年底销售旺季，超市通过哪几个妙招让卖场更火爆？（附重点工作清单）

导读：

 

对于零售行业而言，年底就是冲销售业绩的关键时期。超市想要把握这个关键时期，为门店带来更高的收益，做好以下几个方面的工作非常关键！

 

01

营造带给顾客安全感的卖场环境

 

一般而言，消费者的安全感来自于三个方面：

 

卖场环境

 

如果卖场设置比较阴暗、死角多，在店内人少的时候会感到特别不安全，如遇销售人员冷不妨在远处射来窥视的目光（防止顾客偷盗商品），更会让顾客恐惧顿生。因此在店内设置上要考虑到顾客的心理因素，尽量减少阴暗面。

 

价格因素

 

个人预算标准就是决定顾客是否购买的关键因素，如果商品价格过高或是不标价，仅凭销售人员说价，会给顾客一种担心被宰的不安全感。为了打消因为预算和价格之间的矛盾，要明确地标出价格，更能吸引顾客。

 

销售人员

 

如果顾客没有购物，销售员用异样的目光看着顾客离开，保证这个顾客很难光临第二次。销售人员要有极度亲和力，顾客只要进店就会得到最好的礼遇，才能争取更多的销售和回头客。

　　

 

02

营造吸引顾客眼球的店外气氛

　　

店外如何营造出最佳氛围呢？

　　

要根据目标人群的特点来营造店外风格，如主营儿童产品的卖场，就必须营造出符合儿童心理、喜好和习惯的氛围；

　　

要根据所从事的行业和行业热度来确定，热度较低（交易相对不十分频繁）的行业主要是树形象，如给人尊贵、高雅、时尚、前卫等气氛；

　　

热度较高（交易十分频繁）的行业一般商品单价都较低，除了布置有助于促销的店外环境，还可以把在店外摆放大量的商品，配合醒目的POP吸引顾客，营造抢购的氛围等。店外环境的营造主要决定于目标消费群体和所从事的行业，同时，也要根据各店外的具体环境因地制宜。

　　

总之，从装修到装饰、从设计到布置，都要融入美学、心理学、广告学等知识，最终营造出让人感觉轻松、亲和力极佳、赏心悦目、前卫时尚的卖场。

 

　

03

营造方便顾客浏览的卖场布局

　　

良好的店面气氛把顾客吸引进来，接下来便是如何利用卖场的设置来促使及吸引顾客浏览及选购商品。

　　

主通路设置

 

进入店内的顾客将怎样逛？顾客是否会走到店内的最深处？这将是你的通路设置线路来决定的。为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通路的路线必须能够让顾客将店内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。因为只有让顾客转遍整个卖场，商品陈列所表现出的吸引力对顾客才具有意义。

　　

主通路的设置原则是：进入店内的顾客有百分之八十都会走这条路；必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于卖场边角的商品；通路必须笔直，地面没有任何凹凸和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽敞的通道。

　　

如果卖场是多层，其扶梯的设计也是至关重要的，一般不要把上下扶梯设置在一起，以免上楼的顾客如果看到楼上陈列的感觉不好立即下楼。

　　

次通路设置

 

除主通路之外，次通路的设置也极其关键。在卖场次通路设计过程中，要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。

　　

一定不要设置不规则的歧路，以免为顾客增加思维成本。通路的宽度必须适合顾客选购商品及多人通过时人与人之间的安全距离；一般主通路宽度设置在1.5米至2米以上；次通路在1米至1.5米以上，辅助通路在0.9米以上。低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会会影响到顾客选购商品的耐心。总之，无论是主通路还是次通路，其设置必须简单明快、易找易记、方便宽敞。

　　

收银台的设置

 

看似仅仅为顾客结账的收银台，其设置实则大有学问。收银台的设置要根据卖场通路的设置方法、客流量、单个顾客购买额以及销售方法决定收银台的位置和数量。

　　

一般来讲，顾客从大门进入卖场后，由通路的设置“迫使”其将整个卖场转遍，通路的设计使卖场的“目的”达到了，也同样使顾客尽兴购物了，把收银台设置在这个“尽兴”的位置，就是最佳的位置。也就是说，根据主通路的设置，吸引力商品的陈列，将收银台设置在客流的延长线上，就是比较合适的位置。

　　

当然这仅仅是收银台位置设置的原则，其具体实施还要根据各卖场的具体环境情况而定。另外，收银台的位置是顾客最集中的地方，可以在收银台周围摆放一些畅销商品，这是提高销售额的一个好方法。

　　

 

04

重视商品陈列，激发消费需求

　　

