超市如何根据商品生命周期确定自身发展战略？

导读：

对于超市而言，拥有质优价美的丰富商品是吸引消费者的前提，而真正让顾客为之买单的却是每个商品的价值和品质，也就是商品力的具体表现。纷繁夺目的海量新商品不断涌现，亦如大浪淘沙一般沙里淘金、后浪寻贝，优胜劣汰的商品生命周期正是激活商品力的核心源泉。

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何谓商品的生命周期

任何商品自面世都要经过销售逐渐上升至顶峰时期，而后走向衰退的过程，最终退出市场。我们用这种现象去形容商品的一生，并将这个过程称作商品的生命周期。我们将整个过程划分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。

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商品各时期所展现的生命特征

导入期

一个全新的产品完成从设想到开发成功，就已经决定了商品定位和目标消费人群。该时期的商品并不为目标人群所知，销售也将从0开始，生产厂家通过各方面的销售渠道建设让产品得以面向消费群体，让消费者有了购买该商品的机会，从而完成商品的导入期。

成长期

产品经过一段时间的面市，为更多的消费群体所熟知，销量逐渐上升。渠道的不断打开以及销售需求的上升导致市场的高速成长，也吸引了越来越多的厂家介入，商品成为零售终端竞相引进的商品，从而进入商品的成长期。

成熟期

产品市场已经定型，渠道建设饱和，销售整体进入平稳期，但市场竞争变得更加激烈。同类商品厂家通过不断的政策优惠及更大力度促销活动争夺市场份额，商品的更新换代频率变得更高，从而进入成熟期。

衰退期

商品需求变得不再旺盛，市场销售表现进入下滑通道，生产厂家利润变薄并逐渐退出，顾客对频繁的促销手段变得习以为常，转而消费新的商品，商品逐渐被新商品所替代，从而进入衰退期。

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如何判断商品生命周期的各时期

在进行商品引进时，首先要了解自店是否有销售同类商品，同时了解市场商品动向和竞争店的商品配备情况，通过商品的销售存在时间判断商品的进入阶段，一般商品导入三个月后即可开始判断商品的状态。

其次通过商品的销量判断，通过自店销售数据以及业界销售情况，判断商品是否有增加倾向或减少倾向，以数据为基础掌握商品的生命周期。

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商品各生命周期的应对策略

掌握商品的生命周期是为了更好的判断商品的存在价值，并根据不同的时期采取不同的对策。

导入期

以新品推荐的方式陈列在黄金位置，以便顾客能及时发现新商品；保证新品的供货数量，以便如实的记录商品的真实销售；进行必要的宣传和顾客推荐；定期了解竞争店销售状况；了解商品畅销及滞销原因，并做改进。

成长期

重点成长商品保证充足的库存；扩大重点成长商品的陈列；适时促销以便扩大销售增长；强化商品的推陈出新。

成熟期

关注同类商品的竞争状态；通过数据观察销售的稳定性；通过品牌、款式、规格、功能、口味等因素的调整补充，辅以促销，延长商品的生命周期。

衰退期

控制商品进货，关注剩余库存；缩小陈列面，关注其它畅销商品；根据衰退速度，采取清货还是清退方式。

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生命周期模式

诚然，商品生命周期各阶段销售的连接可以构成一个抛物线的形态，但并非所有商品的生命周期都是一个平滑的曲线，实际上商品的生命周期曲线可以展现为多种模式，以下是比较常见的模式。

畅销商品模式

商品由导入期进入成长期后，成熟期持续很长时间，形成稳定的畅销商品，通常表现为传统稳定的一线品牌类商品。

短期爆发畅销商品模式

商品由导入期快速拉升至成熟期，形成短期的销售爆增，并在很短的时间后下跌并消失，通常表现为时尚性强的商品或炒作商品。

常规及滞销商品模式

商品自导入期开始，成长缓慢，尚未进入成熟期就结束了生命周期，这是大多数商品命运，通常表现为二三线品牌商品。 

季节性商品模式

商品自导入期开始，在短期进入成长成熟期，销售增长迅速，并在很快的时间消失，在下一个周期又不断重复，通常表现为季节性商品或年节商品。因季节和节庆的短时需求造成销售快速增长，又因过季而迅速消亡。

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结语

每一种商品都有不同的生命周期曲线，我们通过不断关注商品的销售表现，积累商品销售数据，才能更好的掌握商品的成长规律，并为我们的商品决策带来依据。

作者：姜小安
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