导读：
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什么是高效的商品?销售量高，销售额高，毛利率也高，最终是单位时间内、单位面积内毛利额产出最高的商品可谓高效的商品。但现实中往往有的是销售额很高，但利润不一定高，有的是利润高，但销售量不一定大。我们究竟如何取舍?三全齐美当然好，起码要有一个指标特别高另外两个指标还不能低。这里面还有一个常常容易误导我们的问题，毛利高的商品就是好商品么?毛利高要看是毛利率高还是毛利额高，毛利率再高，销售量很低、销售额很低怎么办?毛利率高、周转率也高的才是好商品。也就是说在实际采购工作中，我们要把销售量、销售额、毛利率这三种因素结合起来考虑，而在当前，销售量所占的权重要比以往大大提高，因为这是应对电商和购物中心分流顾客、构建商品力的基石所在，如果当前仍然一如既往侧重于引进高毛利商品那将会走上歧途。
什么是低效的商品?销售量、销售额、毛利“三低”的商品当然就是我们淘汰的对象。淘汰工作需要逐步逐层推进，首当其冲的就是销售量低的商品。先按销售量淘汰末位商品，再按照销售额、毛利额淘汰末位商品，最后再按三种指标加权的办法淘汰末位商品。在淘汰低效商品上不能手软，必须果断、及时、常态化。
这里需要提醒的是，在做加法之前，要先做减法，而不是倒过来；只有把低效的商品清除出去，我们才能腾出来卖场的排面和管理的精力来做加法。排面是有限的，商品是无限的；精力是有限的，工作是无限的。我们必须在有限的面积内把最有效的商品放进去。这样即使面积没有扩大，产出却能提高，这就是结构优化带来的质量提升。
促销是不是营销?营销是否仅仅是为了促销?似乎是，又似乎不是。或者说，促销是低级的营销，营销是高级的促销。
市场有竞争，价格战是必然的。作为零售业“带头大哥”的百货店从过去的贵宾卡才能打八折，到现在的来者都是客，动辄就是六折、三折起；打折还不过瘾，“满赠、满减、满抵”让人眼花缭乱。超市连锁店本来销售的大多是快消品，价格促销空间并不大，形式也不多；但在整个行业的“熏陶”下，也逐渐开始拿起会员价、惊爆价、满额换购等价格战武器。
以上种种，不一而足，而其实都是围着价格在打转。价格战是否需要?是需要的，但是企业依赖于价格战，正常的毛利空间如何保证?日益高企的成本如何消化?何况，价格战吸引的客户会成为忠诚顾客吗?假如你的顾客只是为了价格低来的，那他其实不是你的忠诚顾客。讲通俗点，有的店一下子把价格降到最低，当天的销售是不错。有些老年人就是比价格的，不但买，还多买。短期内的确扩大了销售，但这样的顾客未必留得住，一旦价格恢复，顾客就又走了。那是不是说不打价格战呢?也不是，是减少价格战(当然，如果基于优化供应链而获得了商品采购上的价格优势，依据这样的优势来发动价格战那是另外一回事了)。或者说，应该打什么样的价格战呢?营销的部门和门店要注意，就是在敏感品商品打价格战。敏感品不仅仅是销售量大的，同时也是关联度比较高的，如果顾客只买这个商品，不买其他商品，那这个价格战就没有意义。就是说，价格战的选择是有讲究的。尤其需要说明的是，越是在市场行情冷淡的时候，越是不能使蛮劲，要严格控制促销频次、促销力度，包括广告投入。
那么，超市怎么来做营销?其实就是要从“价格战”这“一指禅”里面跳出来，要学会打“组合拳”，也就是要做好综合营销，要从商品促销走向品牌营销。比如服务营销，要贴心服务，要用服务感动消费者，服务怎么让人舒服，这实际上就是营销。服务态度、服务技能、服务设施都应该让顾客感觉到舒服。很多超市都有很多服务项目，但对消费者来说，不能都是贴在墙上的，要有实际价值。我们要切切实实提供有价值、有增值的服务，包括订牛奶、订报纸、代缴水电汽费、代收快递等等。另外环境也是一种营销，环境干净整洁，动线很通畅，视线很通透，无形中就会扩大来客数。对于超市来说，陈列其实也是一种最好的营销，如果说服务好能够提高顾客的进店率，环境好能够增加顾客的在店时间，那么陈列好就是可以实实在在地提高顾客的提袋率。陈列是门艺术，艺无止境，每个超市都应该好好练练这门内功。
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零售专家厉玲曾经说过：开店难，开一个成功的店很难，开一批成功的连锁的店那是难上加难。现在在我们发展中连锁超市里，拥有一两个、两三个比较成功、甚至有些轰动效应的门店已经并不鲜见了;但是往往就是开到10个店的时候不知道怎么干了，开到30个、50个店的时候更不知道怎么干了。问题出在哪儿?出在支撑系统。什么事支撑系统?广义的支撑系统包括物流系统、信息系统、人才培养体系、门店运营标准体系、门店绩效考核体系，而狭义的就是指物流系统。这个物流系统包括仓储、检测、配送、分拣、加工几个子系统。所谓“看得见的苏宁和看不见的苏宁”，如果没有强大的物流系统支撑，就不可能有良好的门店运营质量。