干净、整洁、美观是陈列商品的前提。卖场不仅仅要时刻保持地板及店铺周围的干净整洁，更重要的是要时刻保持货架、柜台、包装、商品的清洁、整齐及商品摆放的艺术性。繁荣的卖场总会给人一种明亮、整洁、朝气蓬勃的景象。

　　

使用必不可少的堆货平台。堆货平台一般设置在主通路上，容易被看见、取放方便，给顾客一种便宜、实惠、量大的感觉。

　　

货架的摆放

 

对于顾客来说，最容易看见的高度，正是视线的高度。视线高度一般在1.3米至1.6米之间。站立时伸手容易取到的区域是肩膀高度上下60厘米之间，上限为1.9米，蹲下伸手能够取到下限为30厘米，所以30厘米至1.9米的范围就是能够摆放商品的空间。

 

摆放商品时一定要将商品的正面朝向前面，摆放的商品要尽可能多，顾客一般认为摆放得多的商品一般都是畅销商品，畅销的都认为是好商品；因此，货架千万不能出现空位，如果确认商品畅销而出现脱销，也要摆放上其他商品或告诉顾客到货的具体时间。

　　

在规划卖场整体的商品陈列布局时，必须以单品种类为单位进行陈列；小商品每种规格一般不能少于3件。多规格的系列产品要考虑顾客的预算，分等级陈列，以方便顾客选购适合自己的品类。

 

特价、磁石商品陈列

 

特价商品、磁石商品是指那些毛利率很低、专用来吸引顾客的商品。为类商品一般购买率比较高，价格比较便宜的生活必需品。

　　

特价、磁石商品可以摆放在店外配合醒目的POP吸引顾客，或者摆放在店内一等地带，也可以沿着主通路摆放，一般是根据特价、磁石商品种类的不同，分别摆放在主通路的各段，也起到吸引顾客逛遍整个卖场的目的。这类商中主要是向顾客传达价格便宜的信息，堆放一定要使用平台，其数量一定要多，最好堆成垛。配合大型POP一定会收到极好的效果。

 

推荐商品、畅销商品的陈列

 

推荐商品指那些比特价商品的价值高，又能获得较高的毛利率的商品，特价商品一般摆放在特价、磁石商品周围的货架上，同样很容易被顾客看到。特价商品一般都是比较便宜的商品，有的消费者不会购买低价商品，这是顾客的虚荣心理，但又禁不住卖场的火热而选择在这家卖场购物，这时特价商品旁边的推荐商品就能满足他们的需求。特价商品的价格优势，推荐商品的品质优势，它们之间互相促进、互相影响，便能将卖场的气氛热起来。

　　

畅销商品是销得最好，又最能赢利的商品，如何让畅销商品变得更加畅销，其陈列技巧也是至关重要的。畅销商品顾客一般都会多次重复购买，其陈列位置不要轻易挪动，以便第二次购买的顾客容易找到；畅销商品陈列的数量要比普通商品数量多，也可配合平台加货架的模式，同样需要配合醒目的POP，同特价商品、推荐商品一同造热气氛。

　　

在一个卖场中，一定要大量陈列价值及价格都富有魅力的畅销商品，销售额才会不断提高；同时人气才会旺盛，也才能把卖场做火，也才能带动高品质高利润形象商品以及滞销商品的销售。

 

　　　　

05

制作使顾客产生购物欲望的POP

 

宣传POP

 

用于宣传的POP一般包括店面宣传POP、店内宣传POP、引导型POP三类。

　　

店面宣传POP

 

一般起着吸引顾客、烘托气氛、造热卖场、告知顾客促销活动内容的作用。例如，甩卖通知POP、抽奖活动POP等，直接告知顾客所经营的商品种类、特价商品的价格，如同催促顾客快来购买的一样；在心理上给顾客造成比较容易进入、价格低廉、有便宜可捡的感觉。这类POP必须配合店外装饰一起起到造热卖场、吸引路过的顾客的作用。

　　

店内宣传POP

 

一种是区域性宣传POP，指某个特定的区域内促销宣传用POP，如化妆品区域内的促销活动宣传、生鲜区买二送一的宣传等。

　　

另一种是店内宣传单，即在店内使用的DM单。店内宣传单一般比较小，以大16K以下的尺寸最常见。与店外使用的DM单不同的是，店内宣传单一般都是贴在墙上或货架上，配合具体的产品、具体活动不同而灵活使用的小型POP，也可以多张组合张贴，烘托室内销售气氛。或者放于电梯口及顾客必经的通路口随便取阅，一般不在店内派专人分发。室内宣传单一般贴于主通路或顾客不易错过的地方。室内宣传单要标明磁石商品、特价商品及促销活动的细则及在卖场的位置，便于顾客找到。

　　

引导型POP

 

