导读：
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做到主动吸引顾客
如果没有顾客进店，再厉害的销售都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店，就要从门店的“吸客区”入手。
对于“吸客区”应该注意以下几点：
门面便于识别
门面犹如人的脸面，设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净，便于顾客识别。
橱窗吸引眼球
橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。要与卖场的风格符合，灯光要明亮，展示的产品要精致地呈现在顾客面前，让顾客一看到就喜欢、并产生进店一探究竟的冲动。
出入口pop不能少
店铺的出入口要保持干净整洁，可以放置POP宣传海报，起到宣传吸引的作用。
陈列区整洁规范
就是顾客能够看到的卖场陈列部分，陈列区域视觉效果对于吸引顾客尤为重要。陈列要整洁规范，整体效果赏心悦目、引人入胜。因此工作人员要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。
导购注意形象
导购的精神面貌也是一家门店的“产品”，给顾客的第一印象至关重要。
有些顾客只是看了导购一眼，就很想进店看看，因为对方面带微笑，呈现出了真诚的欢迎态度，有亲和力，没有给顾客“压迫”之感。
即使在没有销售的时候也不能什么事情都不做，一定要时刻做好为顾客服务的准备，比如检查陈列、查看卫生等。
做到积极留住顾客
顾客一旦进店，导购就要想办法让顾客多在卖场停留，这样可以增加成交机会，也能聚集人气。当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。那么，留住顾客需要做哪些工作呢？
导购工作激情与服务热情
顾客一进店，导购要主动问好，给顾客正确的指引与介绍。
合适的音乐
一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多，但音乐的声音要适中，以能清晰听见对话为准。所播放的音乐要与本店的风格相吻合，还要顾及目标顾客群的喜好，让顾客有舒缓的心情来进店购物。
扎实的基本功
所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点了如指掌，产品存放的位置也必须清楚，同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款，哪些商品有货，哪些商品处于断货断码状态。
只有掌握扎实的基本功，才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知，顾客多半就会立马走人，因为她可能觉得这家店的导购一点也不专业，顿时失去购物的欲望。
做到学会打动顾客
我们虽然用以上工作留住了顾客，但要让顾客买单成交还远远不够，我们必须要打动顾客，让顾客心动，最终行动。想要做到打动顾客，应该做到如下几点：
熟练的销售技巧
一般要求导购做到：口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结，不断积累推销失败的经验教训，不断演练推销话术，才能打动顾客，让成交水到渠成。
聚焦顾客的买点
导购要正确“诊断”顾客的买点，需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节，以及聆听顾客的心声。要记住，我们的产品纵然有很多卖点，但顾客真正看重可能就是其中那么一两个买点，所以学会将产品对应的卖点介绍给顾客，打动顾客，让顾客觉得这个产品正是她所需要的产品。
物有所值的产品
物有所值并非仅仅指价格上的便宜，而是让顾客产生值得的一种感觉。要让顾客觉得物超所值，我们可以从如下几点入手：
超值的服务：如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务，免费保修服务，热心周到的售后服务等。
超值的赠品：购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。
超值的价格：即年底的时候回馈忠实VIP举办一次超值价格的活动等。
超值的享受：服务及产品带给顾客很好的享受及心理的满足，如身份的尊贵、心情的愉悦等。
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给个理由让顾客多买同类商品提升客单价
帮顾客找个理由多买同类的商品，是提升客单价最基本的途径，也是见效最快的途径之一。
降价促销
通过降价方式刺激顾客多买，由于存在商品的价格弹性，对于那些价格弹性大的商品，通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。
捆绑销售
这种方式其实是降价促销的变形，比如店铺里常做的两件商品按照最高价格的那一件出售。这些都可以增加同类商品的销量，还可以增加单个顾客销售额。
买赠活动
与捆绑销售类似的一种促销途径，这种促销方式常见于新品的搭赠促销，或者是一些即将过期商品、待处理商品的处理上，同样也能够刺激同类商品的销售。如：买一件化妆品只需多加1元钱就可以拿走比第一件化妆品价格更低的化妆品走等促销手法。
商品组合可以促成客单价提高，促成顾客不同类商品的多买，也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将护肤品与洗护品捆绑在一起降价销售、将男士护理品与女士护肤品捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售。
在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品，利用这种互补性和暗示性的刺激购物，拉动顾客购买同类或异类商品。
给个理由让顾客购买价值更高的商品提升客单价
每个人都有虚荣心，只要在这方面多下点功夫，学会赞美客人，特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。如果顾客的消费量固定，但有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级，其实也是一种比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。
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很多店铺都忽视了一样东西，那就是门店的销售数据，如何利用数据分析来提升客单价?要根据各个企业不同的信息化程度进行。
学会利用企业会员系统数据
利用会员管理信息系统，利用数据挖掘技术，可以做到以下几点：
会员关联营销
不同的会员选择商品是不一样的，利用会员管理信息系统中的会员信息，对会员的购物单进行分析，寻找那些关联关系比较强的品类或者关联关系比较紧密的单品，有意识地调整陈列，必要时采取复合陈列，并在做促销时有意识地做关联促销，以强化顾客的组合消费行为。
会员个人消费行为画像
当然不同性别、年龄、爱好的会员他们的消费习惯也是不一样的，个人消费行为画像就是根据会员消费信息和会员登记的信息，将这些信息进行再加工，然后根据其社会属性、消费属性、个人偏好属性、时尚属性等等为顾客构建一个多维视图，根据这些客户的多维视图和相关模型，可以比较准确地进行促销活动，大幅度地降低营销成本，提高营销的命中率和成效。
会员针对性营销
列出公司贡献率较高的会员做出相应的促销，当基于客户管理信息系统基础上通过数据挖掘建立客户消费行为画像以后，就可以寻找那些各个品类的忠诚消费者和富有影响力的“带头”消费者，这些忠诚消费者和“带头”消费者会对周围的消费群体产生强大的示范作用和引导作用。
会员信息系统不完善的企业怎么办？
对于那些没有建立客户管理信息系统或者即使建立了也无法很好地采集数据、统计数据、形成有用的数据的零售企业来说，如何利用品类分析的结果来提升客单价?
可以通过品类分析了解哪些是重点品类、品类单价、品类结构、品类成长性、品类集中度，了解品类的发展趋势，有意识地引导品类档次的提升。
了解各品类在不同季节、不同节假日的表现差异，通过品类与季节、节日等的消费共振来创造消费高峰，提升客单价。
了解促销活动对品类销售的影响，促销的目的是以促销来带动品类销售的增长，而不是为促销而促销的。所以，一定要通过有效的品类分析来跟踪促销结果，以便不断地提升促销。
没有会员管理系统的企业怎么办？
现在还有很多企业只有几家店铺，根本不可能有自己的会员管理系统，那对于那些管理信息系统几乎为零的企业来说，只要善于多观察、多思考，然后对自己的调整及时地进行对比分析，分析哪些调整是成功的、达到了预期目的，哪些调整是失败的、离预期目标差距甚远，只要不断总结、善于总结，凭经验也同样能有效改进绩效。
