导读：
以顾客为出发点，根据顾客购买心理 、生活习惯将商品分为不同的角色。合理运用生鲜促销法，针对不同角色采取不同的陈列和定价策略，更好地管理商品。运用营销策略这支有力杠杆，巧妙地撬动生鲜门店的销售额，促销不止有降价！
生鲜促销是指运用各种积极的方式、各种促销手段，以增加商品价值或提供便利性服务为主要诉求，吸引消费者，从而刺激其对生鲜购买需求的经营手段。
生鲜是超市的重要利润阵地，以其销售快，资金回笼快为显著特点。然而，生鲜销售并不是摆上去就坐等收钱的事，需要辅以合理有效的促销，才能实现销售预期。
生鲜促销的关键点：
1、从促销的过程中发现机会点（低价商品的促销是否带动了相关联商品的销售）
2、从顾客的行为中发现机会点（本组陈列促销商品是否带动了本组高毛利商品销售）
3、从现场布局与管理中发现机会点（部门各个类别促销点位是否合理）
4、从品类结构中发现机会点（C类商品为主，差异化商品）
1、品类目标促销法：确定品类来客数分析方法
以品类目标促销确定来客数，什么品类是卖场的重点促销，熟食、水产、面包不建议作为日常促销重点。蔬菜、水果、鲜肉是我们日常的促销重点。节假日可进行熟食、水产、面包的促销。
2、单品促销法：促销点位的运用，促销关联商品管理
打个比方，通过促销三文鱼，让客户知道店内其他的海鲜新鲜便宜又好吃。加强单品丰富度，按部位分割销售鱼头、鱼柳、鱼排......
半成品加工，为切好的三文鱼配好辅料，盛装在盒子里，一并售卖，顾客不再担心如何搭配，三文鱼三明治，三文鱼沙拉......
现场试吃，打开顾客的口味，试吃是最原始也最受用的促销方法，是与顾客交流最自然有效的营销方法。
利用类似思路，可以把销售一般的猪肉、蔬果等品类都做起来。
一个好的单品促销，不仅可以带动一个品类，带动关联品类，还可以带动整个门店!
3、节日促销法：
设定感恩节某超市，做数据分析时，发现每周周二销售极为不好。于是便将星期二设为感恩日，将门店能做的一切促销活动都集中在星期二。
逐渐地，做成一个企业营销时段品牌和形成了固定的顾客口碑。最后统计周二的销售高于其他日期。当逐渐固定时段的促销习惯养成，顾客认可做到一定程度，就不需要一定把价格放得很低，到了活动日，顾客自然而然就来了。
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4、现场氛围促销
某超市，以快餐性熟食为主，担担面，排骨面、披萨饼、日料、麻辣烫…… 促销中选择了现场包制的水饺营造氛围。
关键点：卫生管控，帽子口罩，质量有保障（口味）。肉品安全，现场绞肉馅，并且在人最多的时候，让更多顾客看到放心。开放式包制氛围吸引了大批顾客的关注。超市内其他快餐性熟食也采用此方法，效果甚好。做出了他们自己的特色。
5、促销误区
商超之间促销的大战，普遍停留在价格上的竞争，你高我低，你低我更低，促销=低价？
实际上，低价促销只是一个策略，生鲜损耗高，毛利也不高，一味的低价怎么获取利润。真正的促销是感觉上便宜而不是真的便宜，真正的促销也不单是降价这一种方式。
6、生鲜促销ABC法
根据顾客的购买心理和习惯将商品分为不同的角色《你的商品做角色定位了吗？》，针对不同的商品采取相应的定价策略，制定比较合理的毛利计划。
用低于竞争对手定价的A类季节性、较敏感的民生商品吸引客流，其陈列位置可以在相对隐蔽的角落。
将毛利定价在10%-30%之间的B类的多元化中性商品陈列在重点突出位置。
将C类商品定价刻意高于对手，毛利定价保证在30%-50%之间，陈列面不用过大，根据季节或者商品培养程度尽量向AB类商品转换。
总之要建立清晰的价格形象及核心竞争优势。利用低价A类商品，带动BC类毛利商品的销量，提升整体利润空间。
顾客看卖场西兰花在做促销，物美价廉，果断购入。荤素搭配正相宜，再买点儿鲜肉吧！葱姜蒜调味品也得来点儿。一个正常的购买流程下来，ABC类商品均有涉及，A类促销的西兰花，B类：鲜肉，C类：葱等调味品。
老百姓日常购买习惯是买了一个商品会考虑怎么配合着吃，在自行选购的过程开始联想食用可能性，为了配合及组合食用，越买越多，越买越丰富。根据顾客的购买心理进行促销效果才显著。
7、实用操作：
蔬菜、肉类、禽类、水产、干货类各做出ABC商品分类的表格，及相互间可关联商品的详细清单。
品类间A类商品做促销时尽量避免相互关联性较强的商品同时做促销。
生鲜“明”促销，让顾客愿意买
消费者的买与不买，只在一念之间。有时是不了解，有时是疑虑，生鲜卖手适当的引导和帮助，对顾客的购买有一定的促进作用。
现场制作，试吃叫卖不是应付了事。真正的利用起来，用人性化的服务意识去帮助。
显示屏播放，商品信息及食用方法，再配POO海报，渲染商品氛围及销售氛围，激发顾客的购买欲望。