现在很多连锁超市都开始引入生鲜经营，过去做生鲜联营的也开始逐步做生鲜自营。生鲜有早市，还有晚市；品项有80—100多种；如果靠生鲜“拉人气”就必须扩大生鲜销售量。
蔬菜要打理、水果要分级、精肉要分割、水产要养护、熟食要加工，这么多的工作量怎么办?加人?现在人工成本这么高怎么办?唯一的办法就是把前台的很多工作移到后台来做，让物流配送加工中心成为“总后勤部”，成为支撑门店的公共服务平台。
这样，门店的人手就可以减下来，门店的精力就可腾出来，真正做好服务的工作、陈列的工作、环境的工作，使门店真正成为“商场”，而不是再让门店兼任“农场”和“工厂”的角色。
同时，运营要有一套实用的、标准的运营手册，或者是简单的管理表单。要告诉员工，按照总部的手册做完，任务就完成了。
以上三点，第一个是购，第二个是销，第三个是购与销之间的支撑系统。从广义上来说，商品规划、服务营销、物流支撑这三者对于超市连锁经营来说，都属于“内功”的工作。
对于零售业特别是超市业，要做到“市场有空间，自身有能力”。众所周知，整个人口的城市化，产业结构的工业化必然导致农民越来越少，市民越来越多，这是数量上的。另外在质量上，从原来的“将就”到现在的“讲究”，人们的消费也在提档。也就是说，整个社会的消费规模在扩大，质量在升级，这是很大的利好、长远的利好。“发展中超市”一般均在一个区域内拥有了一定数量的门店网络和销售规模，外部具备了一定的品牌影响力和美誉度，内部健全了人才培养开发机制，物流设施和信息系统也基本同步推进，应该说在局部区域已经形成了较强的竞争力。沧海横流，总有水落石出的时候，而那个时候就是看谁真正拥有内功的时候。
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春节期间重点商品安排
休闲食品类
休闲小食品类为饼干、袋装干果、膨化食品、巧克力重要品类占比70%；其余阿胶糕、布甸、锅巴、蜜饯、夹心/威化/蛋卷、口香糖、派/蛋糕/面包、肉干、糖、中式糕点为辅助品类。
酒水饮料类
酒水饮料部门的白酒、常温奶、果汁、鸡尾酒、葡萄酒作为重要品类占比80%；其余茶饮料、功能型饮料、核桃露、咖啡、啤酒、水、碳酸饮料、椰汁、饮料为辅助品类。
冲调类
冲调科部门的婴幼儿奶粉、一般奶粉、茶点、保健品占作为重要品类占比90%；其余冲饮品：咖啡、蜂蜜、早餐食品为辅助品类。
冷冻冷藏类
冷冻冷藏部门包括乳酸、常温肉制品、水饺、蔬菜肉品类等重点品类占比90%；其余冰淇淋、冷冻海鲜、春卷、蛋类、肉包、汤圆、云吞、面点、冷冻肉制品为辅助品类。
干性食品类
罐头、酱油、杂粮、蔬菜、调味酱、即食面、枣类、食用油为重要品类占比80%；其余保健品、汤料、粉类、调料、调味品、调味汁、煮食面为辅助品类。
清洁洗护类
口腔清洁、洗发护发用品、纸品类、衣物清洁作为重点品类占比接近60%；其余避孕套、男士护理、婴儿洗护、整发染发用品、室内芳香用品、浴厕用品、清洁消毒、身体护理、沐浴露、室内清洁用品、卫生巾、纸尿裤、厨房清洁用品、面部护理为辅助品类。
家居百货类
其中垃圾桶、拖把、炒锅、炖锅、蒸锅、汤锅、奶锅、储物罐、收纳箱、餐具作为主打重点品类占比接近80%；其余布袋、菜板、茶壶、厨具、凳子、干发帽、购物车、刮玻器、饺子帘、筷子、马桶套、扫把、鞋架、一次性用品、保温用品、保鲜袋/膜、保鲜盒、杯子、炒锅/煎锅、抹布、盆、手套、衣架为辅助品类。
纺织用品类
男女衣服、冬季套装被、男式内衣裤、女式内衣裤作为主打品类占比60%；其余靠垫、毛毯、女鞋、手套、文胸、针织两件套、男鞋、女袜、枕头、男式拖鞋、毛巾、男袜、女式拖鞋、床上四件套、女士衣服为辅助品类。
文具百货品类
文化部门的图书、红包占、对联等做作为重要品类占比50%；其余立体画、静电贴、练字、拼图、门贴、对贴、中国结、福贴、剪纸、灯笼、斗方、挂件为辅助品类。
休闲百货类
休闲百货品类玩具占、箱包作为重要品类占比90%以上；其余按摩垫、足浴盆为辅助品类。
家电类
家电品类中的电磁炉、洗衣机、食品料理机、烹饪电器等重要品类占比65%；其余插座、电池、电熨斗、耳机、挂烫机、加湿器、净化器、滤水壶、热水器、摄像机、吸尘器、震动牙刷、智能手表、自拍杆、灯泡、冷柜、美发器、冰箱、电视、咖啡机/泡茶组、美容用品、手机为辅助品类。
