促销是超市提升商品销售的重要手段，也是使用频率较高的一种活动方式。在促销期间，最令经营者头痛的莫过于畅销的商品断货了，而滞销商品却剩下一堆。超市在进行促销商品订货时需要考虑到哪些因素，才能避免以上问题的发生呢？
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01
掌握销售数据
准确进行销售预估
凡事预则立，不预则废。超市在订货之前需要有一个明确的销售预估量。一方面为该商品的销售树立一个目标，另一方面为该商品的采购量确定一个相对准确的数值。销售预估不是头脑发热所订下的狂热目标，而是基于实事求事所进行的科学推测。
在进行老品促销时可参照历史促销销售数据，并结合当时的促销力度、节假日情况、天气情况、缺断货情况进行综合预估。在进行新品促销时，可结合同类商品的历史促销数据进行销售预估。因每个门店的销售有强弱之分，因此销售预估应该是建立在单店预估的基础上汇总得来。
销售预估应及时给到门店以及供应商，以便门店知晓销售目标，供应商做好备货准备。
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02
掌握促销商品陈列规划
确定不同陈列方式的合理订量
促销陈列有三种方式，货架正常促销陈列、端架促销陈列、促销场及通道堆头陈列。即便在同等力度促销的情况下，三种陈列方式所产生的销售表现也大相径庭。
因此促销商品销售预估时要考虑陈列因素的影响，重点陈列（端架、促销场、通道陈列）促销商品可以大胆预估；一般性陈列（正常货架陈列）促销商品可保守预估。
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03
掌握供应商配送周期
合理安排下单时间
因供应商配送均有一定的到货周期，本地配送能力较强的供应商可满足当日急送或隔日送的要求，但对于外地供应商来说则需要预留三至五日或更长的到货周期。
通过了解和掌握供应商的配送周期，在进行下单时，则可以合理的安排订单优先顺序，配送周期长的则提前下单，配送周期短的则可以延迟下单。在保证订单有效期范围内，给供应商足够的准备时间，以备不时之需。
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04
根据促销档期的长短
决定首单到货比例
常规情况下，促销档期有一日促销、三日促销及十四日促销。除生鲜日配商品以外，一日促销、三日促销以及非生鲜日配商品需一次性到货；十四日促销、非生鲜日配商品本地供应商首批到货量可控制在50%，外地供应商可一次性到货。
档期商品首单到货量的控制，一方面是为了提升物流配送中心和门店后方仓储的周转率，减轻仓储压力；另一方面在保证门店有一定的库存量维持销售的同时，进行剩余预估订量的再分配，以满足部分门店销售超出预期的供货。如团购业务的发生，同时调整销售不足的门店供货。其次对不可抗力因素导致的销售偏离进行纠正，如恶劣天气导致的销售下滑，避免造成大量库存滞销或退货。
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05
了解节假日供应商及物流工作状况
提前进行囤货
虽然超市营业和收货无节假日之分，但与我们合作的供应商和为之服务的物流逢年过节均有一定的放假休息时间。
在遇到大型节假日如十一黄金周或春节长假，应充分收集汇总供应商节前停止收单送货时间和节后开始收单送货时间，作为备货数量和下单时间的依据，并提前做好囤货准备，以避免节假日期间供货中断。如遇大型节假日供应商放假时间较长，促销商品订货需一次性满足。
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06
及时关注销售进度
合理控制进货频率
促销商品的销售很难不受内部及外部因素的影响，因此促销订货并不是做完促销预算，按部就班的完成订货即可，而是要随时观察促销商品的销售表现，了解销售趋势以及去库状态。
因促销档期的活动时间有限，留给门店的补货时间也相对较短，大批量补货应尽量安排在上半档活动期间，避免下半档补货后到货较晚，造成无足够的时间消化库存。同时促销档期商品的销售，除去节假日的抬升因素，销售应是逐渐下滑的趋势。在前半程销售高峰期以扩大销售为主，保证库存充足；在销售后半程，控制进货，以消化剩余库存为主。
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07
结语
保证销售的稳定性，达成较高的消化率是我们进行促销订货管控的最终目的。促销商品的准确订货建立在预估、跟踪、判断、修正的基础上，商品销售预估只是促销商品订货的开始。只有不断掌握销售规律，及时跟踪调整，才能使我们的订货变得越来越准确。
作者：姜小安
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