店长如何做好月度经营分析？

一名合格的店长，必须及时发现经营中存在的问题并提出相应的改进措施，摆脱经营困局，为公司创造利润，这既是你的职责所在，也是你必备的专业技能。但实际情况却是每到月初，很多店长们在大量的数据面前，往往是一脸茫然，既不能通过数据有效发现问题，也无法制定有针对性的业绩改善方案。那么，如何通过经营报表进行有效的分析，同时提出可行的改进建议呢？下面，我们就以销售的分析和提升从两个方面分别给大家做介绍：

一、准确找到问题。

评估一家店的好坏，虽然有同比、环比、坪效、人效等各种指标，但是，预算的达成率才是公司评估店长工作好坏的核心依据。其他的数据只能起到参考和辅助分析的作用（关于预算是否合理、如何调整是另一个话题，我们会在《预算制定》的板块中专门进行讲解）。

一家门店的商品组织是按照：部门—柜组—大类—中类—小类—单品，这样逐级进行划分的。如果全店预算没有达成，假设达成率为90%。那么，店长要先看在各部门的达成率，找到影响门店达成率的关键部门。比如生鲜部105%，食品部95%，百货部90%，从达成率上看，食品部好于百货部，但是要从预算额的缺口来看，假设食品部的预算缺口是100万，百货部的预算缺口是30万，虽然两个部门都没有达成，但食品部金额缺口更大，这就是首要关键部门。

然后，再看食品部中“日配、酒水饮料、休闲食品、冲调、粮油副食”各柜组的达成情况，找出影响食品部达成率的关键部门，依此类推，逐级分析，直到分解到具体的小分类甚至是单品。

3.问题类别/单品的具体分析。

有些品类可能整体下降，可能是公司的经营策略的调整，比如因为卖场面积的缩减，减少了百货部的经营品类。有些可能是市场趋势的影响，比如人们越来越关注健康，碳酸饮料就在逐年下降。有些可能是供应商终止合作，暂时没有找到合适的替代供应商。

有些可能是价格没有竞争力，顾客选择其他渠道购买。有些可能是去年做了很多低价促销，在做预算时指标定的比较高，但是今年的低价促销取消了，导致销售下滑。有些可能是在门店的陈列位置发生改变减少了顾客光顾的频率。总之，分析必须具体到小分类/单品，逐个找出实际原因。进行详尽的分析。

4.将各种下降原因进行汇总，找出主要线索。

有些问题可能是个别的，比如某个商品供应商断货，那就个别解决。但是有些问题的出现可能是整体的，像是自身的经营策略、管理水平的问题，就要集中处理。这其中，也分为公司层面和门店层面，要具体分析。比如，门店不同柜组各品类的销售下降很多都是因为价格缺乏竞争力，那我们就要检讨公司的定价策略或者是市调比价的管理制度、流程是否合理。

再比如，门店酒水饮料柜组各个品类的缺断货都很严重，而供应商不存在不送货或者无货的情况，店长就要检查该主管在订货方面是否存在问题，是技能不熟？缺乏经验？还是流程不清楚？

5.按照以上方式，找出超额完成预算的品类，分析成功的经验和方法。

二、提出改善建议与计划经营业绩的改善有三个方向：补齐短板、放大长板、另辟蹊径。
 

1、补齐短板。前面我们通过具体的分析，已经找到了经营中的问题。这个时候，我们需要做一个判断：这些问题是经过努力可以改善的吗，为了解决这些问题我们需要投入多少资源和精力，最后的投入产出比怎么样？比如，碳酸饮料因为品类自身的特性，在市场上整体萎靡，这绝不是公司可以凭一己之力来改变的，所以努力维持就好了。如果是公司年初为了提升毛利率，只提高售价，却没有在降低进价方面做出努力，最终导致商品的价格缺乏竞争力，这是可以通过内部调整定价策略来扭转的。

再比如，竞争店开始进行熟食的自营，品类特别丰富，口感也很好，本企业在这方面一直都依赖联营供应商，那么，要扭转这个局面，就必须在熟食自营方面，从加工设备的购买、证照办理、卖场布局、环境改造、人员招聘、现场管理等多方面进行相对较长周期的投入，才有可能获得一定的回报。这时候，企业就要权衡利弊，是否要在这个方面进行改善。

2、放大长板。按照上述方法，对门店经营过程中好的经验进行总结后，同样可以问问自己：这些优势是否可以在本品类继续放大吗，或者可以推广到其他品类乃至全店吗？比如休闲食品因为试吃做的很好，极大的推动了新品的销售，那么可以思考如何把这个方法推广到其他部门来拉动全店新品的销售。

3、另辟蹊径。可以看看整个行业的发展，有没有一些成长特别好的品类，但是在企业内部还没有引进的，比如这两年精酿啤酒的销售特别好，这些啤酒比传统啤酒的平均单价高好几倍，而且正值夏日，也是啤酒消费的高峰，如果及时引进可以给门店带来一个新的增长点。再比如，增加外送服务，可以有效的扩大商圈，提升门店的交易笔数。

关于经营分析，最后，补充两点：

1、经营分析的目的是为了解决问题，改善业绩表现。所以，不管前面的分析多么详尽、措施多么诱人，都要把行动落到实处。所以，最后一定要制定具体的行动计划，把每个行动落实到具体的人、有限定的完成时间。并且有明确的衡量标准，逐一落实，定期回复检讨。

2、要有耐心，持之以恒。没有什么事是可以一蹴而就的，特别是零售行业。业绩的下滑可能是一瞬间的，但是获得长期稳定的提升（这里指的是真正的提升，而非“打鸡血”的低价促销），就要把工作长期稳定的做细、做扎实，业绩才能渐渐好转。而这样的成长，对企业而言，是健康的、也是长久的。