传统商超面临生存危机，如何利用春节创造生鲜销售奇迹？

现如今，阿里、京东、拼多多、美团、滴滴等互联网大鳄，纷纷携巨资入局社区团购业务，剑指下沉市场。因此，即便已经扛过了疫情，传统零售企业的生存危机仍未解除。

中商智策资深生鲜实战专家文光兵老师分析指出：“由于疫情原因，第一二季度零售行业销售业绩颇有利好，随着后期疫情得到有效控制，第三季度超市企业开始迎来销售的“阵痛”，客流与销售的双下滑局面比比皆是，部分企业即使双节这样的销售高峰都呈现疲态，这种情况令企业恐慌并茫然，所以今年春节销售冲刺尤为重要”。现如今2020年度已经接近尾声，大家都在摩拳擦掌，誓要在年底销售旺季打上一场“翻身仗”。

生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市集客力的重要动力，是门店吸引来客数量的重要因子。因此，生鲜商品销售营运效果能够在很大程度上影响超市的业绩。“明明只是去买棵白菜的，结果超市转一圈下来，却选购了半购物车的日常所用。”这是相当一部分顾客到超市购物的真实写照。因此，做好生鲜，一定是企业年度业绩达成的关键。

“在所有的零售品类中，生鲜这个品类最为特殊。一方面，生鲜属于每天都要买的高频、高复购产品；但另一方面，生鲜又属于损耗高、毛利低的品种，不怎么赚钱。所以，生鲜这个品种它天然适合作为引流品类，用来带动其他品类商品的销售。许多线下大型商超为了吸引生鲜供应商，会对他们提供零场租的优惠政策，也是基于这样的逻辑。”文老师表示。

很多企业经营者总是表示自己的生鲜做得不尽如人意，生鲜经营最大的瓶颈在哪里？文老师指出，现如今很多超市生鲜区经营存在以下问题：

生鲜员工文化低、专业程度不够、懒散；

生鲜管理人员没有思路，没有全盘计划；

备货不精准，收货无章法，损耗过大；

货铺满卖不掉，损耗过大，不铺满销售上不去；

现场管理混乱，生鲜无氛围营造，完全是打乱仗。

得人才者、得生鲜

零售业现在面临的压力是竞争对手强劲、高房租、高人力成本。加上企业对于人才引进、培养方面的不重视、不知道怎么引进、培养生鲜专业人才等因素造成“供血不足”，给企业发展带来的后果是新生力量薄弱，人才严重断层。文老师强调：“如果单纯靠吸纳外来人才，在用人成本和人才忠诚度上可能存在明显问题。因此企业可以从现有人才入手，通过新人培训、专业培训、管理者培训等多元化培训体系，全面提升内部员工的专业知识和业务能力，为企业发展提供强大的内驱力。”

囤出奇迹，战出高业绩

很多企业在春节销售期间出现计划不周，备货不足；销售火爆，但是缺货的现象，导致该挣的钱没有挣到，跟着感觉做的囤货计划，节前盲目大量货，到头来却发现该商品在本地并不适销，以至存货大于销售，造成产品积压。而过了节后，不得不降价打折，以求快速处理这些让人头痛不已的包袱商品。针对上述问题，文老师讲到：“建议大家春节营运专人沟通囤货，提前进行市场调研，把控住市场行情，保证门店生鲜商品质优价廉，同时需要注意把握囤货重点，不可根据个人感觉确定囤货计划！”

“引爆”春战，价赢2021

春节期间，生鲜经营的核心要围绕价格，制定相应的营销策略，这是超市获取利润最为直接的方式，而且合理的技巧性定价可以降低损耗、做大销售、打击竞争对手提升市场占有率，同时还能够获取口碑及客流，其重要性不言而喻。“中国的零售行业还处在以价格为主的阶段，虽然性价比、质量、陈列、定价、促销等都会影响顾客的购买行为，但是顾客到超市购买生鲜品，最为看重的还是商品价格。因此门店应该利用春节客流高峰塑造门店的价格形象，提升门店在商品价格方面的竞争力。”文老师补充道。