾客，那就需要先满足员工的好心情。一般企业只能要求员工好态度，形式主义一阵子，却坚持不了，需要深思。

4.便捷泊车

 停车方便是当前各行各样普遍的要求，都想有足够的停车场，但物业场地受限，不能尽如人愿。这里主要讲的是，车场要做到进出方便，安全有序，非机动车要规划专属停车位。

5.购物距离

距离是顾客选择商店的重要条件，从选址上要考虑顾客来的方向和半径距离。从卖场布局方面要注意超市入口与大门口之间的距离。从收银台要注意顾客排队的时间长短。其实，真正的购物距离不是空间距离，而是顾客购物的时间成本。

6.售后服务

商品售后是顾客比较关注的，尤其是购买大宗商品和高价值商品的时候，对售后要求会更高。无条件退换货在业内做到的企业少之又少，有成功者、有效仿者，有观望者。

7.营销策略

营销不仅仅是商品促销，营销要发现消费者诉求和机会点，发掘消费潜力，利用商品和媒介提高企业的经济效益和社会效益。例如互动游戏是增进门店与顾客之间粘性的手段之一，卖场人文关怀的图文软装，是提高顾客购物体验法宝。例如伊藤洋华堂的软装图文，知识介绍、商品推荐、氛围渲染，让卖场更加舒适。

8.服务配套

购物中心的超市一般经营业绩都比较好，主要是购物中心“吃喝玩乐购”品类齐全，聚客能力强，超市借助购物中心的客流红利赚的盆满钵满。而独立的超市业态，外租区域大小，以及招商规划能力，品类经营能力，也影响着门店综合聚客能力。服务配套的另一方面是门店给予顾客的增值服务，例如免费提供饮用水、打气筒、快递代收、休息区、WIFI信号，满额送货上门等。

03

结语

超市作为传统商业，管理者需要把消费者的购物体验作为经营的核心，发现并满足消费者的体验感。从市场经营的角度，找到自身企业的优缺点，提升企业的非价格竞争优势，全面提升综合服务水平。价格战就是拼财力，简单而粗暴，激烈的竞争环境下不得不用。但我们慢慢会发现，总有财力更强的人。

图源网络，侵删