商品采购四大误区

在商品流通的产业链中，采购人员是从外部获得资源，用以支撑企业经营发展的重要岗位。尤其作为产业链的末端，零售业经营的核心是“商品”，而采购是这个核心的打造者。以下所述，仅代表业内部分企业出现的情况，就采购管理的四个误区做个分享。

如果这么理解，那就大错特错啦！门店品类管理体系是有采购部门搭建的，配置哪些品牌，引进哪些商品，从哪里引进，进价谈判，售价制定，甚至放在哪节货架上去售卖，都是采购说了算。他们拿着企业的资金去做生意，盈亏全由他决定，如果认为采购就是个进货的，你说你，傻不傻？或者有人说啦，我们公司从来不这么认为。但是在你的企业中，为什么采购只会拿着门店的补货单去市场进货，谈及公司战略、门店经营定位、品类管理却是一脸的茫然，商品结构的问题越来越突出，而举手无措呢？采购部门人员不多，却是企业中出类拔萃的精英，每一家企业都需要从这支队伍的建设上，投入更多的资源和决心，才能培养出一支精兵。

做一名合格的采购，一定要懂得品类管理。不同的门店，业态定位不同，3000平米左右的店是综合生活超市业态，1000平米左右的店是社区生活超市业态，300平米以下的店是便利店业态。不同商圈的门店经营定位是不同，是做精品超市，还是做精致超市，是做高端店，还是中高段、还是中低端的店，这并不取决于某个人的个人意志，需要根据商圈的消费层次来确定，而消费层次的高低，也并不是单纯的以收入高低决定的，还有个重要的参考“消费意识”，一般中青年人群是这个社会消费的主力军，收入高，爱体验，敢消费，是要侧重考虑的。门店主要想做商圈内哪部分人的生意，就确立这部分顾客为“目标客群”如果没搞清楚目标客群是谁，根本就谈不上“品类管理”。

先不要急着评价这个问题太弱智。在信息发达的现代社会，所有的管理者都能通过各种渠道学习到一些经营知识。商品不是越多越好，也不是越少越好，合理最好。商品SKU定编是超市良性经营的基础，商品SKU太少顾客选择余地肯定有限。

或许有人会说，这些我都知道啊，老话题没营养。从我们咨询顾问调查来看，国内大部分超市对卖场动线布局、品类落位、商品关联、货架空间使用，SKU定编等工作，仍然处于较低水平，更多超市依赖于供应商给配置商品，采购自身对商品的理解能力和组织能力依然不足，造成门店SKU过大，畅销品不足，滞销品库存较大，周转缓慢。虽然这个题目是个老话题，但是很多企业都需要反思。

理论上来看，先把销售最差的商品淘汰掉是很正常的。其实，末位淘汰法更多适用于人力资源的绩效激励，并不适用于商品汰换工作，过于简单粗暴。在商品结构体系中，每个类别下都是有品牌配置的，高端的品牌做形象、中端的品牌做销量、低端的品牌做补充。从品牌配置中，高端品牌的销售是最差的。如果用末位淘汰的方法，高端品牌下的商品将会率先被淘汰，而这部分商品是一个类别下价格带的顶端产品，被淘汰后，价格带宽度肯定就收窄啦，整个门店的经营档次逐步下滑，有消费能力的人进店买不到东西，低端商品不断引进，一个 “低端超市”慢慢形成，整个门店的形象、定位等战略方向，将会被扭转。

来客数很多，但客单价却很低，这是中低端超市的普遍表现。那商品汰换应该用什么方法呢？商品汰换在不影响商品结构的前提下进行，价格带的顶端和末端商品销售不理想，可考虑替换同档次的商品，却不能直接被干掉。