8、促销海报规划重点
1）、根据季节性规划
2）、当季商品降价幅度要大，做足价格优势，对消费者要有足够的吸引力。
3）、非当季商品原价推荐或略低，只登海报，丰富促销商品组合，格没有变动。
4）、降价幅度大商品陈列位置不变，不降价的商品陈列位置是好的位置。
5）、A类商品促销为海报重点、
9、做好促销服务，让顾客方便买
在时间成本越来越高的今天，我们要替顾客做好时间管理，多让消费者停留半分钟，就加大了一种商品售出去的可能。
业界都知道日本的生鲜全世界经营的最好，其中很重要的一个原因就是，日本生鲜能做到一平米陈列11个商品，而中国平均是一平米1个商品，说白了SKU数量不够！导致很多商超不能合理利用有限空间做商品陈列，没有充分运用道具来增加商品饱满度。
而且，假底等道具的运用能够有效的降低商品的损耗。据统计，生鲜损耗的50%产生于没有假底。尤其是对于那些没有那么大销量的门店，不用实货堆一样可以营造出满满的销售氛围。
另外，SKU数量提升了，更有利于生鲜销售方式的更加多样化，满足顾客的不同需求。例如可以进行一品多效的陈列展示，如下图中的水果陈列，这样的场面谁不想多看几眼！精包装的水果与普通的水果进行一品多样化陈列，增加了商品品项，引起了顾客购买欲、更方便顾客精细化挑选。
建议门店可以适当增加这种能缩短顾客挑选时间、增加顾客挑选空间的精包装商品，合理把控精品生鲜的市场。那么提高销售额，增加毛利也是迟早的事了。
在生鲜人员方面，生鲜人员必须都了解促销活动的起始时间、促销商品及其他活动内容，以备顾客询问。
生鲜部门主管必须配合促销活动，安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响高峰时段对顾客的服务。生鲜人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪容的整洁，留给顾客良好的印象。
其次是促销商品必须齐全，以免缺货造成顾客抱怨及丧失销售机会。
促销商品标价必须正确，以免使消费者产生质疑被骗的感觉及影响收银作业的正确性。商品的陈列位置必须正确且能吸引顾客，畅销品应以端架陈列来吸引消费者注意或大量陈列来表现丰富感。
对上市新品促销应搭配试吃的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买。促销商品应搭配关联性商品陈列，以引起顾客对相关产品的购买。
再次生鲜广告宣传方面必须确认广告宣传单已发放完毕，以免闲置逾期作废。广告海报、红布条等媒体应张贴于明显处，如入口处或布告栏上，以吸引顾客入内购买，要特别注意特价品POP广告应悬于正确位置，价格标示应醒目，以吸引顾客购买。卖场不定时广播促销活动，以刺激顾客购买。
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最后生鲜气氛方面可利用海报、旗帜等用品来标示商品特性，以增加顾客购物的气氛。也可利用灯具、电视播放、隔物板、模型等用品，以刺激顾客购买的欲望。
方法虽多且各有其效果，但若要使促销活动成功，最重要的还是要靠人员、商品、广告宣传、气氛布置等各方面的配合，才能使生鲜促销活动火爆有效、红红火火，以达到促销目标。
生鲜的现场展示与气氛的制造，目的就是“活跃卖场、生鲜鲜活化”。让顾客来到能从耳中、眼中、嘴中体会到为顾客准备的生鲜商品，完全感受到“一切为顾客精打细算、样样新鲜天天平价”，也就是所谓的“要顾客购买”，就要让顾客知道“好”在哪里。
各种现场示范、各种现场制作。提供多种口味的选择，介绍各种食用料理，辅助有关食谱的赠送，让卖场活性化无时无刻的进行着。
叫卖，面对面贩卖最直接的方式，也就是拉近顾客的最好的方法，如何制造活跃气氛就从叫卖开始。
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超市陈列商品大部分均非计划性购买，如何能将商品陈列展示于顾客面前，甚至于让顾客亲自品尝，让顾客感受满足感，拉近顾客于商品的距离，必须配合促销试吃、试饮、试用，使顾客对商品有商品有认同感，进而产生购买意愿。
在商品促销时，给予消费者更多的购买空间，将各种促销方式全面贯彻，吸引更多的客流，增加商品氛围，营造卖场氛围，提升顾客到卖场之后的幸福感，从而带动销售。
生鲜促销，思路甚广。不要盲目追求别人的脚步，做自己的特色，从餐桌上挖掘特色产品，餐桌吃什么，超市就可以卖什么。愿大家在实践中得以良好的运用和创新。
总的来说，我们要时刻以顾客为出发点，根据顾客购买心理 、生活习惯将商品分为不同的角色。合理运用生鲜促销法，针对不同角色采取不同的陈列和定价策略，更好地管理商品。运用营销策略这支有力杠杆，巧妙地撬动生鲜门店的销售额。