一是指卖场行走路线的指引POP，二是指商品选购POP，相当于导购。

　　

引导顾客POP一般指收银台位置、服务台位置、包装区位置、卫生间位置等等；商品选购POP一般是分区设置，最通用的方法是在天花板垂挂指示牌，便于顾客以最快的速度找到自己想要的商品。天花板是顾客浏览率极高的位置，顾客一般都是用天花板作为参照物来判断卖场，如遇大型活动也可利用垂挂指示牌张贴室内POP促销，效果极佳！

　　

商品POP：再好的商品、再便宜的价格，如果没有POP作为指示说明，消费者都不知道，只有配合商品POP——无声的促销员，促销才具有意义，卖场才能做火！POP包括商品标价牌，特价、磁石商品POP，畅销商品POP，推荐商品POP，滞销商品POP等。标价牌的信息除了商品信息、生产信息外，最主要是根据商品的特点及促销的重点突出其卖点。

　　

特价、磁石类商品POP要求要尽可能大，尽量多，同时要突出重点；因其毛利率低，主要*它聚集人气，烘托卖场，推荐商品及畅销商品既考虑价格又要考虑品质，是其赢利的大部分商品，这类POP可以阐明品质优秀的特点，在价格上，也要满足消费者的心理，通常的作法是把原价划去，在旁边写上现价，或节省的百分比。滞销商品POP一般指甩卖POP，这类POP可以在上面写明甩卖的原因，以增强消费者出手的信任度。　　

附：十二月至次年二月商品及活动重点工作清单　

●十二月商品及活动

商品特征

圣诞节商品陈列，店内布置节日气氛，准备春节团购，准备新年庆、年货节、春节备货、陈列。

清洁用品，日杂，厨具类商品引进，春节商品引进，礼包礼盒引进备货，主要为炒货类，糖果，南北货，酥糖，名酒。

生鲜商品特征

A、高敏感：

大白菜、黄瓜、西红柿、西葫芦、尖椒、土豆、国产橙、胡柚、芦柑富、富士苹果、开心果、榛子、山楂。

                                                                          

B、敏感：

洋葱、白萝卜、茄子、卷心菜、圣女果、蜜柚、香蕉、进口红蛇果、进口橙、雪花梨、麒麟西瓜、腊八粥、花生米、酸梅类、叶菜类。

肉制品：

禽类：大土鸡、柴鸡、琵琶腿；牛羊肉类：牛腩、牛腱、羔羊肉片；猪肉类：后腿肉、排腔骨。

主要工作活动

A、主题为圣诞购物；

B、为新年活动做铺垫。

●次年一月商品及活动

商品特征

准备春节团购，准备新年庆、年货节、春节备货；关注元宵商品的备货工作、年货陈列要丰富；

关注春节各类商品库存情况；做好商品补货及各门店间的调剂工作。

生鲜商品特征

A、高敏感：

草莓、雪花梨、芦柑、沙糖橘、蜜桔、冰糖橙、橙脐；

西红柿、黄瓜、茄子、大白菜、白萝卜、胡萝卜、尖椒、柿子椒。

B、敏感：

梨类、苹果类、香蕉、蜜柚、火龙果、西瓜；

叶菜类：芹菜、香菜、葱、蒜、韭菜、扁豆、菇菌类；

肉制品：牛肉火锅片、羊肉火锅片、前胛肉、肘子、鸡大腿、牛腩肉、牛肉丸、鸡肉丸。

主要工作活动

关注门店年货节商品备货及陈列情况与督导。

●次年二月商品及活动   

商品特征

关注年节商品的尾货库存；做好大库存商品的陈列、推销和调剂工作；同时关注元宵商品的陈列的补货工作。

关注门店年节商品的库存情况，对部门库存量的商品做好调剂工作；关注门店元宵商品的备货情况，及时进行补货和调剂；档期临近尾声时可搞厂商周活动。冬季棉内衣下架退货。

生鲜商品特征

A、高敏感：

梨类、芦柑、沙糖橘、橙脐、富士苹果、草莓；

西红柿、黄瓜、茄子、大白菜、白萝卜、胡萝卜、尖椒、柿子椒、土豆、大米、南北货。

B、敏感：

苹果类、香蕉、火龙果、西瓜、木瓜、菠萝；

叶菜类、芹菜、香菜、葱、蒜、韭菜、扁豆、菇菌类；

肉制品：牛肉火锅片片、羊肉火锅片、前胛肉、肘子、绿乌鸡、鸡大腿、牛腩肉、牛肉丸、鸡肉丸、腊肉礼盒。

主要工作活动

A、元宵节商品督导，春节商品调整督导。

B、春季商品事宜。

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